Bài giảng Quản trị TNKD - Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

Nội dung text: Bài giảng Quản trị TNKD - Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

1. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU CHƢƠNG 4 DHTM_TMU QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNGDHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
2. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU NỘI DUNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán 4.1 hàng • Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 4.2 DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Đào tạo đội ngũ bán hàng 4.3 • Đãi ngộ và tạo động lực 4.4 DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Đánh giá kết quả công việc 4.5 DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
3. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.1. XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU4.1.2. Tổ chức độiDHTM_TMU ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
4. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU - Nhu cầu nhân sự bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức DHTM_TMU DHTM_TMUdanh bán hàng ở DHTM_TMUmột thời điểm nhất địnhDHTM_TMU - Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng là hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm DHTM_TMU DHTM_TMUnhân sự cần thiếtDHTM_TMU cho đội ngũ bán hàngDHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
5. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  VÍ DỤ CỤ THỂ DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
6. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Tổ chức đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Tổ chức theo địa bàn  Tổ chức theo sản phẩm DHTM_TMU DHTM_TMU Tổ chức theo đốiDHTM_TMU tượng khách hàngDHTM_TMU  Tổ chức theo nhiệm vụ trong quy trình bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU Làm việc theo DHTM_TMUnhóm DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
7. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.2. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMUTiêu chuẩn lựa chọnDHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMUNguồn tuyển và tìm DHTM_TMUkiếm ứng viên DHTM_TMU Tuyển chọn và hội nhập DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
8. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Kiến thức DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Kỹ Thái năng độ DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
9. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển DHTM_TMU DHTM_TMU ThuDHTM_TMU nhận và xử lý hồ sơ DHTM_TMU Phỏng vấn tuyển dụng DHTM_TMU DHTM_TMUĐánh giá ứngDHTM_TMU viên và quyết định tuyển dụng DHTM_TMU Hội nhập lực lƣợng bán hàng mới DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
10. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.3. ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ BH DHTM_TMU DHTM_TMUCác phươngDHTM_TMU pháp đào tạo đội ngũDHTM_TMU BH Xác định nội dung đào tạo DHTM_TMU DHTM_TMUTổ chức công tácDHTM_TMU đào tạo đội ngũ BHDHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
11. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Đào tạo đội ngũ BH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện DHTM_TMU DHTM_TMUphẩm chất nghề DHTM_TMUnghiệp cho đội ngũDHTM_TMU BH để họ hoàn thành các công việc được giao DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
12. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các phƣơng pháp đào tạo đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Đào tạo trên thực địa DHTM_TMU DHTM_TMU Đào tạo tại lớpDHTM_TMU học DHTM_TMU  Kèm cặp, huấn luyện DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
13. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Nội dung đào tạo DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Đào tạo về • Kiến thức về DN; Sản phẩm; Quá trình BH kiến thức của DN; Khách hàng và thị trường DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình; Kỹ năng Đào tạo về thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn kỹ năng của KH; Kỹ năng quản lý thời gian; Kỹ năng làm việc nhóm DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Đào tạo về • Sự đam mê công việc; Khả năng chịu áp lực công việc cao; Trách nhiệm với công thái độ việc DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
14. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Tổ chức đào tạo đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Xây dựng Triển khai Kiếm tra, DHTM_TMU DHTM_TMUXác định kế hoạchDHTM_TMU công tác đánhDHTM_TMU giá kết nhu cầu đào tạo đội đào tạo đội quả đào tạo ngũ BH ngũ BH đội ngũ BH DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
15. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.4. ĐÃI NGỘ VÀ TẠO ĐỘNG LỰC DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.4.1. Đãi ngộ đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU4.4.2. Tạo động DHTM_TMUlực cho đội ngũ bánDHTM_TMU hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
16. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU Các biện pháp tài chính Các biện pháp phi tài chính - Tiền lương - Thừa nhận thành quả và DHTM_TMU -DHTM_TMUTiền thưởng DHTM_TMUkhen thưởng DHTM_TMU - Phụ cấp - Xây dựng lộ trình phát triển - Trợ cấp - Chăm lo đời sống tinh thần DHTM_TMU -DHTM_TMUPhúc lợi DHTM_TMU(tham quan, nghỉDHTM_TMU mát) DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
17. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU TẠO ĐỘNG LỰC DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU  Điều gì quyết định động lực bán hàng?  Ứng dụng thuyết Maslow và Herzberg DHTM_TMU DHTM_TMUtrong tạo độngDHTM_TMU lực cho đội ngũ bánDHTM_TMU hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU
18. DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU 4.5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU • Khái niệm và tầm quan trọng của 4.5.1 đánh giá kết quả công việc DHTM_TMU DHTM_TMU• Các tiêu DHTM_TMUchuẩn đánh giá DHTM_TMUkết quả 4.5.2 công việc của đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU• Tổ chức DHTM_TMUđánh giá kết quảDHTM_TMU công 4.5.3 việc của đội ngũ bán hàng DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU