Giáo trình Kỹ năng thương lượng - Lê Đăng Phương

pdf

36 trang cucquyet12 4840

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Giáo trình Kỹ năng thương lượng - Lê Đăng Phương", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

giao_trinh_ky_nang_thuong_luong_le_dang_phuong.pdf

Nội dung text: Giáo trình Kỹ năng thương lượng - Lê Đăng Phương

TRNG I HC AN GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng Tháng 01/ 2007
M: ;U Nu nh, nh ng cuc thng lng trong gia ình, gi a bn bè vi nhau vi nh ng yêu cu t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký, hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip xúc, trao ?i, gi(i quyt nh ng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn ph(i có nh ng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp. Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây: I. Chu4n b5 thng lng II. Tin hành thng lng III. Kt thúc thng lng Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách là ng0i t)p hp nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn. Xin trân trYng c(m n
Phn I CHU!N B# TH$%NG L$'NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a ra trao ?i, bàn bc, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG 1. Khái nim Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng. ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các bn còn li sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li. Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng, thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c> khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này. V\y, thng l@ng là gì? Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”1. Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn. V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa mình 6D tiKn li gn nhau hn. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu cu sinh hot ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng 1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn nhau và i n ý kin thAng nh&t. Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và 6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ th/t bi. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Thng lng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “hp tác” và “xung t”. M;t quá trình thng l@ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên. Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6@c l@i ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong thng l@ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD. c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li. Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình, trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên, mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ dm 6i 6Kn th/t bi. Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c. d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt hi. e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t
Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa thng l@ng. Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t .chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt thuyKt phLc ngVi khác. Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> nng Ong xv t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC THNG LNG2 HÌNH THzC VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN TH$%NG L$'NG QUN TR# TH$NG TU chOc ti1n lng, các H;i 6`ng qu>n trk NGÀY: 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc. Các c quan tr[c thu;c NhRng thng l@ng nh thK này liên quan 6Kn nhRng Xác 6knh vk trí vai trò `ng nghiEp v/n 61 n;i b; và m4i quan công viEc và phm vi Công 6oàn hE công viEc giRa các nhóm trách nhiEm. nhân viên. T v/n pháp lu\t Tng nng su/t bfng cách làm viEc thêm giV. TH$%NG MI: Giành 6@c m;t h@p H;i 6`ng qu>n trk 6`ng cung c/p cho NhRng cu;c thng khách hàng. Nhà cung c/p l@ng này thVng x>y ra 2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP. HCM, 2005. Tr 8
giRa m;t tU chOc và 64i tác Lkch giao hàng và cung Khách hàng bên ngoài. MLc 6ích chính c/p dkch vL. là nhRng v/n 61 liên quan Các c quan nhà ncc 6Kn l@i ích v1 tài chính. Thaa thu\n v1 ch/t l@ng và giá c> s>n Công 6oàn phm. T v/n pháp lu\t PHÁP LÝ: Tuân thX nhRng quy Chính quy1n 6ka 6knh cXa chính quy1n phng NhRng cu;c thng 6ka phng và pháp l@ng này thVng là chính lu\t qu4c gia. Chính phX thOc và ràng bu;c v1 mdt pháp lý. NhRng tranh ch/p TiKp xúc vci các c Các c quan pháp lu\t phát sinh trcc 6ây có thD quan pháp lu\t (nh c H;i 6`ng qu>n trk trH thành v/n 61 quan trZng quan ch4ng 6;c quy1n) cn thng l@ng. 5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm. M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t cn thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng. Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i phng. Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn thng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t. Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn gi>i quyKt . Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc. V;i rVi khai cu;c thng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc. Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i. Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chun bk và tiKn hành thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU
Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c. Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4 liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng. Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng. Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu: MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh. MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng, phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng, chAng hn. Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA
Trên c sH chun bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c> khi trong tiKn trình thng l@ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6p. III. T CHU!N B# Nh ng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9 giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5 nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng. 1. ánh giá b^n thân D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn 6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai sau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm chun bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD: a) K nng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp 6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng. Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin
Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t cách t4t 6p, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t phát tp b>n thân chúng ta, do v\y: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm. c) Kh- nng khng ch tình c-m Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn quá trình thng l@ng. d) Kh- nng suy /oán Trong thng l@ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6@c rfng mình hoàn toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác Cho nên, viEc sv dLng óc phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u cn thiKt. D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i tác. Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong. i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt. e) K nng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng, câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc t\p và rèn luyEn mình. - ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn ngR t4t hn. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i mái.
- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác hn. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng. f) Kh- nng tr- l4i Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì thK, H giai 6on chun, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD 6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai nên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t. Chúng ta ph>i chun bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc 6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci ngVi 6`ng nghiEp cXa mình. Nh ng dng câu h/i mà chúng ta có th8 t: Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6y 64i tác 6Kn bcc 6Vng cùng. Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng. Nh ng dng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác: Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m. png 6dt câu hai vci thái 6; k trên cho ngVi dci. Không nên 6dt câu hai 6D ta v chúng ta thông minh.
4i vci nhRng câu hai mà chúng ta cha hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng li H m;t phn n;i dung sQ t4t hn, không nên tr> lVi toàn b;. Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh 6a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không cn thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt nhRng câu hai không nên hai. g) Nng l,c 5ng bin Nhà thng thuyKt ph>i có kh> nng Ong biKn trong quá trình thng l@ng, có thD hiDu 6ó là kh> nng thích Ong cXa nhà thng thuyKt, kh> nng này t`n ti 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc. D làm 6@c 6i1u này, nhà thng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao cho phù h@p vci tình hu4ng. Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình thng l@ng chúng ta không thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt, duy nh/t. Mà ph>i có s[ thay 6Ui linh hot 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui. Kh> nng Ong biKn này không ph>i 6ng nhiên mà có 6@c, chúng ta ph>i 6u t rèn luyEn m;t t duy nhy bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> nng này bfng cách nào? Có thD gici thiEu các cách sau: Hãy suy nghr bfng con 6Vng ng@c li v/n 61 msi khi gdp khó khn. Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác li. 2. Tìm hiHu )2i tác NgVi xa truy1n li rfng, biKt ngVi biKt ta trm tr\n trm thqng. Cho nên, công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn cha 6X to ra c sH cho cu;c thng l@ng thành công. YKu t4 còn li mà nhà thng thuyKt giai hay th[c hiEn 6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta thVng chú ý 6Kn các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là ng0i s9 tr3c tip thng lng vi chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta cn ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía cnh v;n hóa. Tìm hiDu kh> nng cXa 64i tác 6ó là kh> nng tài chính, nng l[c s>n xu/t- kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> nng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai ti sao hZ quyKt 6knh thng l@ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta hay không, hZ sQ 6@c l@i ích gì qua cu;c thng l@ng này, hn nRa 64i tác 6ã thng l@ng vci ai khác hay không? M;t lot các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.
V\y, 6D 6t 6@c l@i ích trên thì ai sQ là ngVi có thm quy1n quyKt 6knh trong cu;c thng l@ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6n vk và trong xã h;i, 64i phng có ph>i là nhRng chuyên gia thng l@ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i phng có 6X hiDu biKt và th[c tK cn thiKt 6D 6t 6@c mLc tiêu hay không, 6Kn vci cu;c thng l@ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không, và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ngVi này. Nghra là chúng ta sQ tìm hiDu v1 ngVi thng l@ng vci mình không chT H khía cnh quy1n l[c mà còn tìm hiDu kx khía cnh vn hóa cXa hZ3. Chúng ta sQ to 6@c u thK t4t trong thng l@ng nKu nh nh\n biKt 6@c s[ khác biEt v1 vn hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4 3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng Trong trVng h@p hai 6oàn tiKn hành thng l@ng, công viEc chun bk tU chOc 6oàn thng l@ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn thng l@ng thông thVng có các vai trò sau: “TrHng 6oàn, Chuyên gia thng l@ng, Quan sát viên”5 a) TrHng 6oàn: b) Chuyên gia thng l@ng: c) Quan sát viên: IV. XÂY DNG CHIN L$'C TH$%NG L$'NG LINH HOT Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác, công vi-c tip theo là xây d3ng mt chin lc thng lng th)t n gi(n và linh hYat. Có th8 hi8u, chin lc là mt chính sách chung nhVm t c mt sA mOc tiêu ã 5nh. 1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng Th[c tK, nhi1u cu;c thng l@ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nhng m;t trong hai bên c>m th/y dVng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZ không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chun bk nhi1u phng án thng l@ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chun bk nhi1u phng án, khi cu;c thng l@ng th/t bi thì có thD 6a ra nhRng l[a chZn 6D 64i phng ph>i suy nghr. Làm thK nào 6D có thD 6a ra nhi1u phng án cho cu;c thng l@ng? Chúng ta ph>i bqt 6u tp công viEc chun bk. Phng án chúng ta chun bk nhfm mLc 6ích nào sau 6ây: phng án chun bk sQ áp dLng khi cu;c thng l@ng th/t 3 V1 khía cnh vn hóa, xin xem H phn phL lLc H trang 30 4 Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nhng thVng thiKu kinh nghiEm làm viEc. Hay nh ngVi Nga H 6; tuUi trung niên thVng kém nhy bén v1 thk trVng thng mi . 5 Nhi*u tác gi^, Giáo trình k nng giao tip, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
bi sQ 6a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa chúng ta 6a ra thì sQ 6a ra 6i1u kiEn mci? Chúng ta ph>i biKt sqp xKp phng án thng l@ng theo tr\t t[, lô-gíc, và cn cO vào v/n 61 6ang thng l@ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d@c bàn bc m;t cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó cha 6@c gi>i quyKt dOt 6iDm thì không th>o lu\n v/n 61 tiKp theo. 2. Chufn b` nhi*u chign thuht ChiKn thu\t chính là nhRng phng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn l@c. Do v\y, khi tiKn hành thng l@ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì qu> là cha 6X. NKu nh chiKn l@c thng l@ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù tuyEt vVi 6i chng nRa thì cWng vô tác dLng. Cn cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà thng l@ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm m/y loi sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t thng l@ng theo kiDu công kích, ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c ”6 BNG SO SÁNH CÁC CHIN THUT TH$%NG L$'NG Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHm Chin thu)t cFng rHn: Khi nhà thng thng t 6@c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t bi thuyKt có sAn m;t u thK lcn hodc do tính cách cXa hZ. Chin thu)t công kích: Nhà thng thuyKt áp Nh\n 6@c nhi1u nh@ng 4i tác nh\n biKt và dLng chiKn thu\t này dùng b; nhanh chóng rút lui. 6D ép 64i tác ph>i nh@ng b;. H@p 6`ng 6@c ký nhng không giR 6@c m4i quan hE t4t. Chin thu)t dùng sA ông 8 thHng: Có 6@c s[ tr@ giúp cXa NKu tU chOc không t4t sQ Trên bàn thng l@ng có nhi1u chuyên gia, nhi1u là 6iDm yKu 6D 64i tác làm nhi1u nhà thng thuyKt lrnh v[c khác nhau, 6D xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn 6 TRNG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l!ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005, tr 50.
nh/t nhRng thaa thu\n 6@c kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa chdt chQ hn. Gi>i quyKt thu\n trái ng@c li vci v/n 61 n>y sinh trong mLc tiêu 6ã 6dt ra. thng l@ng sQ linh hot hn. Chin thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó li vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn và công kích. Nhà thng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ và c h;i 6D ph>n công li7. Tóm li, nhà thng thuyKt ph>i chun bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh hot, sQ sH hRu 6@c quy1n thay 6Ui linh hot, và vì thK trong khi thng l@ng có thD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình. Trong quá trình xây d[ng chiKn l@c thng l@ng, cn tr> lVi các câu hai sau 6ây: - Ta cn bao nhiêu ngVi thng l@ng trong 6oàn? - Nên mH 6u nh thK nào? - Nên 6a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6u? - 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào? - Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào? - Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi cha? V. TH$%NG L$'NG TH Trong trVng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c thng l@ng có nhi1u v/n 61 phOc tp hodc là chúng ta cha có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c thng l@ng tránh không mqc sai lm, chúng ta nên tiKn hành thng l@ng thv. Thng l@ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm thng l@ng, trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\p trVng nh 64i tác, còn li là chúng ta. Thng l@ng thv sQ góp phn vào s[ thành công cXa quá trình thng l@ng nKu nh 6@c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai. 7 Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà thng thuyKt giai thì cách 64i phó li vci chiKn thu\t phòng ng[ này không ph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do ti sao 64i tác li phòng ng[.
Phn II TIN HÀNH TH$%NG L$'NG Sau khi ã hoàn thành giai on chu4n b5, các bên s9 ng@i li vi nhau 8 trao ?i, bàn bc các v&n G cn gi(i quyt, hay còn gYi là tin hành thng lng. Trong giai on này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm. Và các bên cTng nh)n thFc c rVng, m\i bên có cách nhìn riêng vG cuc thng lng; ó là, mt s3 mong muAn khác nhau vG kt qu(. Vì v)y, 8 quá trình thng lng t kt qu( tAt Jp, iGu u tiên ph(i bit to &n tng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTng nh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai phng. Song, nh ng yu tA khác cTng không kém phn quan trYng ngay trong quá trình thng lng, ó là vi-c ph(i Ai phó vi nh ng thC thu)t mà Ai phng sf dOng. I. N T$'NG U TIÊN Chúng ta nên nh rVng, thng lng không ph(i là cuc bi-n lu)n, cuc tranh ch&p, không ph(i là mt cuc chin, không phân 5nh ai thHng ai thua, mt cuc thng lng thành công trong ó các bên Gu t c li ích. Th3c t thng lng là mt quá trình giao lu vG t tang, nh)n thFc gi a các bên. Xu&t phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cuc thng lng chúng ta ph(i xây d3ng lòng tin, hng Ai tác n li ích chung, to d3ng bu không khí, khi cn thit có th8 khen ngi Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bit dùng tình c(m 8 thuyt phOc, sau ó vi nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt mt cách khéo léo vào v&n G. 1. Xây dlng lòng tin Trong quá trình thng l@ng, giao lu t4t sQ có l@i cho viEc to nên bu không khí thng l@ng t4t 6p, r/t có ích cho viEc phát triDn và kKt thúc thng l@ng t4t 6p. Xây d[ng 6@c lòng tin ljn nhau có l@i ích là cho 64i phng th/y rfng chúng ta r/t chân thành 6Kn vci cu;c thng l@ng, các bên liên kKt vci nhau 6D nhanh chóng gi>i quyKt các v/n 61; 6ây chính là c sH cho viEc gi>i quyKt các xung 6;t. D bcc 6u xây d[ng 6@c lòng tin, chúng ta cn ph>i chú các v/n 61 sau 6ây: Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng 6i tp xng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i phng luôn nghr rfng hZ và chúng ta là m;t. Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chT nên tiKt l; nhRng thông tin cn thiKt và trong khuôn khU cho phép. Chúng ta ph>i luôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh. M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nh\n sai sót và kkp thVi xin lsi. Không nên tranh cãi vci 64i tác.
Khi 64i tác 6ã th\t s[ tin tHng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin tHng hZ. Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ó cXa 64i tác. Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin tHng quá nhi1u vào 64i tác. Có r/t nhi1u cách to d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau 6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chun bk8: Chúng ta th\t s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ngVi cha? Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D vch trn nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác chng? Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin tHng mình không? Chúng ta có th\t s[ hiDu hành vi cXa 64i tác cha? Ti sao chúng ta li không tin tHng vào 64i tác cXa mình? 2. H6mng )2i tác )gn lEi ích chung Có thD nói rfng, trong các cu;c thng l@ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các bên là h@p tác vci nhau; 6t 6@c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên thng l@ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6@c m/t giRa các bên. V\y làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng msi cu;c thng l@ng 61u n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà thng l@ng sQ là ngVi tìm ra. Trcc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nh\n v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau. T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn 6D gi>i quyKt v/n 61. Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng hn hZ mong mu4n biKt 6@c s[ th\t, hZ mu4n có 6@c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6@c lqng nghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t 6p, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL ? 3. Too dlng b\u không khí thích hEp Có nhRng cu;c thng l@ng, ngay sau khi các bên gdp g giao lu, tiKp xúc vci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t. Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6u và thVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau. Vì thK, ngay H bcc 6u này chúng ta ph>i biKt to nên bu không khí th\t t4t 6p 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu> cXa cu;c thng l@ng. Chúng ta hiDu thK nào v1 bu không khí cXa cu;c thng l@ng? ó là s[ biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình thng l@ng, là yKu t4 >nh hHng 6Kn 8 Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung thng l@ng và s[ khác biEt v1 n1n vn hóa, chúng ta còn có thD 6a ra r/t nhi1u câu hai khác.
tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà thng l@ng, tp 6ó to nên nhRng ph>n Ong tng Ong. Bu không khí tích c[c sQ to s[ thân thiEn và làm cho nhà thng l@ng c>m th/y tho>i mái, t[ tin hn. To c>m giác t4t 6p cho 64i tác khi bcc vào tiKn hành thng l@ng. Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta cn ph>i làm và cn ph>i tránh: Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ngVi 61u thích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân. Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6ng nhiên ph>i là chuyEn cVi. Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v mdt cXa mình Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong d\y 6D to t thK tho>i mái, t[ do và nng 6;ng hn. Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác. Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nh\p 61 m;t cách nh nhàng, không nên nói nhanh quá và cWng 6png nói quá ch\m. Lu ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có nhRng thông tin kkp thVi. 4. Khen ngEi )2i tác )úng lúc Khen ng@i ngVi khác là m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa 6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên. Khen ng@i 6@c xem nh là m;t bí quyKt giúp chúng ta có 6@c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác. Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLng cho mZi 64i t@ng, mà trcc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr th\t kx9, lVi khen sqp nói ra 6ây có cn cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nh\n hay không? Do v\y, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH trVng cXa 64i tác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ngVi khác cha phát hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK. Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1 hình thD cXa 64i tác. M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn thành t4t các bcc còn li. 5. Dsn d]t vào vtn )* Nh chúng ta 6ã nghiên cOu ti sao 64i tác li tiKn hành thng l@ng vci mình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c thng l@ng này. Cho nên, 64i vci các bên 6ã tpng thng l@ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci thng l@ng 9 Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông thVng ngVi phL nR r/t thích nh\n 6@c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa 6[ng quá nhi1u n ý.
ln 6u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc thVng là biDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm. Thông qua cu;c nói chuyEn này chúng ta cWng phn nào hiDu 6@c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@p chúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói), chuyDn hcng vào chX 61 cn thng l@ng. Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ngVi thng l@ng ph>i th\t s[ nhy bén và t[ nhiên. Có nh v\y, trong su4t quá trình thng l@ng ngVi này luôn H thK chX 6;ng. II. $A RA LI - NGH# L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cuc thng lng, vì th ngay tN bc chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n phng án mình nên a ra l0i G ngh5 trc hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác. iây là mt phn quan trYng trong chin lc thng lng. V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 trc hay sau s9 chim u th hn? Thông th0ng, nhà thng thuyt s9 chYn mt th0i i8m thích hp và vi cách thFc trình bày thích hp 8 a ra G ngh5 vi nhiGu l3a chYn. 1. 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun. Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu cu, thông qua con 6Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng. Trong m;t cu;c thng l@ng các bên sQ 6a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau. Tuy nhiên, có trVng h@p chT cn m;t lVi 61 nghk 6a ra có thD chi ph4i c> quá trình thng l@ng nKu nh chúng ta tin chqc vào yêu cu cXa mình và ph>i th\t s[ nqm chqc v/n 61. Ng@c li, sQ là nguyên nhân djn 6Kn s[ th/t bi hay gây ra nhRng thiEt hi. Trong cu;c thng l@ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình. Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6t 6@c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng ta 6a ra lVi 61 nghk sao cho th\t h@p lý. D 64i tác dn dn tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK hoch cXa chúng ta 6@c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD thng l@ng 6@c. Trong su4t quá trình thng l@ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng gì mà các bên 6a ra, hãy ghi chép li nhRng 61 nghk 6@c 6a ra, và t4t nh/t ph>i 6a cho ngVi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót. N;i dung ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt l\p h@p 6`ng. Có thD 6a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng tôi sQ làm 6i1u kia” . Trong các cu;c thng l@ng thng mi, giá là n;i dung c b>n cXa các 61 nghk. Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6a ra và xoay quanh v/n 61 này hu nh nhi1u nh/t.
2. Th7i )iHm )6a ra l7i )* ngh` Có quan 6iDm cho rfng, chúng ta sQ có nhi1u l@i thK hn nKu nh 64i tác 6a ra lVi 61 nghk mH 6u, vì nh thK sQ rút ngqn kho>ng cách giRa yêu cu cXa hZ và mong mu4n cXa chúng ta. NKu nh gdp tình hu4ng này, hãy mnh dn thay 6Ui chiKn l@c cXa chúng ta cho phù h@p. Ng@c li, chúng ta quyKt 6knh rfng mình 6a ra 61 nghk trcc, r/t có thD lVi 61 nghk này sQ không th[c tK, vì v\y hãy 6a ra lVi 61 nghk chOa 6[ng nhi1u 6i1u kiEn mH và có thD cao hn chúng ta mong mu4n và có 6@c s[ 6áp Ong th/p hn. Tùy theo tình hu4ng, viEc 6a ra lVi 61 nghk trcc hay sau có m;t ý nghra nh/t 6knh. Hãy lên tiKng khi có 6i1u cn ph>i nói. 3. Cách thUc trình bày l7i )* ngh` Nh 6ã 61 c\p, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, vì v\y khi trình bày lVi 61 nghk 6u tiên chúng ta hãy t[ tin và trình bày m;t cách lu loát, có cn cO khoa hZc. a ra lVi 61 nghk càng ít c>m xúc càng t4t. Hãy sv dLng cách nói mnh dn, và dOt khoát, nh: “Chúng tôi cn ; chúng tôi yêu cu ; chúng tôi 6òi hai .” III. PHN HI LI - NGH# Khi Ai tác trình bày l0i G ngh5, hãy 8 cho hY trình bày ht ý kin, lHng nghe trc r@i hãy tr( l0i. i8 ph(n h@i G ngh5 và mong muAn Ai tác ch&p nh)n câu tr( l0i, u tiên hãy phân tích kI l0i G ngh5 ó, t&t nhiên là chúng ta cTng cn ph(i có kho(ng th0i gian, sau khi tr( l0i hãy quan sát nh ng thay ?i. 1. Phân tích k. l7i )* ngh` cCa )2i ph6Dng: Sau khi 64i tác trình bày xong 61 nghk, chúng ta không bk bqt bu;c ph>i 6a ra ngay câu tr> lVi cho lVi 61 nghk 6ó. Hãy th\n trZng phân tích lVi 61 nghk xem nKu chúng ta tr> lVi nh thK có phù h@p vci mLc tiêu mình 6ã 6dt ra cha. Có thD trong lVi 61 nghk 6ó có nhi1u 6i1u mà chúng ta vjn còn hiDu m;t cách m h`. Phân tích kx lVi 61 nghk giúp chúng ta không ph>i ri vào thK mà 64i phng 6ã sqp 6dt sAn. BHi lQ, trong nhi1u cu;c thng l@ng 64i tác có thD sQ sv dLng thX thu\t 6a ra lVi 61 nghk gi> to, nhng 6i1u này sQ mang li l@i ích nhi1u cho 64i tác. iDn hình, có nhRng cu;c thng l@ng mà trong 6ó 64i tác 6a ra “giá gi>”10, thVng là m;t giá th/p. Cho dù chúng ta 6ang H vk thK là bên bán hay bên mua, khi hiDu 6@c cái bjy giá th/p sQ không bk m/t nhRng l@i ích cho nhRng cu;c thng l@ng sau này. 10 Có thD hiDu hình thOc “giá gi>” là ngVi mua 6a ra m;t cái giá th\t cao 6D loi nhRng ngVi mua khác, cu4i cùng chT còn li ngVi này thì hZ li tiKp tLc tr> giá, khi gdp tình hu4ng này, ngVi bán không mu4n bán nRa cWng không 6@c. Và 6ây 6@c là cách làm vi phm mdt 6o 6Oc kinh doanh.
Tóm li, hãy phân tích kx lVi 61 nghk 6D hiDu rõ ý 6` cXa 64i tác là gì, sau 6ó hãy tr> lVi. 2. Kéo dài th7i gian Mu4n phân tích kx lVi 61 nghk cXa 64i tác, t/t nhiên ph>i có thVi gian, thK nhng ngay trong quá trình thng l@ng làm thK nào 6D có 6X thVi gian suy nghr và phân tích kx? Có thD khAng 6knh, chúng ta chT có thD sv dLng các thX thu\t 6D kéo dài thVi gian. Các thX thu\t sau 6ây là phn nào giúp các nhà thng thuyKt tranh thX 6@c v1 mdt thVi gian: Có thD yêu cu 64i tác làm rõ m;t 6iDm nào 6ó hodc làm nUi b\t n;i dung cn th>o lu\n. Gi> vV không hiDu yêu cu cXa 64i tác hodc không hiDu ý nghra m;t thu\t ngR mà 64i tác sv dLng, chAng hn, “Ý nghra cXa tp .là gì v\y? Anh (chk) hãy nói rõ hn m;t tí”. Có thD yêu cu nghT gi>i lao 6D có thVi gian suy nghr v1 nhRng 61 nghk. Khi sv dLng các thX thu\t nhfm kéo dài thVi gian, hãy th[c hiEn m;t cách tinh tK và 6y th\n trZng. Có nh v\y, chúng ta mci có thD chX 6;ng trong quá trình thng l@ng, và, có thD phát hiEn thêm nhRng gì mà 64i tác mu4n “lòe” ngVi khác. 3. * ngh` bin pháp thay thg a ra 61 nghk biEn pháp thay thK, là cách thOc mà nhà thng thuyKt sv dLng 6a ra m;t 61 nghk khác 64i kháng vci 61 nghk cXa 64i tác ngay sau khi 6ã tóm tqt 61 nghk 64i tác. i1u này có nghra là nhRng v/n 61 64i trZng ph>i chOa 6[ng n;i dung u tiên cho 64i tác, 6D tp 6ó chúng ta phát hiEn ra nhRng gì chúng ta không cn thiKt, lúc này hãy 6a vào 61 nghk cXa mình. 4. Quan sát sl vic thay )Xi Trong giai 6on này, khi có 6@c thVi gian suy nghr và phân tích 61 nghk cXa 64i tác, cWng là lúc 6ang quan sát biDu hiEn cXa 64i tác. R/t có thD 6ó là s[ biDu hiEn mnh mQ, cOng rqn, .Tuy nhiên, không vì thK mà s@ hãi, ph>n Ong cOng rqn li; cách t4t nh/t là hãy 6D cho 64i tác 6@c t[ do và chúng ta có thD ng`i yên sau 6ó hãy trình bày. 6ây, ph>i biKt lqng nghe 64i tác trình bày, chú ý 6Kn t/t c> các 6;ng tác cXa bên kia 6D tp 6ó có thD hiDu 6@c chính xác v1 hành vi cWng nh nhRng suy nghr cXa hZ. Không nên ngqt lVi hay v;i ph>n bác ý kiKn cXa 64i tác. Mu4n quan sát 6@c s[ viEc thay 6Ui, 6òi hai nhà thng l@ng ph>i th\t s[ bình trnh, t[ tin, dám nghr dám làm. Trong cu;c thng l@ng, chúng ta không chT nghe 64i tác trình bày mà còn ph>i hiDu xem hZ làm gì, thông qua t thK và nét mdt cXa hZ 6D 6ánh giá. IV. zNG PHÓ V¡I NH¢NG TH£ THUT
Trong nhiGu cuc thng lng, các bên không tránh kh/i mHc ph(i vi-c Ai tác sf dOng các thC thu)t 8 ánh lc hng, v)y làm th nào 8 nh)n bit và Ai phó vi các thC thu)t này, 8 không ph(i mHc ph(i nh ng sai lm. 1. Làm thg nào )H nhhn bigt các thC thuht Các thX thu\t 6@c sv dLng r/t 6a dng, tinh vi, tùy theo quy mô, hình thOc, n;i dung cXa cu;c thng l@ng hZ sQ sv dLng các thX thu\t khác nhau. Có thD hiDu các thX thu\t mà 64i tác sv dLng nhfm vào các mLc tiêu sau: “Làm cho 6oàn thng l@ng cXa chúng ta m/t t\p trung 6D tp 6ó hZ có thD chiKm u thK. Thay 6Ui trZng tâm cXa cu;c thng lng 6D hcng cu;c thng l@ng theo nhRng 6i1u kho>n có l@i cho hZ. Làm cho 6oàn cXa chúng ta tiKn 6Kn kKt thúc thng l@ng trcc khi bfng lòng hoàn toàn vci nhRng 6i1u kho>n 6ã 6a ra”11. Các thX thu\t mà 64i tác có thD sv dLng: dZa djm, xúc phm, bkp b@m, gây n>n lòng, chia rQ và kh4ng chK, dùng nhRng câu hai djn dL, lôi cu4n c>m xúc, kiDm tra s[ chku 6[ng 12 Trong cu;c thng l@ng, thông thVng ngVi ta dùng càng ít các thX thu\t 6D 6t 6@c mLc tiêu càng t4t. Và cWng có thD chúng ta không cn ph>i dùng 6Kn các thX thu\t này 6D 6t 6@c l@i ích, nhng ít ra chúng ta cWng ph>i biKt nh\n ra và 64i phó vci các thX thu\t mà 64i tác sv dLng 6D tp 6ó có 6@c nhi1u thVi gian t\p trung vào n;i dung chính. Chúng ta biKt rfng các thX thu\t cXa 64i tác sv dLng không có s[ tác 6;ng tr[c tiKp mà nhfm nhRng mLc tiêu khác. Sau khi 6ã nh\n ra các thX thu\t 6ó, chúng ta không thD ng`i yên ch/p nh\n, mà hãy biKt cách 64i phó m;t cách có hiEu qu>. Xin gici thiEu các cách thOc mà các chuyên gia thng l@ng thVng hay 64i phó. 11 TIM HINDLE, Negotiating Skills, K nng th ng l!ng, NXB TXng hEp TP HCM, 2005. Tr 36 12 TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
CÁCH yI PHÓ V{I CÁC TH| THU}T TIÊU BI~U13 CÁC TH| THU}T CÁCH yI PHÓ Dua dsm C>nh báo nhRng h\u qu> không hay nKu Hãy nói vci 64i tác rfng chúng ta không thD không 6`ng ý vci nhRng 6i1u kho>n trong thng l@ng dci s[ ép bu;c và chT có thD 61 nghk; nh/n mnh s[ trpng pht nh@ng b; khi hZ chOng minh là xOng 6áng 6@c hHng s[ nh@ng b; 6ó. Xem xét li nhRng l[a chZn. Xúc phom Hoài nghi v1 kh> nng th[c hiEn cXa công Bình trnh, 6png nUi nóng hodc xúc phm ty hodc kh> nng chuyên môn cXa chúng ta; 64i phng trH li. Ldp li l\p trVng mnh phê phán ch/t l@ng dkch vL hodc s>n phm. mQ cXa chúng ta, và c>nh báo rfng chúng ta sQ ngpng thng l@ng nKu 64i tác không ta ra có thiEn chí. B`p bEm e dZa hành 6;ng trpng pht vô cc; 6a ra Nêu lên s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRng s[ qu> quyKt 6áng ngV nh nói rfng 64i thX 6i1u kho>n do 64i tác 6a ra, và chV hZ cnh tranh sQ gi>m giá. ph>n Ong. dt câu hai cho t/t c> nhng tuyên b4 cXa hZ và yêu cu nêu bfng chOng 6D làm rõ nhRng lVi nói còn m h`. Gây n^n lòng Bqt chúng ta ph>i chV 6@i; b4 trí chs ng`i ây là thX thu\t làm gi>m lòng t[ tin cXa không tho>i mái hodc b/t tiEn; tiKp khách chúng ta. Không tp ba nhRng 6i1u kho>n hodc 6iEn thoi trong thng l@ng. ban 6u trp khi chúng ta 6t 6@c s[ nh@ng b;, và không bk ép bu;c gi>i quyKt v/n 61. Chia r và kh2ng chg Khai thác nhRng b/t 6`ng ti1m tàng trong Giao nhiEm vL trcc cho các thành viên s4 các thành viên cXa 6oàn chúng ta bfng trong 6oàn và quyKt 6knh v1 l\p trVng cách lôi kéo ngVi thông c>m nh/t vci thng l@ng 6@c mZi ngVi ch/p nh\n. trVng h@p cXa hZ. Yêu cu hoãn cu;c thng l@ng nKu có s[ khác biEt ý kiKn giRa các thành viên trong 6oàn. 13 TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
Dùng nh[ng câu hi dsn d# Dùng m;t lot các câu hai khiKn bn nói ra Tránh tr> lVi câu hai khi chúng ta cha hiDu m;t 6iDm yKu trong l\p trVng thng ý 6knh 6ích th[c cXa 64i tác. KiDm tra t/t c> l@ng cXa chúng ta làm cho chúng ta ph>i nhRg yêu cu cXa 64i tác. Hãy kèm theo nh@ng b;. 6i1u kiEn cho nhRng nh@ng b; mà chúng ta 6ã 6a ra. Lôi cu2n c^m xúc KKt t;i chúng ta v1 hành 6;ng không sòng Xác nh\n cam kKt cXa chúng ta 6D 6t 6@c phAng nKu không thaa thu\n các 6i1u kho>n; m;t s[ gi>i quyKt công bfng theo nhRng nh/n mnh s[ hy sinh cXa hZ; kêu ca s[ xúc 6i1u kho>n kinh doanh. Hãy 6dt câu hai 6D phm do s[ thiKu tin tHng cXa chúng ta. kiDm tra giá trk nhRng yêu cu 6ánh lc hcng cXa 64i tác. Hcng cu;c thng l@ng trH li v/n 61 cn bàn. KiHm tra sl ch`u )lng Giành thêm nhRng nh@ng b; bfng cách vi BiKt rõ và chính xác 6i1u chúng ta sQ 6`ng ý phm nhRng 6i1u kho>n không quan trZng khi tiKn hành gi>i quyKt v/n 61. ViKt rõ 6ã d@c thaa thu\n, djn 6Kn thu l@i 6áng kD nhRng 6i1u kho>n có thD ch/p nh\n, và luôn qua m;t thVi gian. luôn yêu cu 64i tác theo 6úng nhRng thaa thu\n.
2. Gi^i quygt nh[ng hành vi btt lEi NhRng hành vi b/t l@i có thD hiDu là nhRng hành 6;ng, cv chT mà 64i tác gây ra hodc có khi xu/t phát tp phía chúng ta. NhRng hành vi này có thD kiDm soát và xv lý 6@c. Trong quá trình thng l@ng thVng gdp nhRng hành vi gây b/t l@i sau: S[ nhm ljn, 64i tác cWng thD cho rfng hZ nhm ljn, hay có khi chúng ta cWng ph>i bk nhm ljn, vì thK cách t4t nh/t là trang bk thiKt bk thu âm 6D sau 6ó có thD phân tích li hay làm bfng chOng. Hn nRa, tiKn hành thng l@ng ph>i 6i theo tpng bcc có tr\t t[. Trong m;t s4 trVng h@p, quá trình thng l@ng có thD sQ xu/t hiEn nhRng yKu t4 ngoài d[ tính, do v\y hoãn cu;c thng l@ng là cách xv trí thông minh. Hành 6;ng mang tính b4c 6`ng cXa thành viên, 6ây cWng là nguyên nhân làm th/t bi cXa c> quá trình. Vì v\y hãy yêu cu hoãn thng l@ng li 6D các thành viên th\t s[ bình trnh. V. LP TR$NG VÀ C£NG C¤ LP TR$NG TRONG TH$%NG L$'NG Sau khi Ai tác trình bày nh ng G ngh5, t&t nhiên là chúng ta ph(i phân tích và Ai chiu vi chin lc và chin thu)t ã xây d3ng. TN ó, có th8 tìm ra nh ng v&n G mà c( hai bên cùng quan tâm, cân nhHc th)n trYng nh ng v&n G nào chúng ta nên nhng b ho c tN b/. CCng cA l)p tr0ng bHt buc Ai tác ph(i ch&p hay là chúng ta ph(i nhng b, ây là hai cách thFc mà các chuyên gia thng có th8 áp dOng tùy theo tình th ho c tN nh ng kt qu( phân tích c. 1. CCng c2 lhp tr67ng trong th6Dng l6Eng Khi m;t trong các bên sH hRu 6iDm mnh trong cu;c thng l@ng thì hZ sQ giR vk thK này, luôn cXng c4 l\p trVng 6ã trình bày, và mong mu4n 64i tác thay 6Ui l\p trVng. Có thD nói, 6ây là kiDu thng l@ng cOng rqn, ngVi thng l@ng xem trZng l@i ích và 6dt m4i quan hE xu4ng hàng thO yKu14. 2. K. thuht nh6Eng ba Nh@ng b; là bcc mà các bên ph>i th[c hiEn 6D 6i 6Kn thaa thu\n. Tuy nhiên, nh@ng b; nh thK nào cWng là v/n 61 cn xem xét. ThVi 6iDm nào thì có thD nh@ng b;? Nh@ng b; 64i tác m;t bcc thì hZ có nh@ng b; li hay không? Nh@ng b; ta sQ 6@c gì? SQ m/t gì? NhRng chuyên gia thng l@ng 61u hiDu rfng, 6D 6t 6@c mLc tiêu và kKt qu> nh mong mu4n thì cn ph>i biKt nqm vRng qui lu\t v1 nh@ng b;, 6ó là 14 Tuy nhiên, 64i vci ngVi này thì viEc cXng c4 l\p trVng sQ có nhi1u b/t l@i trong cu;c thng l@ng; nhng 64i vci ngVi khác thì ng@c li.
xác 6knh m;t thVi 6iDm thích h@p, nhng 6i1u này không 6`ng nghra vci viEc lúc nào cWng nh@ng b;. T4t nh/t là không nên nh@ng b; ngay tp 6u15, 6Kn thVi 6iDm quan trZng thì mci nh@ng b;. Th[c hiEn nh@ng b; vci thái 6; cng quyKt, lVi nói ph>i kiên quyKt. Và, chOng minh rfng viEc nh@ng b; là m;t bcc quan trZng, 6ó là thành ý chO không ph>i do sOc ép tp nhi1u phía. Nh@ng b; tpng bcc vào nhRng thVi 6iDm thích h@p nh/t 6D 6t 6@c kKt qu> t4t. 6ây, có thD v\n dLng nguyên tqc giá trk ngang bfng, nghra là chúng ta 6`ng ý tp ba l@i ích H mdt nào 6ó 6D có 6@c l@i ích ngang bfng H mdt khác. Hay có thD dùng nh@ng b; 6Ui l/y nh@ng b;, nKu nh 64i tác không nh@ng b; nào c> thì chúng ta ngpng nh@ng b;. Chúng ta hãy luôn kiDm soát nhRng gì mình 6ã nh@ng b;, ph>i ghi chép li nhRng gì 6ã 6áp Ong cho 64i tác. MOc ích cCa thng lng là i n th/a thu)n, quá trình thng lng gn n th/a thu)n thì ng0i thng lng cn ph(i tinh t, t)p trung cao, v)n dOng các kI n;ng thích hp 8 hng n s3 th/a thu)n mt cách tAt Jp. TrongsuAt quá trình thng lng cn chú ý các v&n G sau ây: [1.] Ph(i bit xây d3ng bu không khí ôn hòa, tránh nh ng cn xúc ng, Nng t/ ra mình là ng0i thông minh. [2.] Chú ý lHng nghe ý Ai tác trình bày, không c ngHt l0i hY, không nên vi vàng tr( l0i. [3.] LHng nghe và th0ng xuyên t câu h/i [4.] Tóm tHt các ý kin cCa Ai tác 8 ki8m tra ã hi8u úng nh ng gì hY muAn hay cha. [5.] Trình bày các ý kin mt cách t3 tin, tho(i mái và lu loát có sFc thuyt phOc cao. Sf dOng óc hài hc úng lúc. [6.] Ph(i th)t s3 bình tgnh và Nng bao gi0 làm cho Ai tác m&t th8 di-n. 15 Ngay tp 6u, nKu nh@ng b; quá nhi1u thì có thD sQ không to 6@c uy tín vci phía 64i tác, nh v\y r/t khó thuyKt phLc 6@c 64i tác.
Phn III KT THÚC TH$%NG L$'NG Có th8 nói, bc tin hành thng lng là quá trình trong ó ng0i thng lng t? chFc th3c hi-n các bc ã chu4n b5. Tuy nhiên, ch] th3c hi-n nh ng gì ã sHp xp trc cha hun là bi-n pháp tAi u 8 t c kt qu( mong muAn. Vì v)y, a giai on này, ngoài lng kin thFc sun có, ng0i thng lng còn ph(i t3 trang b5 nh ng kI n;ng 8 to uy tín, Ai phó vi các thC thu)t, và c bi-t là vi-c nhng b li ích cho Ai tác không ph(i lúc nào cTng th3c hi-n c, bai l9 ây là vi-c liên quan n mOc tiêu cCa chúng ta cTng nh kt qu( cCa quá trình thng lng. Tùy thuc vào kt qu( cCa quá trình thng lng, s3 th/a thu)n có t c hay không mà các bên s9 i n quyt 5nh kt thúc cuc thng lng mt cách tAt Jp hay ph(i xf lý nh ng b&t @ng mt khi thng lng i vào b tHc. I. CH¦N CÁCH KT THÚC Trong lgnh v3c kinh doanh nói riêng cTng nh trong cuc sAng nói chung, ma u cuc thng lng hay câu chuy-n là mt vi-c khó; kt thúc thng cTng v)y, yêu cu ph(i bit cách và chYn mt th0i i8m nào là thích hp 8 còn gi mAi quan h- tAt Jp. 1. Th7i )iHm kgt thúc th6Dng l6Eng bcc chun bk, chúng ta 6ã 61 c\p 6Kn yKu t4 thVi gian, vì v\y cu;c thng l@ng ph>i d[ kiKn kho>ng thVi gian nào thì có thD kKt thúc hay 6t 6@c nhRng mLc tiêu nào thì ph>i 6a ra lVi 61 nghk cu4i cùng. Cho nên, trong quá trình thng l@ng m;t khi chúng ta 6a ra lVi 61 nghk cu4i cùng mà 64i tác ch/p nh\n, thì hãy chX 6;ng kKt thúc cu;c thng l@ng. Tuy nhiên, trên th[c tK không hAn lúc nào 64i tác cWng ch/p nh\n lVi 61 nghk cu4i cùng m;t cách dm dàng nh thK. Không ít khi nhRng ngVi thng l@ng c4 ý kéo dài thVi gian nhfm giành l@i ích t4i 6a v1 phía mình, 64i vci trVng h@p này nên hn chK thVi gian 6D 6i 6Kn kKt thúc. Xác 6knh thVi 6iDm thích h@p 6D kKt thúc thng l@ng 6òi hai s[ nhy bén và tinh tK cXa ngVi thng l@ng. Có thD hiDu m;t cách khái quát cách xác 6knh thVi 6iDm quan trZng này nh sau: 6ó là ngay sau khi các bên 6ã có nhRng nh@ng b; qua li và 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. 2. Kgt thúc th6Dng l6Eng nh6 thg nào? Vì thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, nên viEc kKt thúc quá trình này 6òi hai b>n thân ngVi thng l@ng ph>i biKt v\n dLng các kx nng xây d[ng bu không khí thích h@p, 6D tp 6ó tiKn 6Kn kKt thúc cu;c thng l@ng t4t 6p. Kx nng v\n dLng chính là kinh nghiEm sAn có hodc có thD luyEn t\p 6@c, và tùy theo n;i dung, vk thK cXa các bên trong thng l@ng viEc v\n dLng
các kx nng này sQ có 6iDm khác nhau. Mdc dù v\y, trong th[c tK cách mà các chuyên gia thng l@ng thVng v\n dLng msi khi chX 6;ng kKt thúc cu;c thng l@ng g`m các kx nng sau: Mqt hãy nhìn thAng v1 64i tác. Hãy chun bk tp ngR thD hiEn s[ cOng rqn, dOt khoát; song song 6ó dùng sOc mnh cXa lVi nói, ph>i nh nhàng nhng chOa 6[ng s[ quyKt 6oán, không 6@c nói nhanh. Th[c hiEn hành 6;ng gi4ng nh sqp rVi khai bàn thng l@ng bfng cách sqp xKp li các h` s, có thD 6Ong d\y 6i li. NKu 64i tác cha ch/p nh\n, hãy to cho 64i tác c>m th/y 6ã giành 6@c nhi1u thqng l@i khi 6`ng ý vci thaa thu\n này. ó là s[ c>m nh\n kKt qu> thng l@ng Thqng-Thqng. Có thD sv dLng các mju câu sau 6ây: “ Công ty không cho phép tôi 6a ra m;t 61 nghk khác”, “ Tôi 6ã 6i quá xa so vci d[ 6knh ban 6u”, “Tôi sqp 6Kn giV hn. Hãy 6`ng ý 61 nghk cXa tôi, nKu không tôi sQ ph>i 6i d[ m;t cu;c hZp khác”, ây là 61 nghk cu4i cùng cXa tôi. Dù b/t cO lý do gì tôi cWng không thD 6i xa hn 6i1u này”16, “cách nghr cXa ông có nhi1u 6iDm r/t h@p lý”, Khi kKt thúc nên dùng tp ngR có l@i 6D 6ánh giá li ý kiKn cXa 64i tác. KKt thúc lVi nói, hãy thêm vào lVi tm biEt sQ 6D li /n t@ng t4t cho 64i tác. 3. C/n cU xác nhhn nh[ng tha thuhn Nh 6ã 61 c\p, trong su4t quá trình thng l@ng ph>i có s[ ghi chép li t/t c> nhRng thaa thu\n 6t 6@c. Khi cu;c thng l@ng thành công, hai bên sQ tiKn hành ký kKt h@p 6`ng. H@p 6`ng 6@c l\p chính là cn cO xác nh\n nhRng thaa thu\n cXa các bên, và là cn cO pháp lý cho viEc th[c thi các thaa thu\n 6ó. II. X LÝ B T§C Cu;c thng l@ng 6@c tiKn hành có hai kKt qu> có thD x>y ra, m;t là 6t 6@c thaa thu\n chung, kKt thúc t4t 6p bfng h@p 6`ng; hai là ng@c li. Mdc dù trcc khi ng`i vào bàn thng l@ng các bên 61u mong mu4n 6ón nh\n trVng h@p thO nh/t. Tuy nhiên, s[ th/t bi là 61u mà không ai mong mu4n, ngay c> nhRng chuyên gia có kinh nghiEm cWng gdp ph>i, vì nhi1u nguyên nhân khác nhau. Vì thK, gi>i quyKt s[ mâu thujn là 6i1u cn thiKt. Gi>i quyKt nh thK nào 6ây? Bcc 6u tiên hãy bình trnh, và nghr 6Kn: “có thD trong nh/t thVi 64i tác không thD quyKt 6knh 6@c” Tùy theo tình hu4ng cL thD mà ngVi thng l@ng chZn các cách sau 6ây 6D phá v bK tqc: 1. ChX 6;ng hòa gi>i 16 TIM HINDLE, Sách /ã d8n, tr 55.
