Bài giảng Quản trị TNKD - Bài: Quản trị bán hàng

Nội dung text: Bài giảng Quản trị TNKD - Bài: Quản trị bán hàng

1. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMUQUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
2. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU D ẪN NH DHTM_TMU DHTM_TMU ẬP DHTM_TMU DHTM_TMU TÔI BỊ MÙ DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU TÔI MUỐN NHÌN THẤY MÙA XUÂN DHTM_TMU BIẾT NHƯỜNG NÀO! DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
3. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU TÀI LIỆU THAM KHẢO DHTM_TMU [DHTM_TMU1] Lƣu Đan Thọ và NguyễnDHTM_TMU Vũ Quân (2016), QuảnDHTM_TMU trị bán hàng hiện đại. NXB Tài chính. [2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản DHTM_TMU thốngDHTM_TMU kê. DHTM_TMU DHTM_TMU [3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê. [4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB DHTM_TMU ThốngDHTM_TMU kê. DHTM_TMU DHTM_TMU [5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
4. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU NỘI DUNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU LẬP KẾ HOẠCH BH TỔNG QUAN BÁN DHTM_TMU HÀNGDHTM_TMU VÀ QUẢN TRỊ DHTM_TMUCHĂM SÓC DHTM_TMUQUẢN LÝ BÁN HÀNG KH VÀ DV ĐỘI NGŨ SAU BÁN BH KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH LỚN DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU KIỂM SOÁT TỔ CHỨC BH ĐIỂM BÁN DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
5. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU NỘI DUNG : 7 chƣơng DHTM_TMU ChƣơngDHTM_TMU 1: Tổng quan vềDHTM_TMU bán hàng và quản trị bánDHTM_TMU hàng trong kinh doanh Chƣơng 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng lớn Chƣơng 3: Lập kế hoạch bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Chƣơng 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chƣơng 5: Tổ chức điểm bán hàng DHTM_TMU ChƣơngDHTM_TMU 6: Kiểm soát bánDHTM_TMU hàng DHTM_TMU Chƣơng 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
6. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU CHƢƠNG 1 DHTM_TMU DHTM_TMU TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU QUẢN DHTM_TMUTRỊ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
7. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU NỘI DUNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.2 Khái luận quản trị bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.3 Nghề bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
8. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Khái niệm bán hàng 1.1.1 • Vị trí của bán hàng trong hoạt động kinh doanh DHTM_TMU DHTM_TMU1.1.2 DHTM_TMU DHTM_TMU • Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng 1.1.3 • Các loại bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU1.1.4 DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
9. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Khái niệm bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Bán hàng là quá trình ngƣời bán hàng tƣ vấn, hỗ DHTM_TMU DHTM_TMUtrợ, hƣớng dẫn kháchDHTM_TMU hàng, phát triểnDHTM_TMU và hoàn thành quyết định mua của họ DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
10. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Khái niệm bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn DHTM_TMU DHTM_TMUnhu cầu của khách DHTM_TMUhàng, đồng thời xâyDHTM_TMU dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
11. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Vị trí/vai trò của bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU - Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng - Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp DHTM_TMU DHTM_TMUđạt đƣợc mục tiêuDHTM_TMU kinh doanh DHTM_TMU - Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác của doanh nghiệp DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
12. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Quá trình phát triển và xu hƣớng của bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU ĐốiDHTM_TMU tác Thoả mãn Tập trung khách vào kỹ hàng DHTM_TMU DHTM_TMUthuậtDHTM_TMU TM DHTM_TMU Tập trung vào SP DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
13. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các loại bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Theo quy mô: bán buôn và bán lẻ  Theo đối tƣợng: bán hàng cho cá nhân/tổ chức  Theo bản chất quá trình bán: DHTM_TMU DHTM_TMU BH giao dịch DHTM_TMU DHTM_TMU  BH tƣ vấn  BH tạo quan hệ  BH đàm phán DHTM_TMU DHTM_TMU Theo cách thức bánDHTM_TMU hàng DHTM_TMU  Bán hàng trực tiếp  Bán hàng online và qua điện thoại DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
14. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Khái niệm Quản trị bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU1.2.1 DHTM_TMU DHTM_TMU • Nội dung QTBH 1.2.2 DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
15. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Khái niệm QTBH DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt DHTM_TMU DHTM_TMUđộng xây dựng kế hoạchDHTM_TMU, tổ chức thực hiệnDHTM_TMU và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
16. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Nội dung của quản trị bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Lập kế hoạch bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU Quản lý đội ngũDHTM_TMU bán hàng DHTM_TMU  Tổ chức điểm bán hàng  Kiểm soát bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU Chăm sóc kháchDHTM_TMU hàng và dịch vụ sauDHTM_TMU bán DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
17. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 1.3. NGHỀ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Các chức danh/vị trí công việc của 1.3.1 nghề bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU• Các nhiệmDHTM_TMU vụ và tiêu chuẩnDHTM_TMU của 1.3.2 người bán hàng • Xây dựng lộ trình phát triển trong lĩnh DHTM_TMU DHTM_TMU1.3.3 vực bán hàngDHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
18. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các chức danh cơ bản DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Giám đốc bán hàng  Giám đốc bán hàng khu vực  Trưởng phòng BH DHTM_TMU DHTM_TMU Cửa hàng trưởngDHTM_TMU DHTM_TMU  Giám sát bán hàng  Đại diện thương mại  Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh DHTM_TMU DHTM_TMU Nhân viên phátDHTM_TMU triển thị trường DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
19. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các nhiệm vụ của ngƣời bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU ◦ Tìm hiểu thị trường/khách hàng ◦ Tư vấn, hỗ trợ, đàm phán về đơn hàng với DHTM_TMU DHTM_TMUKH DHTM_TMU DHTM_TMU ◦ Nhận đơn đặt hàng ◦ Lắng nghe khách hàng ◦ Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ DHTM_TMU DHTM_TMUvới khách hàngDHTM_TMU DHTM_TMU ◦ Cung cấp dịch vụ, chăm sóc, thoả mãn nhu cầu khách hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
20. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các tiêu chuẩn của ngƣời bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Kỹ năng Thái DHTM_TMU DHTM_TMUKiến DHTM_TMU DHTM_TMU độ/phẩm thức chất Tiêu chuẩn của người DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMUbán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
21. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Lộ trình phát triển trong lĩnh vực bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Giám đốc BH/ Giám Trưởng kênh đốc kinh DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMUBH/ Trưởng DHTM_TMUdoanh Giám sát chi nhánh BH/ Cửa NVBH/NVKD hàng trưởng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU