Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix của Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam

58 trang hoanguyen 4060

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix của Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

luan_van_mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_he_thong_marketing.doc

Nội dung text: Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing - Mix của Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Luận văn Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam” Trần Sách Hùng - 1 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh MỤC LỤC Mục lục 1 LỜI MỞ ĐẦU 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 6 1. Sự ra đời và phát triển của Marketing 6 2. Tổng quan về Marketing dịch vụ 6 2.1 Khái niệm về Marketing 8 2.1.1 Khái niệm về Marketing 8 2.1.2 Khái niệm về Marketing dịch vụ 9 2.2 Vai trò của Marketing trong hoạt dộng của doanh nghiêp 9 2.3 Thị trường hoạt động của Marketing 10 2.4 Mô hình Marketing dịch vụ 13 3. Các công cụ Marketing – mix trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ 15 3.1 Khái niệm về marketing mix 15 3.2. Các yếu tố cơ bản của marketing mix 16 3.2.1 Chính sách sản phẩm. 16 3.2.2. Chính sách về giá 18 3.2.3. Chính sách phân phối 19 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 19 3 2.5. Yếu tố con người. 20 CHƯƠNG 2 . THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1 Tổng quan về công ty 22 Trần Sách Hùng - 2 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 1.1 Hoàn cảnh ra đời và hoạt động kinh doanh của công ty 22 1.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty 22 1.1.2 Tổ chức nhân sự ở công ty 25 1.1.3Sản phẩm và dịch vụ của công ty 26 1.1.4 Sơ đồ cơ cấu các phòng ban của công ty. 27 1.1.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban 29 2. Thực trạng hoạt động Marketing- mix của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ DTC Việt Nam 30 2.1 Tổ chức hoạt động Marketing của công ty 30 2.2 Những hoạt động marketing của công ty 31 2.2.1 Chính sách sản phẩm 31 2.2.2 Chính sách phân phối 32 2.2.3 Chính sách về giá 32 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 34 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing của công ty 35 CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1 Định hướng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing của Công ty 37 1.1 Chiến lược Marketing của công ty 37 1.2 Mục tiêu kế hoạch kinh doanh 38 1.3 Thị trường mục tiêu 38 1.4 Lĩnh vực kinh doanh 38 1.5 Những ưu tiên trong sự phát triển 39 1.6 Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp khuyếch trương 40 Trần Sách Hùng - 3 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 2. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing- mix của công ty 41 2.1 Tổ chức xây dựng phòng Marketing một cách độc lập 41 2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 43 2.3 Xây dựng , hoàn thiện chính sách giá cả 45 2.4 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm 47 2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp 49 2.6 Củng cố và nâng cao chất lượng của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trong công ty 51 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 Trần Sách Hùng - 4 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh LỜI NÓI ĐẦU Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay , nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển mình , phát triển về cả chiều sâu lẫn chiều rộng ,vấn đề kinh doanh ngày nay không chỉ đơn giản được giải quyết bằng triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất nữa. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không còn là vũ khí hữu hiệu đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa. Cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng. Những doanh nghiệp thành công trên là những người thích ứng được với những thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất. Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp , tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến không ít những khó khăn . Vì thế muốn thu được lợi nhuận cao thì các công ty phải tìm mọi cách thu t hút khác hàng về phía mình , tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh , chính vì vậy công ty phải thiết lập hệ thống marketing trong quá trình hoạt động của mình . phần thắng sẽ thuộc về những công ty có chính sách kinh doanh đúng đắn , trong đó có chính sách về marketing , nó như là cầu nối liền giữa doanh nghiệp với thị trường và nó chính là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp . Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam cũng không nằm ngoài cuộc đua đó. Qua một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam , công ty còn rất non trẻ trong lĩnh vực dịch vụ này nhưng đã có những bước phát triển nhất định đáng khích lệ . Qua quá trình thực tập ở công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty . Và mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp marketing tốt nhất để tăng hiệu quả kinh doanh của công ty để công ty có thể kinh doanh thành công trong môi trư ờng cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trần Sách Hùng - 5 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Cùng với những kiến thức có được trong nhà trường và được sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Quang Huy và các nhân viên trong Công ty . Vì vậy em đ ã chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam”  Kết cấu của chuyên đề : Chương 1 : Tổng quan về hệ thống marketing dịch vụ và thị trường dịch vụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chương 2 : Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng Marketing của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở nhận thức tổng hợp , lý luận chuyên nghành marketing dịch vụ và các thông tin thực tế , bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giải pháp marketing nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Bài viết đi sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh , hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua . Trên cơ sở hệ thống lý luận về marketing trong dịch vụ cung cấp nội dung thông tin và các dịch vụ giá trị gia tăng trên internet nằm đánh giá được cơ hội và thách thức trong kinh doanh , cũng như đánh giá được ưu nhược điểm của công ty . Trên cơ sở đó đề ra những phương pháp hoàn thiện các chính sách marketing cho công ty trong thời gian tới . Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu đề tài này em đã tìm hiểu lý thuyết và quá trình tổ chức , hoạt động của các công cụ marketing và marketing – mix (marketing hỗn hợp) , đồng thời kết hợp với các phương pháp phân tích kinh tế , phân tích có sử dụng mô hình và sơ đồ . Trần Sách Hùng - 6 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Sự ra đời và phát triển của marketing Từ những năm đầu thế kỉ 20 , Marketing đã hình thành nhưng nó phát triển rất mạnh vào những năm gần đây , đầu tiên xuất hiện ở Mỹ , sau đó được truyền bá sang Tây Âu và nay là cả thế giới Marketing ra đời có ngồn gốc sâu xa từ sự phát triển của lực lượng sản xuất cuối thế kỷ 20 , lực lượng sản xuất phát triển nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại ,kết quả tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội , sản xuất gia tăng mạnh mẽ , sản phẩm ngày càng đa dạng , ngày càng phù hợp với người tiêu dùng . Song sức mua của người tiêu dùng tăng chậm hơn sức sản xuất hàng hóa . Từ đó xảy ra mâu thuẫn giữa cung và cầu , thị trường của người bán chuyển dần sang người mua . Để bán được hàng hóa buộc các nhà sản xuất phải quan tâm đến khâu tiêu thụ . Trên bề mặt xã hội bấy giờ mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và môi trường và nó biểu hiện khủng hoảng thừa là điểm cao nhất . Các nhà lý luận kinh tế đã tiến hành hàng loạt các thử nghiệm , một trong những sự thử nghiệm đó là sự ra đời của Marketing Từ khi ra đời và quá trình phát triển , Marketing mỗi ngày trở nên hoàn thiện hơn , nó được áp dụng phổ biến không chỉ giới hạn trong thương mại , mà nó còn phát triển ra nhiều lĩnh vực khác nhau : công nghiệp , thương mại và dịch vụ , du lịch , văn hóa quốc phòng , chính trị , tư tưởng bao gồm tất cả những hoạt động , những tính toán suy nghĩ , ý đồ từ trước khi sản phẩm hay dịch vụ được ra đời cho đến những hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm và những dịch vụ sau bán hàng 2. Tổng quan về Marketing dịch vụ Dịch vụ đã có từ lâu và nó giữ một vị trí quan trọng trong đời sống kinh tế xã hội , kinh tế ngày càng phát triển thì dịch vụ ngày càng giữ vị trí quan trọng . ở các nước phát Trần Sách Hùng - 7 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh triển dịch vụ ngày càng mang lại thu nhập cao và chiếm đại bộ phận trong cơ cấu GDP , như tại Hoa Kỳ năm 1978 dịch vụ chiếm 54% , năm 1998 chiếm 63% , năm 2008 dịch vụ chiếm 71% và ở Việt Nam , những năm gần đây dịch vụ phát triển rất nhanh chóng ,chiếm khoảng gần 40% trong cơ cấu GDP . Để hoạt động kinh doanh tốt trên thị trường trong và ngoài nước , chúng ta cần phải nghiên cứu để có nhận thức thấu đáo , sâu sắc về bản chất dịch vụ và Marketing dịch vụ.  Khái niệm cơ bản Dịch vụ là một ngành kinh tế rất đặc thù với nhiều điểm khác biệt với hàng hóa dịch vụ thông thường . Do vậy nghiên cứu dịch vụ và marketing dịch vụ là rất khó khăn , phức tạp và phải có một số quan niệm khác so với truyền thống về marketing .Nhưng trước hết ta cần đi vào những khái niệm căn bản của dịch vụ.  Bản chất của dịch vụ : Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các yếu tố vô hình , giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu . Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất Các nhân tố cấu thành dịch vụ không phải là hàng hóa hữu hình , chúng không tồn tại dưới dạng hiện vật Dịch vụ là một quá trình hoạt động , quá trình đó diễn ra theo một trình tự bao gồm nhiều khâu , nhiều bước khác nhau , và mỗi loại dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng một giá trị nào đó  Đặc điểm của marketing dịch vụ Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu : đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ , dịch vụ là vô hình , không tồn tại dưới dạng vật thể , tuy vậy sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính vật chất . Tính không hiện hữu của dịch vụ gây nhiều khó khăn cho quản lý hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ Dịch vụ không có tính đồng nhất : sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hóa được , trước hết do hoạt động cung ứng , các nhân viên cung cấp không thể tạo ra được các dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau , sản phẩm dịch vụ có giá trị thỏa Trần Sách Hùng - 8 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh mãn riêng biệt của khách hàng . Do vậy cung cấp dịch vụ thường thực hiện cá nhân hóa , thoát ly khỏi quy chế , điều đó càng làm tăng thêm mức độ khác biệt . Dịch vụ vô hình ở đầu ra nên không thể đo lường và quy chuẩn được Dịch vụ có đặc tính không tách rời : sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ các sản phẩm dịch vụ có thể là không đồng nhất mang tính hệ thống , đều từ cấu trúc của dịch vụ cơ bản phát triển thành , quá trình sản xuất gắn liền với tiêu dùng dịch vụ .Như vậy thì phải có khách hàng , có nhu cầu thì quá trình sản xuất mới có thể tiến hành được Sản phẩm dịch vụ mau hỏng : dịch vụ không thể tồn kho , không cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực này sang khu vực khác được . Với những đặc điểm rất khác biệt của dịch vụ so với hàng hóa hữu hình đã quy định những đặc điểm khác biệt của Marketing dịch vụ. Phạm vi hoạt động của marketing dịch vụ lớn hơn nhiều so với marketing hàng hóa hữu hình. Marketing dịch vụ đòi hỏi sự đổi mới , mở rộng giới hạn trong cách suy nghĩ và phương thức hoạt động của marketing 2.1 Khái niệm marketing dịch vụ 2.1.1. Khái niệm về Marketing.  Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một Công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”.  Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ :marketing là một quá trình hoạch định và thực hiện, quan điểm về sản phẩm , về dịch vụ hoặc tư tưởng , về phân phối ,về xác định giá bán và về truyền thống đối với thị trường mục tiêu , nhằm mục đích tạo mong muốn mua dùng . như vậy nhà sản xuất đã sáng tạo ra nhu cầu trên cơ sở phân tích tiềm năng nhu cầu và tiêu dùng và biết những triển vọng của thị trường đó nhằm đáp ứng được cho khách hàng những nhu cầu tiêu dùng cần thiết và đem về lợi nhuận cho chính mình. Đối với các Công ty Thương mại thì Marketing được hiểu là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc Trần Sách Hùng - 9 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh phát hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một mặt hàng cụ thể của Công ty, đến việc đưa hàng hoá đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh tối ưu. 2.1.2 Khái niệm về Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing dịch vụ - Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chi phối thị trường mục tiêu. - Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy động tất cả các nguồn lực của tổ chức. - Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. - Cân bằng ba lợi ích: lợi ích của doanh nghiệp, của người tiêu dùng và của xã hội trong sự phát triển bền vững. Tóm lại dù có nhiều khái niệm về marketing nhưng nó vẫn xoay quanh những vấn đề cốt lõi : Marketing là tìm cách để bán cho được thật nhiều và phương châm của Marketing là :” chỉ bán những cái mà thị trường cần , chứ không bán cái mình có “ 2.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu chính yếu nhất xuyên suốt cả quá trình kinh doanh của các Công ty là nhằm thoả mãn mục tiêu của các tổ chức (Lợi nhuận) và các cá nhân (Thoả mãn nhu cầu). Sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt tạo nên thành công của mọi Công ty . Một trong những yếu tố góp phần biến mục tiêu thành hiện thực cần phải kể đến chính là hoạt động Marketing. Trần Sách Hùng - 10 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh * Vai trò của Marketing - Marketing liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng: Do có sự cách biệt về không gian và thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng nên các nhà sản xuất, kinh doanh không thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống thông tin Marketing. Nhờ các hoạt động Marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn, đồng thời giúp các Công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. - Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới: Với những thay đổi mau chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, mỗi Công ty chẳng thể chỉ kinh doanh những mặt hàng hiện có của mình. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn. Do đó, Marketing chính là một công cụ đắc lực để Công ty triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới. - Khắc phục những lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng, Marketing sẽ giúp cho các Công ty Thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết, khác phục những lời phàn nàn của khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình. 2.3 Thị trường hoạt động của Marketing Chúng ta cần phải mở rộng quan niệm thị trường trong marketing quan hệ để có được phương pháp nghiên cứu đúng đắn mang lại hiệu quả và có những chính sách, giải pháp marketing thích hợp. Có sáu loại thị trường mà chúng ta cần phải nghiên cứu như trong hình Trần Sách Hùng - 11 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 1.1:Thị trường trong marketing quan hệ Thị trường bên trong T Thị trường Thị trường Thị trường khách hàng cung cấp chuyển giao Thị trường Thị trường tuyển dụng uy lực Ta thấy rằng các thị trường có mối quan hệ hữu cơ với nhau đòi hỏi phải thiết lập các mối quan hệ nhằm thực hiện tốt việc triển khai thực hiện tốt các chương trình dịch vụ của doanh nghiệp thông qua marketing. Thị trường khách hàng: Doanh nghiệp trước hết phải tập trung marketing vào thị trường khách hàng. Đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịch vụ nào đó. Đó là việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Thông quan marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ. Marketing giao dịch thường tập trung vào lực lượng bán, mở rộng nhận thức, khái niệm dịch vụ trong khách hàng, quan tâm tới tiêu thụ trong thời hạn ngắn, nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng và cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi trọng hàng đầu. Trong marketing quan hệ quan tâm nhiều tới duy trì khách hàng và kinh doanh lặp lại. Theo hướng này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu suất marketing cao hơn cần chú ý tới khách hàng hiện tại. Thị trường chuyển giao: xuất hiện giữa các bộ phận của doanh nghiệp trước khi dịch vụ đến các khách hàng của mình. Thị trường này được hình thành từ nội tại giữa các dịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành viên tham gia Trần Sách Hùng - 12 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh cung ứng. Nó phụ thuộc vào nhau, cung cấp dịch vụ cho nhau và cho khách hàng. Sự trung thành và thỏa mãn của họ là rất quan trọng. Không phải chỉ khách hàng mới là nguồn của sự chuyển giao. Do vậy thị trường chuyển giao còn gọi là thị trường trung gian, thị trường tổ chức. Thị trường cung cấp: thị trường này ngày càng tăng có nhiều biến đổi và trở nên rất quan trọng với các dịch vụ và sản phẩm hữu hình. Hoạt động quan trọng của marketing trên thị trường này là tổ chức cung cấp nguồn lực. Đó là việc hình thành một số trung gian quan trọng, phát triển các mối quan hệ với những nguồn lực cả hiện tại và tương lai. Triển khai kế hoạch marketing để phối hợp nguồn lực cho các thị trường động thời các doanh nghiệp phải có kế hoạch phát triển nguồn lực thị trường cơ bản phải đạt tới là hợp tác chặt chẽ lâu dài, giữa các doanh nghiệp và nhà cung cấp. Thị trường tuyển dụng: nguồn lao động có năng lực luôn cần thiết và bức xúc trong chuyển giao dịch vụ. Thị trường tuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Quan hệ cung cầu trong thị trường này diễn ra rất phức tạp và biến động. Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhu cầu lại năng động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ năng chuyên sâu cao, vừa đa dạng hóa ở một số ngành. Cần nghiên cứu kỹ quan hệ cung cầu trong từng thời kỳ mà có chiến lược marketing khai thác hoặc làm giàu nguồn tài nguyên lao động. Thị trường uy lực: đây là thị trường thích hợp cho marketing quan hệ bằng các giải pháp, chiến lược marketing, các doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết lập các mối quan hệ của mình với các nhóm uy lực của thị trường dịch vụ nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm: Tập đoàn tài chính – ngân hàng Những tập đoàn kinh tế có thế lực và uy tín Các lực lượng chính trị Các lực lượng thị trường Thị trường bên trong: đó là thị trường nội bộ trong công ty, bao gồm toàn bộ công nhân viên chức, nhà cung cấp và khách hàng nội bộ. Họ cũng có những nhu cầu được thỏa mãn và chỉ khi nào nhu cầu được thỏa mãn tốt thì nhu cầu mới được giải phóng và phát huy hết khả năng trí tụê, sáng tạo của mình đó một cách tốt nhất. Trần Sách Hùng - 13 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Marketing nội bộ thể hiện sự thừa nhận vị trí quan trọng của việc thu hút, thúc đẩy đào tạo và duy trì đội ngũ lao động có kỹ năng, tạo ra sư thỏa mãn các nhu cầu của thành viên cùng với cùng với sự tổ chức phối hợp giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Marketing nội bộ được coi như phương cách hữu hiệu để tạo nên đội ngũ nhân viên hăng hái, tài năng trong sản xuất cung ứng dịch vụ. những công cụ marketing dùng để thu hút khách hàng bên ngoài được áp dụng để duy trì khách hàng nội bộ. Các hoạt động nghiên cứu marketing, các nguồn lực truyền thống cần hướng trực tiếp vào các nhân viên và các lao động gián tiếp cũng như khách hàng bên ngoài nhằm tạo ra và thu hút đội ngũ lao động có kỹ năng để tạo ra dịch vụ có năng suất và chất lượng cao. 2.4 Mô hình Marketing dịch vụ Hình 1.2 : (quy trình marketing dịch vụ ) Nghiên cứu thị trường dịch vụ Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ Quản trị nỗ lực Marketing dịch vụ Kiểm tra ,kiểm soát , đánh giá và điều chỉnh Muốn bắt đầu hoạt động sản xuất vật chất, kinh doanh nhà quản trị marketing cần phải vạch ra một kế hoạch và một quy trình cụ thể. Quy trình đó bao gồm những bước sau : Nghiên cứu thị trường dịch vụ: nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập Trần Sách Hùng - 14 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh ghi chép và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các nhà quản trị marketing ra quyêt định. Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ : sau khi đã nghiên cứu thị trường , công ty có thể lựa chọn cho mình một chiến lược phù hợp nhất . Theo michelk porter thì có 3 chiến lược chủ đạo là : - Chiến lược đầu tư về chi phí : tức là doanh nghiệp tìm cách để sản xuất và cung cấp cho thị trường dịch vụ với mức giá thấp nhất trên thị trường , thông thường chiến lược này chỉ áp dụng ở thị trường có tốc độ phát triển cao và thường có hiệu quả nhất ở các giai đoạn đầu của chu kỳ sống . .- Chiến lược khác biệt hóa: công ty cố găng tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những đặc điểm, tính năng mà khách hàng tiêu dùng nhận biết được đó là duy nhất. - Chiến lược tập trung: đây thực sự là trường hợp đặc biệt của chiến lược khác biệt. Với chiến lược này công ty nên tập trung vào một số đoạn thị trường nhất đinh, phân đoạn sản phẩm hoặc khu vực địa lý nhất định. Thông thường các công ty áp dụng chiến lược này là các công ty nhỏ. Quản trị nỗ lực Marketing dịch vụ : Trong điều kiện toàn cầu hóa cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những nỗ lực hết mình vào trong sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động marketing. Quản trị marketing chủ yếu xoay quanh các chính sách marketing sản phẩm ,giá cả , phân phối Kiểm tra, kiểm soát đánh giá và điều chỉnh marketing – dịch vụ sau khi hoạch định các chiến lược và phát triển các chính sách marketing dịch vụ một cách phù hợp nhất, các doanh nghiệp vẫn phải kiểm tra lại để xem khả năng thành công với kế hoạch chính sách đó ra sao? Nó có phù hợp với hoàn cảnh, tình hình chính trị –kinh tế - xã hội không? Nếu thấy được sự hoàn thiện và phù hợp của kế hoạch thì sẽ đi vào thực hiện một cách triệt để. Trong quá trình thực hiện phải được giám sát chặt chẽ, các quá trình phải được đo lường một cách hợp lý và đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn đã định trước. Nếu kết quả đúng trong phạm vi mong muốn thì quá trình kiểm soát và đo lường kết thúc, còn nếu ngược lại thì doanh nghiệp phải tiến hành việc điều chỉnh sai lệch. Tức là điều tra xem công đoạn Trần Sách Hùng - 15 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh nào bị sai phạm, lý do, nguyên nhân dẫn đến sai lệch, hậu quả do sự sai phạm đem lại nghiên cứu các phương pháp để điều chỉnh và cuối cùng là lựa chọn được biện pháp tối ưu nhất 3. Các công cụ Marketing – mix trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ 3.1 khái niệm về marketing mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu”. (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166) Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps: Hình 1.3 : mô hình marketing mix 4PS Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến khuyếch trương (Product) (Price) (Place) (Promotion) Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào cho phù hợp với marketing dịch vụ? đa số các tác giả đều thừa nhận rằng vẫn sử dụng được 4P truyền thống nói trên nhưng phải bổ sung thêm cho phù hợp. Với các đặc điểm: tính vô hình, tính không tách rời nguồn gốc, tính không đồng nhất và tính mau hỏng của dịch vụ thì mô hình chiến lược marketing – mix kinh doanh dịch vụ có thể được viết như sau : Trần Sách Hùng - 16 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 1.4 : Mô hình chiến lược marketing mix Marketing - mix Sản Giá Phân Xúc Nhân Quá Dịch phẩm cước phối tiến tố con trình vụ dịch vụ dịch vụ dịch vụ dịch vụ người dịch vụ khách hàng Thị trường mục tiêu 3.2 Các yếu tố cơ bản của Marketing mix Marketing – mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hướng tới những mục tiêu đã được xác định. Việc thực hiện chương trình này là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yếu tố bên trong của công ty với những yêu cầu bắt buộc và năng động của thị trường. Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để duy trì được sự cân bằng. Đó là quá trình tiếp nhận và đào thải, do yêu cầu thích nghi với thị trường mà hệ thống marketing – mix có sự vận động nhạy cảm, khung marketing luôn có sự thay đổi hoàn thiện để phát huy tác dụng tích cực. Mỗi yếu tố công cụ thuộc khung marketing – mix bao gồm nhiều nội dung yêu cầu, nhiều vấn để cụ thể chi phối phải giải quyết. 3.2.1 . Chính sách sản phẩm Sản phẩm nói chung là một khái niệm bao gồm những sự vật hoặc những tập hợp hoạt động nào đó sẽ đem lại giá trị cho khách hàng. Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình, những yếu tố vật chất và phi vật chất. Khái niệm sản phẩm dịch vụ có thể được nghiên cứu tiếp nhận theo hai hướng: phân tích các mức độ Trần Sách Hùng - 17 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh lợi ích mà sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng, người ta đưa ra khái niệm dịch vụ tổng thể bao gồm dịch vụ cốt lõi, dịch vụ mong muốn, dịch vụ tăng thêm và dịch vụ tiềm năng, hoặc trên cơ sở phân tích chi phí và hiệu quả của dịch vụ ta đưa ra khái niệm dịch vụ bao quanh và dịch vụ cốt lõi. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm dịch vụ. Quyết định về cung ứng cho thị trường cần phải cân nhắc dịch vụ cung cấp cho thị trường căn cứ vào chiến lược của công ty và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Mỗi quyết định về loại dịch vụ thường gắn với một chiến lược tăng trưởng của công ty bởi vì một dịch vụ mới được hình thành và phát triển thường cuốn hút mọi nguồn lực và các hoạt động của công ty. Do vậy quá trình phát triển dịch vụ đồng nghĩa với quá trình vận động quá trình vận động và tăng trưởng của doanh nghiệp dịch vụ. Quyết định dịch vụ sơ đẳng. Công ty phải quyết định cung ứng cho thị trường một cấu trúc dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh đạt đến một mức độ nào đó, một mưc lợi ích mà khách hàng nhận được tương ứng với những chi phí thanh toán. Dịch vụ sơ đẳng này phụ thuộc vào cấu trúc dịch vụ, các mức dịch vụ và các doanh nghiệp cung cấp. Quyết định dịch vụ tổng thể là hệ thống dịch vụ bao gồm dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh, dịch vụ sơ đẳng. Dịch vụ tổng thể thường không ổn định, phụ thuộc vào các doanh nghiệp cụ thể và các thành phần hợp thành. Khi quyết định dịch vụ tổng thể cần xem xét lợi ích tổng thể mà lợi ích dịch vụ mang lại, đồng thời so sánh lợi ích mà hệ thống dịch vụ của các hãng cạnh tranh mang lại. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, quyết định này căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào mức độ cạnh tranh của thị trường, việc huy động nguồn lực của doanh nghiệp. Thực hiện đa dạng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhiều loại nhu cầu của khách hàng. Trong cùng một thời gian công ty đưa ra các dịch vụ cơ bản khác nhau cung ứng cho các loại thị trường tùy theo chiến lược tăng trưởng của công ty để giải quyêt mối quan hệ này chúng ta có thể sử dụng ma trận Ansong: sản phẩm dịch vụ thị trường Trần Sách Hùng - 18 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bảng 1.1 : Ma trận Ansong cho sản phẩm dịch vụ Dịch vụ Hiện tại Mới Thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển dịch vụ mới +Kinh doanh lặp lại +Dịch vụ mới Hiện tại +Tăng tần số sử dụng +ý niệm mới +Điều tra sâu hơn +Duy trì khách hàng Phát triển thị trường Đa dạng hóa +Nhóm công nghiệp +Vốn kinh doanh Mới +Phân đoạn tăng trưởng +Kinh doanh mới +Quốc tế hóa +Tích lũy 3.2.2 . Chính sách về giá dịch vụ Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing- mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những người làm marketing. Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau: Thứ nhất, Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm. Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có căn cứ định giá cho thích hợp. Thứ ba, Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm. Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của mình. Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu. Trần Sách Hùng - 19 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing- mix. Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm. Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh 3.2.3. Chính sách phân phối Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình. Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệ thống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: - Quyết định về thiết kế kênh - Quyết định về quản lý kênh Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phân phối của công ty. 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Trần Sách Hùng - 20 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là: - Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn đề sau: + Xác định ai là khách hàng của công ty. + Hình thức nào là phù hợp nhất. + Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm. + Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này 3.2.5. Yếu tố con người Yếu tố con người trong dịch vụ giũ một vị trí rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ và trong marketing dịch vụ. Việc tuyển chọn đào tạo quản lý con người ảnh hưởng rất lớn tới sự thành công của marketing dịch vụ. Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức trong doanh nghiệp, lực lượng này quyết định trực tiếp tới lực lượng Trần Sách Hùng - 21 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh dịch vụ. để phát huy triệt để ưu thế của nhân viên trong việc xây dựng và tạo ra dịch vụ chúng ta phải giải quyết một số vấn đề sau. + Trước hết tổ chức doanh nghiệp phải coi nhân viên của mình như những khách hàng đầy tiềm năng. điều này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải quan tâm tới nhân viên, tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của họ và có chiến lược để thoả mãn nhu cầu đó. đội ngũ nhân viên thấy được tổ chức tin cậy và đãi ngộ sứng đáng họ sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng rõ hơn, phát hiện ra những nhu cầu mới và hình thành dịch vụ mới. Họ không nhũng hoàn thành tốt công việc hiện tại mà còn suy nghĩ cho công việc tương lai của doanh nghiệp, hăng hái sáng tạo, quan tâm tới khách hàng nhiều hơn. + Doanh nghiệp phải coi trọng vai trò mà họ đang đảm nhận trong dịch vụ hiện tại. Khi vai trò dịch vụ được coi trọng sẽ có tác động lớn đến lòng yêu nghề, tới vị trí của cá nhân trong tổ chức và trong xã hội. điều này gắn với tương lai nghề gnhiệp của cá nhân. + Doanh nghiệp phải chú trọng thu hút các nhân viên vào quá trình hình thành dịch vụ mới, đồng thời phải chú ý tới phương thức và môi trường dịch vụ, đòi hỏi các nhân viên phải đạt được một trình độ nhất định. + Hướng các nhân viên tham gia nhiều hiơn vào việc thực hiện kiểm tra dịch vụ đối với khách hàng. Tuỳ theo mức đọ cung ứng dịch vụ các doanh nghiệp phải có kế hoách thích hợp. + Các nhà quản trị cần chú ý phát hiện các mô thuẫn và sử lý kịp thời bằng nhiều giải pháp. Trần Sách Hùng - 22 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1. Tổng quan về công ty 1.1 Hoàn cảnh ra đời và hoạt động kinh doanh của công ty 1.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty Trong thời đại ngày nay , nghành kinh tế dịch vụ dã mang lại lợi nhuận cao và ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong GDP của hầu hết các nước trên thế giới nhấtt là những nước có trình độ phát triển cao. Nước ta sau hơn 10 năm đổi mới đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ . Trong dó có một phần đóng góp không nhỏ của nghành kinh tế dịch vụ. Dịch vụ giá trị gia tăng trên internet , thương mại điện tử là một nghành kinh doanh có vị trí rất quan trọng trong nền kinh tế mở và hội nhập sâu sắc của kinh tế thế giớ cũng như Việt Nam .Với nhu cầu ngày càng lớn, thị trường ngày càng mở rộng triển vọng của ngành là rất sáng sủa. Hoà cùng dòng chảy với sự ra đời và phát triển của nhiều doanh nghiệp kinh doanh cung cấp dịch vụ , Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam đã được thành lập năm 2005,. công ty ra đời với mảng kinh doanh là quảng cáo trên internet ,thương mại điện tử và mảng cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng trên internet . Ra đời trong điều kiện luật doanh nghiệp đã có hiệu lực (12/6/1999) với nhiều quy định mới ,xúc tích hơn , đầy đủ hơn phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế của Việt Nam và gắn liền với cấc thông lệ quốc tế ,tạo sự thông thoáng cho môi trường đầu tư kinh doanh. Điều này đã tạo cơ hội tốt cho các công ty có những quyết định linh hoạt, không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, tự do tìm kiếm bạn hàng, cạnh tranh lành mạnh tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trước tình hình đó, vào năm 2005, được sự hỗ trợ của nhiều đối tác làm ăn, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC đã thành lập nhằm mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và giải pháp kinh doanh và tiếp thị công nghệ số trên Internet tại Việt Trần Sách Hùng - 23 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Nam và khu vực, giúp các doanh nghiệp khai thác tối đa sức mạnh của công nghệ thông tin, truyền thông kỹ thuật số và Internet trong việc phát triển kinh doanh - Tên Công ty : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Dịch Vụ Dtc - Trụ sở kinh doanh : 207, nhà 12A, khu tập thể đại học Thủy Lợi - Số giấy phép đăng ký kinh doanh : 0105324675 - Giám đốc / chủ doanh nghiệp : Lã Hoàng Phương - Điện thoại : 043.5641287 Fax : 043.5641287 - Ngành nghề đăng ký kinh doanh : Thiết kế website Cung cấp nội dung thông tin và các dịch vụ giá trị gia tăng trên internet (trừ thông tin nhà nước cấm và dịch vụ điều tra); Môi giới thương mại Dịch vụ bán hàng qua trang thông tin - Việt Nam Số chứng minh thư người đại diện 012271049 - Tình trạng hoạt động NNT đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT) Cấp - Chương - Loại - Khoản 3-754-250-258 Website: Email: sales@dtcvietnam.net Lúc dầu khi mới thành lập Công ty hoạt động với quy mô nhỏ bé và thị trường chủ yếu là thị trường ngõ ngách , với khách hàng đơn lẻ và với số lượng rất hạn chế . đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty ít và phải đảm nhận trách nhiệm , và phải đi tìm khách hàng cho công ty trên những đoạn thị trường nhỏ hẹp trải qua hơn 6 năm hoạt động , hiện nay công ty đã có những bước phát triển nhảy vọt về quy mô , tổ chức và chất lượng sản phẩm của công ty . Để thấy rõ xu thế phát triển của công ty trong những năm gần đây , chúng ta sẽ tiến hành phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2006-2008 Trần Sách Hùng - 24 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bảng 2.1 : kết quả sản xuất kinh doanh năm 2006 - 2008 KẾT QUẢ SXKD NĂM 2006 – 2008 STT CHỈ TIÊU 2006 2007 2008 1 Doanh thu (triệu đồng ) 456.222.165 600.953.500 950.725.000 2 Chi phí sản xuất (triệu đồng) 377.906.440 419.414.993 555.544.000 3 Lợi nhuận (triệu đồng) 78.315.725 181.538.507 245.050.000 Nộp thuế và các nghĩa vụ nhà 4 21.928.403 50.830.782 68.600.000 nước Nhận xét:  Về doanh thu Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty không ngừng tăng cụ thể: + Năm 2007 so với năm 2006 tổng doanh thu đã tăng mức tuyệt đối là 210.731.335 triệu đồng hay tăng tương đối 31,7%. + Năm 2008 so với năm 2007 tổng doanh thu đã tăng tương đối là 58,2 tương ứng tăng 349.771.500 đồng. Có thể nói doanh thu năm 2008 đã tăng vượt bậc, có được điều đó là nhờ sự cố gắng của toàn bộ các nhân viên trong công ty. Thực tế này cũng chứng mịnh hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý.  Về chi phí Cùng với sự mở rộng về quy mô, do đó chi phí kinh doanh của công ty đã tăng lên: + Năm 2007 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 11% hay tăng 41.508.553 đồng. Nhìn mối tương quan giữa doanh thu và chi phí ta thấy năm 2007 Công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ tăng của chi phí đã nhỏ hơn mức tăng của doanh thu. + Năm 2008 so với năm 2007 chi phí đã tăng đồng hay tăng 136.129.007 mức tư ơng đối là 32,5% Như vậy mức tăng của chi phí năm 2008 so với năm 2007 đã tăng; mặt khác tốc độ tăng chi phí này nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu nên nhìn chung năm 2008 Công ty đã hoạt động rất hiệu quả. Trần Sách Hùng - 25 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh  Về lợi nhuận + Năm 2006 lợi nhuận sau thuế là 56.387.322 đồng + Lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 130.707.725 , như vậy lợi nhuận sau thuế năm 2007 so với năm 2006 là 74.320.403 hay 31,8% nhìn vào lợi nhuận ta có thể thấy doanh nghiệp đang làm ăn có lãi và hoàn toàn phù hợp với ngành kinh doanh đầy cạnh tranh và biến động của công ty. + Lợi nhuận sau thuế năm 2008 là 176.450000,triệu + So với năm 2007 lợi nhuận sau thuế với năm 2008 đã tăng 45.742.275 triệu đồng tương ứng với 35%. Tóm lại mặc dù có sự biến động trong kết quả kinh doanh năm (2006 – 2008) Nhìn vào bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua chúng ta có thể thấy công ty đang làm ăn có lãi chứng tỏ công ty hoạt động có hiệu quả , nhìn vào các chỉ tiêu về doanh thu , chi phí sản xuất , lợi nhuận ngày càng tăng . Như vậy có thể kết luận tình hình kinh doanh của công ty luôn có sự cố gắng vươn lên để có được một kết quả kinh doanh có hiệu quả cao như vậy . Điều này sẽ là động lực giúp công ty vững bước đi lên và ngày càng khẳng định được vị trị trên thị trường . 1.1.2 Tổ chức nhân sự của công ty Ra đời và hoạt động công ty chỉ có 12 thành viên , do sự phát triển của công ty cũng như yêu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú nên công ty đã liên tục phát triển và mở rộng nguồn nhân lực lên 40 nhân viên như hiện nay . Công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ, do vậy công ty chưa xây dựng được phòng nhân sự chuyên biệt, mà chỉ có cán bộ chuyên trách chịu trách nhiệm về nhân sự. Tuy nhiên đội ngũ lao động của công ty phần lớn đều đã tốt nghiệp Đại Học uy tín như ngoại thương,ĐH Kinh Tế Quốc Dân, ĐH công nghiệp mặc dù còn thiếu kinh nghiệm song họ đã có những bước phát triển nhất định cùng với sự trưởng thành của công ty. Một điểm nổi bật khác nữa là: tuổi đời còn khá trẻ, biết sử dụng thành thạo máy vi tính và có khả năng giao tiếp về ngoại ngữ, công ty luôn có chính sách đào tạo bồi dưỡng cho nhân viên của mình được cập nhật những kiến thức mới nhất. Trần Sách Hùng - 26 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bảng 2.2 : bảng cơ cấu lao động trong công ty. Tæng Theo giíi tÝnh Theo tr×nh ®é Theo ®é tuæi Nam N÷ 35 Sè lao 40 25 15 10 30 20 12 8 ®éng Tû lÖ % 100 62,5 37,5 25 75 50 30 5 1.1.3 Sản phẩm và dịch vụ của công ty Với định hướng chiến lược trong vòng 3 năm DTC phấn đấu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đầu khu vực trong các lĩnh vực hoạt động chính: Quảng cáo trực tuyến, Tư vấn thiết kế website, Dịch vụ giá trị gia tăng trên Internet, Giải pháp thương mại điện tử, DTC đã và đang tập trung năng lực chuyên môn và nguồn lực tài chính cho các lĩnh vực hoạt động sau: Quảng cáo và tiếp thị trực tuyến + Quảng cáo trực tuyến + Quảng cáo trên Google + Xuất bản báo điện tử + Tư vấn xây dựng hệ thống TMĐT Tư vấn, thiết kế website + Tư vấn thiết kế website giới thiệu doanh nghiệp + Tư vấn thiết kế website bán hàng + Tư vấn thiết kế và cung cấp giải pháp TMĐT + Hỗ trợ kỹ thuật và cung cấp giải pháp xử lý sự cố Dịch vụ tên miền và lưu trữ dữ liệu + Đăng ký tên miền quốc tế và việt nam + Cung cấp giải pháp email doanh nghiệp Giải pháp TMĐT + Xây dựng dự án TMĐT Trần Sách Hùng - 27 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh + Tư vấn, hỗ trợ kiến thức, kinh nghiệm TMĐT + Cung cấp giải pháp TMĐT cho doanh nghiệp + Giải pháp ngân hàng điện tử + Giải pháp thương mại điện tử + Giải pháp báo điện tử + Giải pháp cổng thông tin điện tử Phân phối + Phần mềm quản lý công văn giấy tờ + Bảng báo giá Email Marketing + Phần mềm và tiếp thị phần mềm + Phần mềm quản lý bán hàngquản lý quan hệ khách hàng + Phần mềm quản trị doanh nghiệp + Phần mềm quản lý nhân sự tiền lương + Phần mềm kế toán Cung cấp các giải pháp đào tạo trực tuyến 1.1.4 Sơ đồ cấu trúc phòng ban trong công ty DTC là một hệ thống đội ngũ nhân viên và lãnh đạo chuyên nghiệp hóa, gồm nhiều thành viên đã có kinh nghiệm lâu năm trong các công ty lớn, đầu ngành. Mô hình vận hành hoạt động công ty được bố trí theo chiều ngang, làm gia tăng sự thuận tiện trong việc vận hành cỗ máy kinh doanh và gia tăng sự phối hợp thống nhất giữa các bộ phận trong công ty. Trần Sách Hùng - 28 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam Hội đồng quản trị Ban kểm soát Ban giám đốc Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng kinh nghiên kỹ đầu tư tài hành doanh cứu thuật và phát chính chính triển kế nhân toán sự Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của ty, cao nhất là Hội đồng quản trị của Công ty, tiếp đến dưới Hội đồng Quản trị là Ban giám đốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm soát Của Công ty được Đại hội cổ đông bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong quá trình hoạt động Giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty theo luật nhà nước , theo điều lệ của công ty và là người chịu trách nhiệm về pháp luật về toàn bộ hoạt động của công ty Cơ cấu tổ chức trong công ty được bố trí theo mô hình chiến lược do Ban Giám đốc đề ra với phương châm “Đơn giản – Hiệu quả”, DTC chú trọng vào chuyên môn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung tâm chức năng và phòng ban hỗ trợ Cơ cấu tổ chức phân theo chức năng được quản lý và điều hành chặt chẽ theo mô hình thông tin hai chiều tương tác hợp lý. Cho phép mệnh lệnh cấp cao nhất được đi theo con đường ngắn nhất, rõ ràng nhất tới mọi nhân viên, do đó công việc được triển khai đúng mục tiêu, đúng người, đúng việc. Thêm vào đó, đội ngũ nhân lực có trình độ, chuyên nghiệp, các đối tác uy tín đã tạo nên một sức mạnh tổng thể chung cho thương hiệu DTC trong việc cung cấp các dịch vụ tối ưu đến khách hàng Bằng các hệ thống quản trị trực tuyến, DTC đặt hiệu quả công việc lên hàng đầu để đảm bảo mục tiêu và kế hoạch đề ra luôn thực hiện đúng theo thời gian yêu cầu. Ngoài ra điều Trần Sách Hùng - 29 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh này còn giúp đảm bảo các mục tiêu nhân sự luôn rõ ràng và cụ thể. Những điều này đã và đang giúp công ty có 1 đội ngũ nhân sự lớn mạnh, công ty lớn mạnh 1.1.5 Chức