Cu;c thng l@ng 6i 6Kn chs bK tqc, hai bên nên n4i li liên lc scm sQ góp phn gi>m thiEt hi v1 sau. Hãy chX 6;ng tU chOc m;t cu;c gdp khác 6D hai bên ng`i li vci nhau và 6iDm ra 6iDm b/t 6`ng; hay có thD thông qua th tay, fax hay th 6iEn tv gvi vn b>n mong 6@c hòa gi>i. TrVng h@p thành viên cXa 6oàn 64i tác rVi ba bàn thng l@ng, hãy thuyKt phLc ngVi 6`ng nghiEp 6D mVi hZ trH li. Th[c tK có trVng h@p m;t bên c4 ý làm cho cu;c thng l@ng 6U v, bHi lQ hZ nghr rfng nKu tiKp tLc sQ có hi H 6iDm nào 6ó. Cách xv trí t4t nh/t 64i vci tình hu4ng này ph>i bình trnh và tp tp 6i1u chTnh li tình hình. KKt qu> cXa quá trình thng l@ng không chT mang li l@i ích v\t ch/t mà còn là cách thOc giR m4i quan hE, do v\y khi 64i tác 6`ng ý quay li bàn thng l@ng tuyEt 64i không yêu cu hZ ph>i xin lsi. Ngoài ra, có thD ch/p nh\n lVi 61 nghk thng l@ng vào m;t ngày cL thD khác. 2. NhV ngVi thO ba hòa gi>i NKu nh các bên tham gia thng l@ng chX 6;ng hòa gi>i nhng không 6@c, thì lúc này có thD nhV 6Kn bên thO ba 6óng vai trò trung gian 6D hòa gi>i. NgVi thO ba này ph>i am hiDu v1 lrnh v[c mà hai bên 6ang trao 6Ui, và ph>i có uy tín trên thng trVng. NgVi này sQ xác 6knh các v/n 61 mà hai bên mong mu4n, tp 6ó tìm ra gi>i pháp có thD ch/p nh\n 6@c 6D xóa ba bK tqc. Trong m;t s4 trVng h@p, viEc sv dLng ngVi thO ba hòa gi>i ph>i chku thêm m;t kho>n chi phí, có thD là 6i li, thù lao, . III. TH$NG XUYÊN I©M LI NH¢NG VI*C Ã LÀM, RÚT KINH NGHI*M CHO LN SAU: Sau msi cu;c thng l@ng, hãy dành thVi gian 6D suy nghr v1 nhRng viEc 6ã làm. CL thD, hãy tr> lVi các câu hai sau: Chúng ta 6ã làm 6@c gì? NhRng viEc 6ó 6ã mang li nhRng kKt qu> gì? NhRng gì chúng ta cha làm 6@c? NKu 6@c làm li, chúng ta sQ thay 6Ui 6i1u gì? D tr> lVi t4t các câu hai trên, chúng ta cn ph>i có m;t cn cO, vì thK cn thiKt ph>i chun bk m;t quyDn sU tay 6D ghi chép li nhRng v/n 61 trong cu;c thng l@ng.
Hn nRa, ph>i kiDm tra li nhRng 6ã thaa thu\n 6t so vci mLc tiêu 61 ra. tp 6ó xác 6inh li nhRng v/n 61 nào có thD gây khó khn cho quá trình thng l@ng cWng nh viEc th[c hiEn nhRng cam kKt. KiDm tra và rút kinh nghiEm là n1n t>ng vRng chqc cho nhRng cu;c thng l@ng tiKp theo.
KT LU}N D trH thành nhà thng l@ng giai, chúng ta hãy kiên trì rèn luyEn, và th[c hiEn t4t nhRng lVi khuyên sau 6ây: Trong giai )oon chufn b`: Hãy bqt 6u tp nhRng 6i1u nha, thv nghiEm dn dn. Hãy chun bk t4t các kx nng Khi tign hành th6Dng l6Eng: Ph>i xác 6knh t tHng, không khí buUi thng l@ng ph>i th\t s[ thân m\t, tho>i mái cho c> hai bên. Tìm hiDu phong tLc t\p quán cXa 64i tác. ThVng xuyên quan sát m;t cách kín 6áo và tK nhk cách c xv cXa 64i tác 6D có thD 6i1u chTnh kkp thVi, h@p lý cách c xv cXa mình. Ph>i linh hot 6ánh giá tình hình dimn biKn cXa cu;c thng l@ng 6D 6i 6Kn quyKt 6knh kKt thúc vào thVi 6iDm thích h@p nh/t. Sau khi tuyên b4 các 6i1u kho>n chung 6ã thaa thu\n, hãy thiKt l\p h@p 6`ng 6D làm cn cO th[c hiEn các thaa thu\n 6ó.
PH LC PhL lLc 1 TÌM HI~U NN VN HÓA NH}T BN, CÁCH THWC CHUN BL KHI THNG LNG V{I NGI NH}T I. T«NG QUAN V- T N$¡C NHT BN 1. Gimi thiu tXng quan Nh\t B>n nfm ngoài khi phía ông lLc 6ka ông Á theo 6Vng cánh cung dài hn 3800 km, chy dài tp Hokkaido H ông Bqc xu4ng qun 6>o Ryukyu gn ài Loan H phía Tây Nam, tr>i dài tp vr 6; 200 25’ 6Kn 45035’ vr Bqc. DiEn tích: 377.815 km2. G`m b4n hòn 6>o chính: Honshu, Hokkaido, Kyushu, và Shikoku và 6.850 6>o nha. ThX 6ô: Tokyo. Dân s4: 126, 686 tri?u ng4i17 Nh\t B>n có 6ka hình phOc tp, nhi1u núi lva 6ang hot 6;ng, thVng xuyên x>y ra 6;ng 6/t. Khí h\u nfm trong vùng ôn 6ci. Ncc Nh\t có r/t ít tài nguyên khoáng s>n, 6/t nông nghiEp chiKm 19 % diEn tích và r/t nghèo ch/t hu c. ChK 6; chính trk: Quân chX nghk viEn. TU chOc nhà ncc: theo nguyên tqc Tam quy1n phân l\p. Tôn giáo: Thn 6o18 Ph\t giáo H`i giáo Thiên chúa giáo KhUng giáo Tính cách ngVi Nh\t B>n: Có óc cu tiKn và r/t nhy c>m vci nhRng biKn 6Ui trên thK gici. NgVi Nh\t r/t chú trZng giR gìn b>n sqc dân t;c Tinh thn làm viEc t\p thD 17 S4 liEu c\p nh\t nm 18 Thn giáo (Shinto), là m;t tín ngng 6a thn, vì thK Thn 6o có thái 6; bao dung 64i vci các tôn giáo và các vk thn linh khác.
NgVi Nh\t không thích 64i 6u vci ngVi khác Luôn luôn làm viEc theo mLc tiêu 6ã 6knh Tôn trZng thO b\c và 6ka vk. R/t coi trZng tôn ti tr\t t[. Cn cù và có tinh thn trách nhiEm cao. Yêu thiên nhiên và có khiKu thm mx. Tinh tK, khiêm nhVng. Trong lrnh v[c kinh doanh ngVi Nh\t r/t trZng ch2 Tín. 2. Nh[ng vtn )* l6u ý khi hoot )ang kinh doanh toi Nhht B^n a) Gi0 gi&c làm vi-c GiV làm viEc H các công ty cWng nh Chính phX bqt 6u tp 09 giV sáng 6Kn 17 hay 18 giV t4i. b) Tip xúc NgVi Nh\t xem trZng viEc tiKp xúc cá nhân vì v\y dành nhi1u thVi gian 6D xây d[ng m4i quan hE. NgVi Nh\t trong giao tiKp thVng mdc trang phLc 6àng hoàng chRng chc. c) G p gZ Khi hai bên cha biKt nhau nên 6iEn thoi trcc khi gdp g hodc có thD nhV bên thO ba gici thiEu. Làm viEc hay có cu;c hn vci ngVi Nh\t thì ph>i 6úng giV. NgVi Nh\t r/t chú trZng 6Kn cách dùng tp ngR. Khi bqt 6u cu;c gdp, ngVi Nh\t chú trZng 6Kn hai v/n 61, 6ó là Chào và Trao 6Ui danh thiKp: Cách chào: 6u và thân cúi thAng xu4ng, mqt nhìn xu4ng sàn, 64i vci Nam, hai tay dusi dZc thân; 64i vci nR thì ph>i ch/p hai tay ra phía trcc. Danh thiKp: M;t mdt tiKng Nh\t và m;t mdt tiKng Anh; khi trao 6a mdt chR mà ngVi nh\n 6Zc 6@c. Zc danh thiKp ch\m rãi, xong r`i 6D lên bàn. d) Cách nói chuy-n NgVi Nh\t nói chuyEn r/t nha nh, thái 6; chRng chc. e) T ng quà cho ng0i Nh)t
Tdng quà và nh\n quà H Nh\t là m;t nét 6p vn hóa. NgVi Nh\t thVng lu li danh sách các món quà. Quà là s[ thD hiEn cXa s[ trân trZng không dimn t> bfng lVi. Có hai dkp 6D tdng quà: dkp hè tp 15 tháng 7 6Kn 15 tháng 8; và t/t niên vào tháng 12. NgVi Nh\t r/t thích 6@c tdng r@u, phL nR thích tdng tranh >nh 6ò dùng trang trí nhà cva Khi 6Kn Nh\t làm n, nên mang theo nhRng món quà lu niEm, nKu 6ó là quà mang b>n sqc qu4c gia, hay công ty chúng ta càng 6@c a thích. Không quên tdng quà cho v@, và các con cXa hZ, 6ây là cách mà chúng ta có thD làm vui lòng hZ nhanh nh/t. Quà ph>i 6@c gói m;t cách cn th\n. S4 l@ng quà tránh s4 4, vì 6ây là con s4 không may mqn. Không tdng trà: thD hiEn s[ 6au bu`n nh lm tang, Không tdng 6` v\t bén nhZn: cqt 6Ot m4i quan hE f) ym th3c NgVi Nh\t khuyKn khích n u4ng m;t cách t[ nhiên, khi n có thD bng chén lên, n ng/u nghiKn là m;t hành 6;ng có ý nghra tích c[c. Phong cách n u4ng trông t[ nhiên nhng th\t ra li r/t cu k®. ThOc u4ng có r@u sakê truy1n th4ng và bia, thTnh tho>ng có các loi r@u whisky. NgVi Nh\t dùng 6Wa Nh\t. NgVi có vai vK sQ nói m;t câu trcc khi bqt 6u: “Tôi tham d3 b a ;n này nhé”, R`i 6Kn nhRng ngVi khác. Khi n xong, tpng ngVi nói “Tuy-t ngon quá”. Nh\t, ngVi ta không bao giV tính ti1n chia nhau tr> b/t kD s4 6ó là bao nhiêu. ViEc tr> ti1n cWng ph>i có s[ sqp xKp trcc th\t tK nhk. g) SHp xp ch\ ng@i Trong giao tiKp, ngVi Nh\t r/t chú trZng 6D viEc sqp xKp chs ng`i, tp viEc ng`i H nhà hàng, nhà riêng, trong cu;c hZp, trong vn phòng,. .nghra là ph>i biKt sqp xKp theo các quy tqc nghi thOc. ChAng hn trong phòng hZp có trang trí bOc tranh 6qt ti1n thì ngVi khách quý sQ 6@c sqp chs ng`i quay lng vào trung tâm bOc tranh này, 6i1u này ng@c li vci ngVi Phng Tây. Lu ý, không 6@c sqp xKp chs ng`i cXa khách quay lng vào cva ra vào cXa phòng hZp.
II. TH$%NG L$'NG V¡I NG$I NHT i8 vi-c thng lng vi các Ai tác Nh)t B(n c tin hành dK dàng, chúng ta cn ph(i xác 5nh nh ng v&n G nào cn ph(i làm nh tìm hi8u thông tin nh th nào, làm th nào 8 ký c hp @ng iây là v&n G mà các chuyên gia thng lng cTng cn ph(i quan tâm. 1. Tìm hiHu )2i tác TiKn hành tìm hiDu 64i t@ng sqp thng l@ng, và tìm cách tiKp c\n 64i tác này. 2. Chufn b` th6Dng l6Eng Kh>o sát thk trVng Nh\t: kh> nng tiêu thL cXa s>n phm, các nhóm khách hàng, s4 l@ng khách hàng, mOc giá ch/p nh\n cXa s>n phm Ngoài ra, thuK cWng là m;t v/n 61 cn ph>i chú trZng: mdt hàng xu/t -nh\p khu này sQ chku mOc thuK là bao nhiêu? 3. Tign hành h6Dng l6Eng NgVi Nh\t thVng quan tâm 6Kn ch/t l@ng cXa s>n phm, do v\y khi tiKn hành thng l@ng, bcc 6u tiên hãy gici thiEu v1 nhRng u 6iDm cXa s>n phm. Bcc tiKp theo là tiKn hành trao 6Ui v1 các 6i1u kiEn 6D th[c hiEn các giao dkch. NgVi Nh\t luôn 6ánh giá cao nhRng ngVi nhi1u tuUi, và xem 6ây nh là d/u hiEu cXa trí tuE và s[ thông thái. NgVi Nh\t không thích tr> giá hay k® kèo v1 các 6i1u kiEn. Khi trao 6Ui vci 64i tác, ngVi Nh\t không nhìn lâu vào mqt 64i tác 4. Sau khi kgt thúc th6Dng l6Eng Không chT riêng ngVi Nh\t, sau khi kKt thúc quá trình thng l@ng viEc giR m4i quan hE vci 64i tác là m;t viEc làm cn thiKt. ây là bí quyKt t4t nh/t cho nhRng ln thng l@ng thành công trong tng lai.
PhL lLc 2 NHNG VN C;N LU Ý KHI THNG LNG V HP MNG CHUY~N GIAO CÔNG NGH ChuyDn giao công nghE chính là hình thOc mua và bán công nghE, cho nên quá trình thng l@ng v1 viEc chuyDn giao cWng tng t[ nh h@p 6`ng mua bán. Tuy nhiên, viEc thng l@ng v1 h@p 6`ng chuyDn giao công nghE cWng có nhRng 6iDm 6dc thù riêng. ó là: - Thu th\p thông tin v1 thk trVng liên quan và tính Ong dLng cXa công nghE. - MLc tiêu v1 hình thOc chuyDn giao. - Ph>i tìm hiDu các 6knh nghra - Công nghE 6@c chuyDn giao là loi công nghE gì - Lãnh thU khai thác và các 6dc quy1n - NhRng v/n 61 liên quan 6Kn sH hRu trí tuE cXa công nghE 6@c chuyDn giao. - Giá c> cXa h@p 6`ng - Phng thOc thanh toán. - B>o hành công nghE 6@c chuyDn giao. - GiR bí m\t v1 các thông tin có liên quan.
DANH MC TÀI LIU THAM KHO 1. TR$%NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l!ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên, 2005. 2. TS. OÀN TH# HNG VÂN, àm phán trong kinh doanh quc t, NXB Th4ng Kê, 2001. 3. V$%NG ÀO, 101 Ngh? thuDt /àm phán, NXB Lao ;ng Xã H;i, 2006. 4. ROGER FISHER & WILLIAM URY, ThEa thuDn /àm phán nhng không nh!ng bF, biên dkch PHÚ THÀNH, NXB Th4ng Kê, 2005. 5. Ban biên dkch G.B.S, K nng th ng l!ng, NXB TUng H@p TP HCM, 2006. 6. TIME HINDLE, K nng th ng l!ng, biên dkch Nguymn ô, NXB TUng H@p TP HCM, 2005. 7. HOÀNG NAM U, Ngh? thuDt thuyt phGc /i tác, NXB Vn Hóa Thông Tin, 2005.