năng và quyền hạn nhiệm vụ của từng bộ phận * Giúp việc cho giám đốc có : - Phó giám đốc là người trợ giúp đắc lực cho giám đốc , mỗi phó giám đốc được phân công từng mảng nghiệp vụ khác nhau , có trách nhiệm chỉ đạo hoạt đọng kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả nhiệm vụ được giao , kí cáo văn bản giấy tờ trong phạm vi quyền hạn được giao - phó giám đốc kĩ thuật và điều hành sản xuất : giúp giám đốc chỉ đạo kĩ thuật sản xuất và điều độ sản xuất tại các phòng ban phân xưởng công ty - Phó giám đốc kinh doanh : giúp giám đốc về việc kinh doanh đảm bảo khâu vật tư bán hang nghiên cứu thị trường * Các phòng ban chức năng . - Phòng kinh doanh : có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất , giúp triển khai các hợp đồng kinh tế , phát triển mạng lưới bán hàng của công ty ,mở rộng mạng lưới kinh doanh của công ty , hợp tác kinh doanh , tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng dựa trên tiêu chí tối ưu hoá lợi ích và tối thiểu hoá chi phí ngoài ra bộ phận cũng là bộ phận thay mặt cho khách hàng thực hiện việc giám sát quá trình triển khai hệ thống và lắp đặt, vận hành các thiết bị. Tóm lại. bộ phận chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của Công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và tạo ra lợi nhuận nâng cao hiệu quả kinh tế. - Phòng kỹ thuật :triển khai các dịch vụ công nghệ mới , điều hành mạng lưới ,quản lý kỹ thuật mạng lưới và các trang thiết bị kỹ thuật trong công ty ,chịu sự chỉ đạo về công tác nghiệp vụ của phòng kỹ thuật và phối hợp với các phòng ban chức năng khác trong công ty . - Phòng tài chính kế toán: có chức năng về công tác kế toán , thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ kế toán của công ty ,thống kê tài chính của công ty Trần Sách Hùng - 30 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh - Phòng hành chính - nhân sự : có chưc năng tuyển dụng xây dựng phát triển đội ngũ CBCNV theo chiến lược của công ty và đảm bảo cho các các nhân viên trong công ty thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của công việc tạo hiệu quả trong công việc - Phòng nghiên cứu : Nghiên cứu lập đề án xây dựng và phát triển các giải pháp tích hợp phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh , quản lý, theo dõi việc thực hiện tiến độ dự án - Phòng đầu tư và phát triển : chịu trách nhiệm lên kế hoạch , theo dõi tình hình phát triển của công ty và tìm kiếm những phương hướng phát triển mở rộng dịch vụ cho khách hàng. Tất cả các bộ phận của công ty đều hoạt động độc lập , thống nhất trong trung tâm theo đúng pháp luật và quy định của công ty . Thực hiện theo chế độ một thủ trưởng trên nguyên tắc phát huy quyền làm chủ của tập thể của người lao động về quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty , các phòng ban phải tự chủ tự chịu trách nhiệm trong mọi hoạt động của mình . Tất cả mọi hoạt động kinh tế , tài chính phải qua hoạch toán kinh tế và phải theo một quy trình nhất định . Phòng ban sẽ phải tự bàn bạc , thỏa thuận với bên ký kết hợp đồng theo nguyên tắc phải có lợi cho công ty . Những điều vận dụng ngoài chế độ phải báo cáo với ban giám đốc và phải được kế toán trưởng đồng ý , kế toán trưởng kiểm tra tính hợp lý , hợp pháp của hợp đồng trước khi trình lên giám đốc 2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam 2.1 Tổ chức hoạt động marketing của công ty Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam là một doanh nghiệp vừa và nhỏ cho nên công ty chưa có đủ khả năng tổ chức một phòng marketing riêng biệt. Mặt khác, công ty cũng chưa có đủ điều kiện để tổ chức xây dựng một lực lượng làm marketing riêng. Chính vì thế cho nên các hoạt động marketing cuả công ty vẫn được tiến hành nhưng cũng như phần nhiều các công ty khác ở Việt Nam hiện nay, đó là việc tổ chức các hoạt động marketing dựa vào bộ máy tổ chức của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhân viên cấp dưới sẽ đề xuất các chiến lược, kế hoạch marketing cho giám đốc, quản lý xem xét. Nếu chiến lược đó được phê duyệt thì giám đốc sẽ chuyển xuống cho các nhân viên dưới quyền triển khai kế hoạch, chiến lược đó. Trần Sách Hùng - 31 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Mặt khác, việc thực hiện các chiến lược, kế hoạch marketing của công ty luôn được thống nhất từ trên xuống và luôn có sự phối kết hợp giữa các bộ phận với nhau. Do đó các chiến lược, kế hoạch marketing luôn được công ty triển khai một cách có hiệu quả nhất. Ngoài ra, bộ máy bán hàng của công ty cũng là một bộ phận quan trọng trong việc thực hiện các chính sách marketing của công ty Ngay từ khi mới thành lập công ty cũng rất chú ý tới hoạt động Marketing . Công ty luôn xây dựng những chiến lược Marketing gắn liền với chiến lược chung của công ty . tuy nhiên kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin và dịch vụ , do những đặc thù trong lĩnh vực kinh doanh của ngành kinh tế dịch vụ lên tổ chức hoạt động của công ty và có những hoạt động thay đổi phù hợp 2.2 Những hoạt động marketing của công ty Dịch vụ internet ở Việt Nam được nhà nước cấp phép thực hiện từ ngày 5/2/1997 , nhưng phải đến 3 năm sau đó internet mới phát triển mạnh mẽ với tốc độ nhanh chóng . Và cho đến nay , sau hơn chục năm nó đã trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội ở nước ta . Những bước tiến vược bậc ấy của internet có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , công ty trong nước , trong đó có Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam . Trong giai đoạn vừa qua, để có được những thành công như hiện nay, công ty đã thực hiện rất nhiều công việc, và đặc biệt là những hoạt động marketing của công ty đã đem lại những hiệu quả rất lớn, phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn. 2.2.1 Chính sách sản phẩm Với tích chất sản phẩm dịch vụ mà hiện nay công ty đang kinh doanh và sản xuất thì nhóm khách hàng mà công ty hướng tới là các cá nhân và các tổ chức lớn nhỏ , do đó những sản phẩm của công ty luôn được cải tiến chất lượng dịch vụ đem đến sự thỏa mãn cho khách hàng là lớn nhất, để tăng khả năng tiêu thụ, đồng thời cũng để phù hợp với những xu thế chung của thị trường. Tuy chức năng nhiệm vụ của công ty là rộng lớn . Song trên thực tế do điều kiện của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế về công nghệ , nhân lực , kinh nghiệm nên hoạt động của công ty thực sự chỉ đặc biệt chú ý đến một số lĩnh Trần Sách Hùng - 32 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất như :  Quảng cáo: Quảng cáo trên mạng tìm kiếm như Google, Yahoo, Bing, Quảng cáo trên mạng hiển thị như Gmail, Yotube và các trang đối tác của Google Quảng cáo trên mobile (sms brand name) Dịch vụ Email marketing chuyên nghiệp Quảng cáo trên mạng xã hội như Facebook, twitter, space, Quảng cáo trên các mạng rao vặt, diễn đàn Các hình thức quảng các trực tuyến khác. 2.2.2 Chính sách phân phối + Căn cứ vào khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ : Công ty thực hiện gắn liền sản xuất với tiêu thụ. Sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ bấy nhiêu vì đặc tính của sản phẩm là công nghệ cao và có giá trị lớn. Do đó, Công ty phải liên tục tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường tiềm năng, thiết lập hệ thống phân phối mới, cũng như hoàn thiện kênh phân phối hiện có. + Công ty thực hiện chiến lược chuyên môn hoá theo thị trường. + Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối + Kênh phân phối của công ty chủ yếu ở Hà Nội và là hệ thống kênh phân phối mạnh nhất. Trong những năm tới Công ty đang có kế hoạch mở rộng mạng lưới kênh phân phối cả ở ba miền Bắc - Trung – Nam. 2.2.3 Chính sách về giá Cùng với sản phẩm thì các chính sách về giá cả cũng là một yếu tố quan trọng của chiến lược marketing của công ty và đó cũng là một công cụ quyết định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm của mình trên thị trường Trần Sách Hùng - 33 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Công ty chưa thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại giảm giá , các hoạt động khuyến mại với hình thức tặng quà hoặc giảm giá , khuyến mại các dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Bảng giá một số sản phẩm chính của công ty : Bảng 2.3 Bảng giá dịch vụ Email Marketing Giá/email Thành tiền Gói Số lượng email (đồng) (đồng) Gói 1 5.000 180 900.000 Gói 2 10.000 150 1.500.000 Gói 3 20.000 120 2.400.000 Gói 4 50.000 90 4.500.000 Gói 5 100.000 70 7.000.000 Gói 6 200.000 60 12.000.000 Gói 7 500.000 50 25.000.000 Gói 8 1.000.000 40 40.000.000 Bảng 2.4 Bảng giá dịch vụ SMS Brand Name Gói dịch vụ Số lượng SMS Đơn giá (VNĐ) Thành tiền(VNĐ) Gói 1 1.000 750 750.000 Gói 2 5.000 700 3.500.000 Gói 3 10.000 650 6.500.000 Gói 4 20.000 600 12.000.000 Gói 5 50.000 550 27.500.000 Gói 6 100.000 500 50.000.000 Bảng 2.5 Bảng giá quảng cáo google trọn gói theo tháng 1.1. Quảng cáo hiển thị tại Top 10 - 24/7 Gói dịch vụ Gói 1 Gói 2 Gói 3 Gói 4 Gói 5 Số từ khóa 1 đến 3 4 đến 6 7 đến 9 10 đến 14 15 đến 20 Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Số lượng click chế chế chế chế chế Phí/tháng 900.000 1.500.000 1.900.000 2.400.000 2.900.000 Trần Sách Hùng - 34 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 1.2. Quảng cáo hiển thị tại Top 3 - 24/7 Gói dịch vụ Gói 1 Gói 2 Gói 3 Gói 4 Gói 5 Số từ khóa 1 đến 3 4 đến 6 7 đến 9 10 đến 14 15 đến 20 Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Số lượng click chế chế chế chế chế Phí/tháng 2.500.000 3.900.000 4.900.000 5.900.000 6.900.000 1.3. Bảng báo giá theo Click Gói dịch vụ Gói 1 Gói 2 Gói 3 Gói 4 Gói 5 100.000 ≤ 300.000 ≤ 500.000 ≤ Ngân sách quảng NS < NS ≥ NS NS NS cáo/ngày (NS) 100.000 1.000.000 < 300.000 < 500.000 < 1.000.000 Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Không hạn Số từ khóa chế chế chế chế chế Phí dịch vụ 20% 15% 10% 7% 5% 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công ty sử dụng công cụ cạnh tranh ngắn hạn chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng Cụ thể + Công ty duy trì và phát triển hoạt động của hai website và nhằm quảng cáo thương hiệu và gới thiệu sản phẩm của công ty + Công ty sử dụng mail để gửi bán chào hàng và trao đổi thong tin với khách hàng đồng thời sử dụng Yahoo!Messenger để trao đổi trực tiếp với khách hàng 2.3 Đánh giá về hoạt động Marketing của công ty Trần Sách Hùng - 35 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh  Ưu điểm + Trong 7 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối và cung cấp những dịch vụ giá trị gia tăng tại thị trường trong nước, tốc độ phát triển không ngừng về quy mô cũng như doanh số. Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự thành công của công ty đó là công ty đã có sự lãnh đạo đúng đắn sáng tạo của ban lãnh đạo, có sự hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống marketing . +Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ Công ty đã không ngừng đầu tư khoa học công nghệ, thực hiên các đề tài khoa khọc để giảm thiểu chi phí tăng cạnh tranh về giá bán, chất lượng dịch vụ từ đó có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường. + Sản phẩm dịch vụ phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng + Đã tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng và thấy rằng mình luôn có lợi khi sử dụng dịch vụ của công ty + Công ty đã xây dựng được bộ phận chuyên trách bán hàng trực tiếp gồm một số nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng và cây dựng mối quan hệ với khách hàng  Nhược điểm + Hoạt động riêng lẻ , chưa tạo được mối quan hệ tốt đẹp với báo gới truyền thông + Việc chưa có phòng Marketing riêng cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thu thập các thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing. Những công việc thu thập này hiện giờ chủ yếu do các cán bộ kinh doanh thu thập được vì vậy việc thu thập thông tin còn hạn chế. Công ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để có thể thu thập một cách đầy đủ và chính xác. + Công ty chỉ mới thành lập hơn 7 năm , quy mô còn nhỏ bé lượng vốn it ( so với các doanh nghiệp cùng kinh doanh trên thị trường ) cơ sở thiết bị còn thiếu thốn do vậy không đảm bảo những hợp đồng lớn + Chất lượng dịch vụ của công ty chưa phải là tốt nhất so với đối thủ cạnh tranh , giá cước dịch vụ có sự linh động nhưng chưa phải là tối ưu cho khách hàng , tinh cạnh tranh của giá còn thấp Trần Sách Hùng - 36 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh + Với quy mô còn nhỏ lẻ , công ty không thể xây dựng cho mình được tất cả các văn phòng đại diện , hệ thống phân phối dịch vụ trên khắp cả nước . Thị trường chủ đạo của công ty tập trung chủ yếu ở Hà Nội. + Hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn nhỏ lẻ , chưa xây dựng cho mình một chiến lược , kế hoạch dài hạn . chi phí cho quảng cáo khiêm tốn , chủ yếu quảng cáo trên internet Và chưa có hoạt động quảng cáo trên báo và các tạp chí chuyên ngành. Trần Sách Hùng - 37 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1. Định hướng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing của công ty trong gai đoan hiện nay 1.1 Chiến lược marketing của công ty Mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt đầu từ những kế hoạch, Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam hay bất cứ một công ty nào cũng vậy, mục đích lớn nhất là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, làm ăn cú hiệu quả, đó là mục tiêu chung của mọi Công ty và để làm được như vậy thì công ty phải có một chiến lược kinh doanh hay chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả. Khi hoạt động kinh doanh được mở làm ăn có hiệu quả thì công ty sẽ có một vị thế mạnh trên thị trường. Với mục tiêu kế hoạch đề ra công ty có một chiến lươc cạnh tranh thống nhất trong toàn công ty và được sự ủng hộ nhất trí của các thành viên , để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả hơn nữa thì công ty sẽ làm tốt hơn nữa các nhiệm vụ sau : + Giữ vững mối quan hệ tốt đẹp với đối tác và bạn hàng , tích cực tìm kiếm đối tác bạn hàng mới , tìm hiểu thông tin và đáp ưng nhu cầu của khác hàng một cách tốt nhất + Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngoài nước , thông qua các dự án thương mại của việt nam ở nước ngoài nhằm khac thác hợp đồng , tạo dựng uy tín cho công ty + Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện có và tập trung khai thác thị trường tiềm năng bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và dịch vụ sau bán hàng + Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng Marketing trong chiến lược kinh doanh của công ty với việc định hướng : với chiến lược sản phẩm dịch vụ mới , chiến lược về giá linh hoạt phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng và từng dịch vụ khác nhau, và tăng cường Trần Sách Hùng - 38 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh chiến lược xúc tiến hỗn hợp bằng việc tăng cường công tác thông tin , quảng cáo bằng nhiều hình thức . + Thống nhất mô hình tổ chức trong toàn công ty và thống nhất chỉ đạo thực hiện dịch vụ trọn gói , đảm bảo giao dịch thông tin một mốc ,tránh cạnh tranh cục bộ sẽ làm phá vỡ quan hệ nội bộ dẫn đến sự mất tín nhiệm với khách hàng + Thực hiện phương châm vừa học vừa làm , kết hợp đào tạo ngắn hạn và dài hạn đội ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh phát triển lâu dài , phục vụ đắc lực cho hoạt động giao dịch đàn phán ký kết hợp đồng , đạt hiệu quả cao tránh sự thua thiệt trong ký hợp đồng 1.2 Lĩnh vực kinh doanh Là một doanh nghiệp hoạt động trong đa lĩnh vực như: Quảng cáo, Quảng cáo trực tuyến, Thiết kế website; cung cấp các dịch vụ gia tăng trên Internet ; cung cấp các giải pháp thương mại điện tử; DTC Việt Nam đã thành lập nhằm mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và giải pháp kinh doanh và tiếp thị công nghệ số trên Internet tại Việt Nam và khu vực, giúp các doanh nghiệp khai thác tối đa sức mạnh của công nghệ thông tin, truyền thông kỹ thuật số và Internet trong việc phát triển kinh doanh 1.3 Thị trường mục tiêu Thị trường chủ yếu của công ty CP TM và DV DTC Việt Nam đó là hai thị trường lớn Hà Nội và thành phố Hố Chí Minh. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty là tương đối hợp lý bởi vì những lý do sau: + Thị trường này có lượng cầu vế sản phẩm của Công ty lớn + Khả năng thanh toán của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ đây là hai thành phố phát triển nhất tại Việt Nam và thu nhập của người dân cao. + Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho Công ty có thể vừa tận dụng để quảng bá cho sản phẩm của công ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên. 1.4 Mục tiêu kế hoạch kinh doanh Nếu như ở giai đoạn đầu, mới bước vào cơ chế thị trường, mục tiêu đề ra là làm thế nào để khẳng định được vị trí công ty trước lĩnh vực Internet còn mới mẻ ở Việt Nam, qua đó Trần Sách Hùng - 39 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh khẳng định được chiến lược đầu tư đúng đắn. Chiến lược mà công ty đặt ra là nhằm giới thiệu công ty DTC Việt Nam là ai? Công ty có dịch vụ gì?, Khi công ty đã bắt đầu có tên tuổi trên thị trường kinh doanh dịch vụ trên Internet, chiến lược mà công ty đề ra là quảng bá hình ảnh , ấn tượng của công ty thông qua việc đầu tư phát triển dịch vụ với công nghệ tiên tiến nhất, chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng phức tạp và gay gắt, đối tượng kinh doanh lại rất đặc thù, chiến lược mà công ty đưa ra là trở thành đối tác tin cậy của khách hàng, chất lượng vì khách hàng chiến lược dịch vụ đưa ra là hướng dẫn tiêu dùng và thân thiện với khách hàng nhằm giữ vững thị phần của mình, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thương trường. Mục tiêu chính của công ty là : + Hoàn thiện và nâng cao mức dịch vụ khách hàng, bởi vì ngày nay do sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nên các doanh nghiệp ngày càng có nhiều các dịch vụ hỗ trợ gia tăng. Đặc biệt công ty lại cung cấp sản phẩm và dịch vụ yêu cầu cầu kĩ thuật nên việc nâng cao chất lượng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng là rất quan trọng + Tạo ra những dịch vụ có chất lượng cao có tính đồng bộ trong cả quá trính sử dụng dịch vụ , và kiểm soát được chất lượng dịch vụ với những hợp đồng đã ký kết của công ty , xây dựng lòng tin của khách hàng + Phân tích phần đóng góp của mỗi mặt hàng vào tổng doanh số và lợi nhuận nhằm làm cơ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển mới hay loại bỏ một loại hàng hoá nào đó + Duy trì thị phần ổn định trên hai thị trường chủ yếu là Hà Nội và Hồ Chí Minh thông qua các kênh phân phối chính với việc đảm bảo các mức dịch vụ bán hàng và sau bán hàng + Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán nhàng, phátt huy nội lực tạo ra sức mạnh tổng thể của công ty + Tăng cường hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý nhất trong việc xúc tiến khuyếch trương. 1.5 Những ưu tiên trong sự phát triển DTC Việt Nam là nhà cung cấp các dịch vụ và phân phối tiếp thị sản phẩm chủ yếu trên internet. Sự bùng nổ của Internet và phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin – Trần Sách Hùng - 40 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh truyền thông đã tạo cơ hội cho tất cả mọi người trở thành các nhà cung cấp thông tin , Trong môi trường như vậy, những hệ thống thông minh từ các dịch vụ sẽ là giải pháp giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin và thực hiện các quyết định kinh doanh một cách nhanh chóng, kịp thời đón các cơ hội tăng trưởng và gia tăng lợi nhuận bên cạnh đó, doanh nghiệp vừa phải tiết kiệm vừa phải đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, thúc đẩy năng suất cao, đảm bảo kinh doanh hiệu quả. . Chính vì nhận biết được tầm quan trọng của môi trường như vậy công ty đã hoạt đông kinh doanh , Với định hướng chiến lược trong vòng 3 năm tơi DTC phấn đấu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đầu khu vực quá trình thực hiện có những ưu tiên sau : + Tăng cường đầu tư về chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm , tăng năng suất lao động , đa dạng hóa chủng loại sản phẩm dịch vụ , đáp ứng nhu cầu từng vùng thị trường + Không ngừng mở rộng quy mô + Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời gian tới + Từng bước mở rộng vững chắc mạng lưới và hệ thống dịch vụ truyền thống, tiến hành đầu tư và phát triển mạng với công nghệ tiên tiến nhất, chiếm lĩnh thị trường, củng cố uy tín và thương hiệu + Tạo ra những dịch vụ có chất lượng cao có tính đồng bộ trong cả quá trính sử dụng dịch vụ , và kiểm soát được chất lượng dịch vụ với những hợp đồng đã ký kết của công ty , xây dựng lòng tin của khách hàng 1.6 Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp khuyếch trương So với đối thủ cạnh tranh thì hoạt động này của công ty chưa thực sự tốt lắm và còn yếu , phần nào đã làm giảm đi khả năng cạnh tranh của công ty , chi phí chi quảng cáo và giới thiệu sản phẩm còn thấp , để tăng cường khả năng cạnh tranh buộc công ty phải đẩy mạnh hoạt động này . Cụ thể công ty nên lựu chọn các phương tiện quảng cáo , đầu tư xây dựng một trương trình quảng cáo ấn tượng trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc có một trương trình tài trợ cho một trương trình lớn để gây tiếng vang cho công ty . Công ty nên thường xuyên tổ chức trương trình khuyến mại giảm giá vào những ngày lễ lớn , Trần Sách Hùng - 41 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh khuyến khích cho khách hàng bằng những trương trình trúng thưởng khi sử dụng dich vụ , tăng cường hoạt động với báo chí truyền thông . Nếu thực hiện tốt được những hoạt động này thì chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng , tăng lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh cua công ty. 2. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing của công ty 2.1 Tổ chức xây dựng phòng Marketing một cách độc lập Để hoạt động Marketing đạt hiệu quả hơn theo tôi công ty cần có một phòng Marketing độc lập, chức năng Marketing được tách rời khỏi phòng Kinh doanh song giữa các phòng vẫn thiết lập mối quan hệ liên quan chặt chẽ với nhau. Phòng Kinh doanh sẽ vừa là đồng nghiệp vừa là nhà cung cấp những thông tin thị trường cho phòng Marketing.Còn phòng Marketing sẽ là nơi đưa ra các quyết định quan trọng trong việc triển khai các phương án của kinh doanh. Hoạt động của phòng Marketing sẽ bao gồm các công việc từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu về giá cả thị trường, hình thành và triển khai các hoạt động marketing – mix, nghiên cứu sản phẩm mới Thông qua mô hình hoạt động với chức năng riêng biệt này phòng Marketing sẽ luôn nắm bắt được những biến động của thị trường, cung cấp cho ban giám đốc những thông tin chính xác, kịp thời và giúp nhà Quản trị marketing quản lý chiến lược một cách hiệu quả hơn, dễ dàng hơn. Marketing là công việc rất quan trọng nằm trong cơ cấu về tổ chức nói chung của Công ty . Do tính chất và phạm vi rộng của các hoạt động Marketing có liên quan đến nhiều bộ phận khác trong Công ty. Hoạt động Marketing chỉ có thể đem lại hiệu quả khi phòng Marketing có sự gắn kết và được sự hỗ trợ của tất cả các phòng ban, cá nhân. Có nhiệm vụ chủ yếu là lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh sao cho có hiệu quả cao, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường, phát hiện ra nhu cầu thị trường, định vị khách hàng, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để giúp Ban Giám đốc đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Có nhiệm vụ đưa ra những tiêu chí sản phẩm và gói dịch vụ phù hợp. Tiến hành công việc khảo sát tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng dựa trên tiêu chí tối ưu Trần Sách Hùng - 42 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh hoá lợi ích và tối thiểu hoá chi phí ngoài ra bộ phận marketing cũng là bộ phận thay mặt cho khách hàng thực hiện việc giám sát quá trình triển khai hệ thống và lắp đặt, vận hành các thiết bị. Tóm lại. bộ phận marketing chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của Công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và tạo ra lợi nhuận nâng cao hiệu quả kinh tế. Việc tổ chức hoạt động Marketing, đặc biệt là việc tổ chức bộ phận chuyên môn về Marketing còn là công việc mới mẻ. Điều đó tuỳ thuộc rất lớn vào việc nhận thức tầm quan trọng của Marketing trong cơ cấu tổ chức Công ty. Hiện nay Công ty đang ở giai đoạn đầu của việc phát triển Marketing tức là hoạt động Marketing đã được thực hiện song còn hết sức đơn giản và chủ yếu thuộc phòng kinh doanh, màu sắc Marketing còn chưa rõ nét vì Marketing chưa được coi là chức năng cơ bản của Công ty. Chính vì tầm quan trọng của nó nên mỗi công ty nên xây dựng phòng Marketing độc lập với các phòng ban khác để có thể có thể triển khai được các dịch vụ mang tính chuyên sâu . Sau đây tôi xin đề xuất thiết lập phòng Marketing theo sơ đồ sau: Trần Sách Hùng - 43 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 3.1 : sơ đồ phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp Nghiên cứu Chương trình Tổ Tuyên Dịch Các Marketing Marketing chức truyền vụ loại bán quảng bán hoạt hàng cáo hàng động khác 2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, những công ty muốn đạt được mục tiêu đề ra thì phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, phải có tư duy của các nhà kinh doanh hiện đại là luôn coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu về con người, về các số liệu. Do vậy công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình biến động cung cầu, giá cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, trên thị trường từ nhiều nguồn một cách chính xác để từ đó có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trần Sách Hùng - 44 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 3.2 : Đề xuất các bước hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân Phân Phân Phân tích và tích tích đ tích lựa biến đ ối thủ và khai chọn ộng cạnh thác thị trư giá cả tranh thị trư ờng trên thị ờng trường Trần Sách Hùng - 45 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam với giới hạn về nguồn lực nên hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Vì vậy tôi xin đề xuất mô hình này nhắm mục đích hướng công ty áp dụng mô hình này thực tế để có được những thông tin hữu ích giúp cho việc ra quyết định có hiệu quả. 2.3 Xây dựng hoàn thiện chính sách giá Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, công ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty. Giá có ảnh hưởng rất lớn đến số lượng sản phẩm bán ra của công ty , nó là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng , ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận công ty . Một chú ý khác là giá cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh. Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất phát từ thị trường , từ chiến lược cạnh tranh, cũng như mục tiêu của công ty. Chính sách giá hiệu quả có thể quay trở lại điều chỉnh cung cầu thị trường giúp công ty quay vòng nhanh và phát triển vốn, tiêu dùng diễn ra và khách hàng cảm thấy thoả mãn với việc tiêu dùng dịch vụ. Những quyết định về giá phải tuân theo các nguyên tắc định giá là: căn cứ vào giá trị đích thực của dịch vụ đem lại cho khách hàng , mục tiêu của việc xây dựng dựng chính sách giá cả linh hoạt là phải tăng được khối lượng hàng hóa dịch vụ bán ra và đạt được mục tiêu bao trùm lợi nhuận Giá bán hàng hóa được tính trên cơ sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên chính sách giá kinh doanh nhiều khi còn rất xơ cứng, thiếu linh hoạt. Để xác định mức giá phù hợp cho từng sản phẩm dịch vụ, nhất thiết phải xây dựng một chiến lược định giá khoa học hơn. Chính vì thế, tôi xin đề xuất quy để có chính sách giá linh hoạt thì công ty cần tiến hành một số chính sách cụ thể như sau : + Công ty nên sử dụng chính sách giá cả khuyến khích , hỗ trợ các khách hàng ở xa Trần Sách Hùng - 46 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh .+ Định giá theo nhóm sản phẩm dịch vụ: Chỉ ra mức giá cho từng nhóm mặt hàng cụ thể dựa trên chi phí và tỷ suất lợi nhuận bình quân nhưng khi áp dụng bán trên cơ sở nhu cầu thị trường về từng loại hàng trong nhóm mà điều chỉnh giá cho phù hợp. + Chiết giá khuyến mại: tổ chức các trương trình trong các dịp lễ, Tết, khai trương cửa hàng, kỉ niệm ngày thành lập công ty + Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao. Bằng cách này công ty có thể thu hồi vốn nhanh + Chiết gi¸ theo vùng: Đối với từng khúc thị trường trọng điểm khác nhau, Xí nghiệp nên đặt những mức giá khác nhau cho từng vùng địa lý dựa trên tỷ suất lợi nhuận cao hay thấp. Giá cả trên thị trường luôn luôn biến động cho nên đòi hỏi công ty phải điều chỉnh mức giá các mặt hàng khi nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác nhau. Công ty có thể sử dụng các hình thức điều chỉnh giá như sau: . Trần Sách Hùng - 47 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 3.3 : Đề xuất các bước xây dựng chính sách giá cả Xác định mức giá dự kiến cụ thể Phân tích cung cầu thị trường Lượng giá và chi phí Phân tích giá của đối thủ và thị trường Định giá theo các chuẩn hóa Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm dịch vụ 2.4 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm Bất kỳ Công ty nào khi lựa chọn kênh phân phối cũng mong muốn nó sẽ mang lại lợi ích tối đa và thực hiện được các mục tiêu đề ra. Vì vậy, khi lựa chọn kênh Công ty nên căn cứ vào các yếu tố sau: + Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu nào. + Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. + Đặc điểm sản phẩm. + Đặc điểm của trung gian Thương mại. + Đặc điểm của chính Công ty. + Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Trần Sách Hùng - 48 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh + Môi trường Marketing. Hiện nay hệ thống phân phối của công ty chủ yếu là hệ thống : Kênh phân phối trực tiếp , vì hàng hóa của công ty là sản phẩm dịch vụ vô hình hệ thống phân phối của công ty là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của công ty. Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh là chưa hợp lý . Tuy nhiên vấn đề quan trọng đối với công ty hiện nay không phải là việc lựa chọn kênh phân phối căn cứ vào yêu cầu giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối mà đó là việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối để đảm bảo chắc chắn là những người trung gian tham gia kênh phân phối đều chia sẻ mục tiêu chung với công ty là cùng tăng tối đa mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ của công ty . Điều đó cũng có ý nghĩa là tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều phải chia sẻ trách nhiệm về việc phải hành động làm sao để có thể đáp ứng những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Do đó công ty cần có những nỗ lực giúp đỡ các thành viên của kênh phân phối, đáp ứng những nhu cầu của họ và giải quyết các khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên kênh tích cực và năng động. Vì vậy, công ty cần xây dựng những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh được xếp đặt cẩn thận với những phương thức như hỗ trợ trực tiếp, xây dựng kế hoạch hợp tác giữa các thành viên trong kênh hoặc lập những chương trình phân phối cho kênh Kênh phân phối trực tiếp của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Hình 3.4 : kênh phân phối trực tiếp của công ty Công ty Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của công ty đến người tiêu dùng được thực hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty, qua Fax, điện thoại, hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua chi nhánh tại hà nội, lực lượng này vừa thực Trần Sách Hùng - 49 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Mặc dù vậy thì tình hình phân phối trực tiếp của công ty chưa đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trình độ của các nhân viên. Do đó để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hình thức như thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi, cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty có thể liên hệ cung ứng để từ đó có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn. - Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức là bán được nhiều hàng thì tỷ lệ hoa hồng càng cao. Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực bằng cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho các chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu quả. 2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ( truyền thông Marketing) Truyền thông marketing là một trong bốn công cụ chủ yếu của marketing-mix mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Hệ thống truyền thông marketing luông được công ty tổ chức một cách chặt chẽ và có sự phối hợp hài hoà giữa các công cụ truyền thông với nhau. Tuy nhiên, trong bất kỳ hình thức truyền thông nào thì nhiệm vụ của người gửi vẫn là mã hoá thông điệp thành một dạng có thể truyền đi một cách chính xác và người nhận có thể hiểu được. Cách thức mà người nhân tin nhân thức và giải đáp thông tin, cộng với những kinh nghiệm mà họ đã trải qua sẽ dẫn họ đến chỗ hình thành một hình ảnh về công ty, về sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp. Và để tăng cường hiệu quả cho quá trình truyền thông, không những công ty phải gây dư luận xã hội, tạo hình ảnh của công ty, huấn luyện Trần Sách Hùng - 50 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh cho nhân viên bán hàng biết cách cư xử và niềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốt mối quan hệ với những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với công ty. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng . Vấn đề đầu tiên mà ban lãnh đạo công ty, những người làm marketing của công ty phải làm đó là quản lý tốt được hình ảnh của công ty. Mọi hoạt động của từng nhân viên trong công ty đều có khả năng truyền đi những thông tin có thể mâu thuẫn với đặc điểm nhận dạng mong muốn của công ty, và vì thế có thể làm thay đổi nhân thức của người tiêu dùng đối với công ty, với sản phẩm công ty đang cung cấp. Tất nhiên những hoạt động này có thể là những hoạt động vô tình của nhân viên trong quá trình thực hiện các nhiện vụ của mình. Vì thế công ty cũng cần phải xác định được mức độ nhận thức, thái độ và sự nắm vững những giá trị chính thức của công ty ở từng cấp độ, từ đó giúp công ty có thể nhận ra được những dấu hiệu, vấn đề có thể dẫn đến việc làm suy giảm hình ảnh của công ty ngay trong chinh nội bộ của mình. Một vấn đề nữa mà công ty cần phải quan tâm, tập trung vào đó là việc phát triển các mối quan hệ có hiệu quả với các phương tiện truyền thông. Một điều phải thừa nhận rằng nếu công ty đang xem thái độ trung thực, ân cần và sẵn sàng nhận sai lầm là triết lý kinh doanh căn bản trong mối quan hệ với khách hàng thì cũng có thể sử dụng chính những giá trị này để tranh thủ sự ủng hộ của các nhà báo. Và khi đó thì sự quan tâm của các nhà báo về những ví dụ chứng tỏ “ sự kém cỏi” của công ty, của sản phẩm mà công ty đang cung cấp sẽ giảm đi theo tỉ lệ thuận với mức độ thành công mà công ty đạt được. Ngoài ra, do đặc điểm của công ty là một công ty có quy mô vốn không lớn cùng với ngành nghề kinh doanh của công ty là ngành sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng cho nên công ty cũng nên sử dụng các công cụ khác của hoạt động truyền thông marketing như xây dựng các chương trình khuyến mãi có lợi cho khách hàng, tham gia các hoạt động hội trợ, triển lãm và xây dựng các chương trình PR để nhằm quảng bá hình ảnh của công ty trên thị trường cũng như đối với các khách hàng mục tiêu. Trần Sách Hùng - 51 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Để thực hiện tốt thì công ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: Hình 3.5 : sơ đồ chiến lược xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Quan hệ quần chúng Bán hàng Marketing và tuyên truyền trực tiếp trực tiếp : 2.6 Củng cố và nâng cao chất lượng của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trong công ty Nhân lực là nguồn quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghệp nào muốn hoạt động hiệu quả . sự thành công hay thất bại của bất kỳ doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc chủ yếu vào nguồn năng lực và hiệu suất của người lao động vì chính con người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm , tiết kiệm chi phí , hạ giá thành sản phẩm . Nếu doanh nghiệp có một đội ngũ lao động đầy đủ kiến thức , trình độ kỹ thuật ,công nghệ thì sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp tạo ra thế mạnh vượt trội quyết định sự thắng lợi trong cạnh tranh . Mặt khác , khi một nhân viên không đủ trình độ , năng lực mà được thuê về do có sự lựa chọn thiếu thận trọng sẽ trở thành gánh nặng đối với doanh nghiệp Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với nganhg kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến con người  Dịch vụ là là vô hình không tồn tại dưới dạng vật thể.  Dich vụ có tính không đồng nhất, sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được, các nhân viên cung cấp dịch vụ không tạo được dịch vụ như nhau trong những Trần Sách Hùng - 52 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh thời gian làm việc khác nhau. đồng thời khách hàng tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ đưa vào cảm nhận của họ.  Dịch vụ có tính không tách rời, sản phẩm dịch vụ gắn lền với hoạt động cung cấp dịch vụ.  Sản phẩm dịch vụ mau hỏng, dịch vụ không thể tồn kho cất giữ và không thể vận chuyển tới các khu vực khác nhau được.  Dịch vụ là là vô hình không tồn tại dưới dạng vật thể.  Dich vụ có tính không đồng nhất, sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được, các nhân viên cung cấp dịch vụ không tạo được dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau. đồng thời khách hàng tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ đưa vào cảm nhận của họ.  Dịch vụ có tính không tách rời, sản phẩm dịch vụ gắn lền với hoạt động cung cấp dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ mau hỏng, dịch vụ không thể tồn kho cất giữ và không thể vận chuyển tới các khu vực khác nhau được Do vậy cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có của mình công ty Song Thành đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam , với bề dày hơn 7 năm kinh nghiệm , đã hình thành một đội ngũ lao động có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng với chủ trương dần dần đổi mới sản phẩm cũ bằng sản phẩm hiện đại ứng dụng công nghệ thông tin thì chỉ có kinh nghiệm thôi vẫn chưa đủ mà phải nâng cao trình độ kỹ thuật để có thể làm chủ và hiểu được những công nghệ mới đảm bảo một cách tốt nhất trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với cán bộ quản lý công ty có thể gửi đi đào tạo để bổ xung và nâng cao trình độ lý luận về các kiến thức cơ bản như kiến thức cơ bản về giao dịch , kỹ năng tổng hợp ( dự đoán , lập kế hoạch , ra quyết định ) . những cán bộ này phải được đào tạo trên các lĩnh vực quản trị kinh doanh , pháp luật kinh tế , tín dụng . Đặc biệt là đội ngũ này cần phải Trần Sách Hùng - 53 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh được nâng cao hơn về trình độ ngoại ngữ nhằm phục vụ tốt nhu cầu nghiên cứu tài liệu nước ngoài nhằm đưa mô hình quản lý tiên tiến trên thế giới vào áp dụng để nâng cao hoạt động quản lý . Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn. kỹ năng kỹ sảo làm việc. Xây dựng mối làm việc văn hoá công ty trong sạch lành mạnh tạo sự đoàn kết trong cả công ty, để giúp đỡ họ, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo. Hàng năm công ty tổ chức tuyển trọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách nhiệm làm việc đồng thời thải bỏ những nhân viên không đáp ứng được những nhu cầu của công việc. Khi tuyển dụng phải sàng lọc kĩ càng, không thể bỏ xót bất cứ trường hợp nào, có đủ nhu cầu cũng như không được tuyển nhầm người. Sau đó mới tiến hanh đào tạo để tránh sự xáo trộn lớn về nhân sự vì sự thiệt hại của việc thay đổi nhân sự là rất lớn cả về vô hình và hữu hình. Phải có chế độ lương bổng, thưởng phạt kịp thời, phân minh tạo lòng tin của người lao động vào công việc, vào công ty. Chú trọng các biện pháp khuyến khích, phát huy tính sáng tạo của nhân viên Thực hiện công tác phân công quản lí công việc khoa học, nâng cao Tính độc lập cá nhân, nhưng phải phát huy khả năng làm việc theo nhóm, làm việc tập thể. Đồng thời liên tục có sự kiểm soát chặt chẽ, tổ chức cá cuộc thi sát hạch để loại bỏ những người làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm và không có hiệu quả. Việc nâng cao năng lực chuyên môn, trình độ nghiệp vụ phải đi liền với việc hiện đại hoá các trang thiết bị phù hợp tránh tình trạng lãng phí tài năng ,nhân lực Trần Sách Hùng - 54 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh LỜI KẾT Để thành công trong kinh doanh không phải là bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phải có nhận thức đúng đắn về thị trường, bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường. Đó chình là bí quyết thành công của những doanh nghiệp đang tồn tại và phát trển trên thị trường. Trong những năm qua, Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam đã đạt được một số thành tựu nổi bật và trở thành công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ giá trị gia tăng , có vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa hoàn chỉnh. Sắp tới hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ phát triển trên một quy mô rộng cả vế chiều rộng lẫn chiều sâu. Qua thời gian thực tập tại công ty và hoàn thành đề tài nghiên cứu này em mong muốn trước hêt sẽ giúp bản thân tổng hơp được những kiến thức đã học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong chuyên đề sẽ đóng góp một phần nào đó trong việc giải quyết những vướng mắc, tồn tại trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kênh phân phối nói riêng. Với khă năng có giới hạn nên bài viết còn nhiều thiếu hạn chế, rất mong nhận được sự góp ý giúp đỡ của thầy cô và các bạn. Một lần nữa xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Quang Huy và các cán bộ nhân viên trong công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Hà Nội, tháng 5 năm 2012 Sinh viên Trần sách Hùng Trần Sách Hùng - 55 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Danh mục tham khảo Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp – NXB Lao Động Giáo trình Quản trị Marketing – NXB Thống Kê Giáo trình Marketing căn bản – NXB Thống Kê Giáo trình Tài chính doanh nghiệp – NXB Thống Kê Báo cáo tài chính và các tài liệu khác của Công ty CP Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam Bảng giới thiệu danh mục sản phẩm, Bảng giá, Bảng cam kết khách hàng của Công ty Một số tài liệu thống kê khác Trần Sách Hùng - 56 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trần Sách Hùng - 57 - Lớp CĐ QTKD1 – K11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trần Sách Hùng - 58 - Lớp CĐ QTKD1 – K11