Giải pháp mở rộng cho vay cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Long An

Nội dung text: Giải pháp mở rộng cho vay cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Long An

1. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH LONG AN  BÙI QUỐC THẮNG (*) TÓM TẮT Hoạt động tín dụng là nguồn lợi nhuận chủ yếu của các tổ chức tín dụng và mảng cá nhân đóng vai trò rất quan trọng, đặc biệt là cho vay. Trong bài viết này, tác giả đề cập đến một số vấn đề cơ sở lý luận về cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại, cụ thể là tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) chi nhánh Long An, thông qua việc đánh giá thực trạng cho vay cá nhân của Sacombank chi nhánh Long An, tác giả rút ra nhận xét, đánh giá và nêu lên những kết quả đạt được, những hạn chế đối với cho vay cá nhân, đồng thời đưa ra các giải pháp góp phần mở rộng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An trong thời gian tới. Từ khóa: Cho vay cá nhân, ngân hàng thương mại, Sacombank, SUMMARY Credit activity is a major source of profit for credit institutions and individuals playing a very important role, especially lending. In this article, the author mentions a number of theoretical issues on individual lending by commercial banks, namely Saigon Thuong Tin Commercial Joint Stock Bank (Sacombank) Long An Branch, through the assessment of the individual loan situation of Sacombank Long An Branch, the author draws comments, assesses and highlights the results achieved, restrictions on individual loans, and at the same time solutions to expand personal loans at Sacombank Long An Branch in the coming time. Key words: Individual loan, commercial banks, Sacombank, 1. Đặt vấn đề Trong khi hoạt động huy động vốn được xem là “đầu vào” thì hoạt động tín dụng là “đầu ra” mang lại nguồn lợi nhuận chiếm tỷ trọng lớn trong các ngân hàng thương mại. Trong đó cho vay cá nhân là một mảng hoạt động được các ngân hàng chú trọng tăng trưởng. Với tầm nhìn trở thành Ngân hàng bán lẻ hiện đại và đa năng hàng đầu khu vực Đông Dương thì hoạt động cho vay cá nhân càng được Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) đặc biệt quan tâm. Riêng Sacombank chi nhánh Long An, được thành lập từ năm 2004 và mảng cho vay cá nhân cũng đã gặt hái được khá nhiều thành công khi đã có bước phát triển đáng kể cả về dư nợ cho vay, số lượng khách hàng và hiệu quả lợi nhuận mang lại. Tuy nhiên, so với tiềm năng địa bàn, lợi thế vốn có của mình thì hoạt động cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An vẫn chưa tương xứng với tiềm năng, lợi thế ấy. Mảng bán lẻ đặc biệt là cho vay đang là sự canh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn. Các tổ chức tín dụng khác không ngừng lớn mạnh về quy mô, tiềm lực tài chính, đa dạng sản phẩm dịch vụ đã lôi kéo khách hàng từ Sacombank. Vì vậy, Sacombank cũng cần phải có những giải pháp cụ thể để giữ chân hệ khách hàng hiện hữu, tăng trưởng khách hàng mới và mở rộng cho vay cá nhân là một vấn đề cần được đặt ra để Sacombank chi nhánh Long An khai thác hết tiềm năng, thế mạnh của mình nhằm mở rộng cho vay cá nhân, giảm thiểu rủi ro và gia tăng lợi nhuận hiệu quả trong hoạt động kinh doanh cho ngân hàng. 2. Cơ sở lý thuyết - Theo Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010 thì “Cấp tín dụng là việc (*) Học viên Cao ọh c Trường ĐH KTCN Long An TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 41
2. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác”. - Nghiệp vụ cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. - Trên cơ sở định nghĩa cho vay nêu trên và trong phạm vi của bài viết này, đối tượng khách hàng cá nhân bao gồm cá nhân và hộ gia đình có giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá thể, vì vậy cho vay cá nhân là hình thức cấp tín dụng mà trong đó ngân hàng thương mại đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể. - Mở rộng cho vay cá nhân là sự gia tăng dư nợ cho vay cá nhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự gia tăng chất lượng của khoản vay (tăng cả về lượng và chất). Trong nghiên cứu này, mở rộng cho vay cá nhân là gia tăng cả về quy mô và chất lượng khoản vay, tức là: quy mô cho vay mở rộng, số lượng khách hàng vay vốn ngày càng gia tăng, đa dạng hóa đối tượng cho vay, tỷ lệ nợ xấu giảm, lợi nhuận gia tăng, 3. Thực trạng hoạt động cho vay cá nhân tại Sacombank Chi nhánh Long An 3.1 Về dư nợ cho vay 3.1.1 Dư nợ cho vay phân theo thời hạn vay Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các dịch vụ ngân hàng khác, hoạt động cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An đã có bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây, điều này được thể hiện rất rõ là dư nợ cho vay có bước tăng trưởng khá tốt. Dư nợ cho vay mở rộng đã đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, cũng như từng bước khẳng định được uy tín và vị thế của Sacombank chi nhánh Long An, một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu trên địa bàn. Bảng 1 bên dưới thể hiện dư nợ cho vay cá nhân tăng trưởng khá tốt trong giai đoạn 2015-2017, cụ thể: tổng dư nợ cho vay cá nhân của Sacombank chi nhánh Long An năm 2016 tăng so với năm 2015 là 212 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 22.55%, trong đó: Dư nợ cho vay ngắn hạn tăng 49 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 12.63%, dư nợ cho vay trung và dài hạn tăng 163 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 29.53%. Năm 2017, tổng dư nợ cho vay cá nhân năm 2017 tăng so với năm 2016 là 491 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 42.62%, trong đó: dư nợ cho vay ngắn hạn tăng 176 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 40.27%; dư nợ cho vay trung và dài hạn tăng 315 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 44.06%. Nguyên nhân dư nợ cho vay cá nhân tăng khá tốt qua các năm là do nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi, nhu cầu vay cá nhân tăng. Mặt khác, Sacombank chi nhánh Long An đã đưa ra nhiều giải pháp thiết thực như: tiếp thị, chăm sóc khách hàng, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chính vì thế dư nợ cho vay đã có những bước phát triển đáng kể trong những năm vừa qua. Bảng 1. Dư nợ cho vay cá nhân phân theo thời hạn vay ĐVT: Tỷ đồng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chỉ tiêu Dư nợ Dư nợ Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) Dư nợ Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) Ngắn hạn 388 437 49 12.63% 613 176 40.27% Trung, dài hạn 552 715 163 29.53% 1,030 315 44.06% Tổng dư nợ 940 1,152 212 22.55% 1,643 491 42.62% TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 42
3. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI Nguồn: Phòng Kế toán và Quỹ - Sacombank Chi nhánh Long An Biểu đồ 1. Dư nợ cho vay cá nhân phân theo thời hạn vay ĐVT: Tỷ đồng Nguồn: Phòng Kế toán và Quỹ - Sacombank chi nhánh Long An 3.1.2 Dư nợ cho vay phân theo đối tượng vay vốn Tình hình kinh tế trong nước trong năm qua có nhiều khởi sắc, tăng trưởng GDP năm 2017 đạt 6.81%, vượt chỉ tiêu 6.7% do Quốc hội đề ra và là mức tăng trưởng cao nhất trong mười năm qua, nếu chỉ tính riêng bình quân 3 năm 2015-2017 đã tăng 6.56%/năm. Theo Tổng cục Thống kê, quy mô nền kinh tế năm 2017 theo giá hiện hành đạt 5,008 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 53.5 triệu đồng, tương đương 2,385 USD, tăng 170 USD so với năm 2016. Tổng dư nợ với nền kinh tế đạt hơn 6 triệu tỷ đồng trong đó cho vay cá nhân vẫn tăng trưởng đáng kể, đặc biệt là đối tượng vay nhận chuyển nhượng bất động sản, mua phương tiện vận chuyển, xây dựng, sửa chữa nhà ở. Bảng 2. Dư nợ cho vay cá nhân phân theo đối tượng vay vốn. ĐVT: Tỷ đồng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chỉ tiêu Dư nợ Dư nợ Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) Dư nợ Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) Tiểu thương chợ 7 6 -1 -14.29% 6 0 0.00% Cán bộ nhân viên 205 176 -29 -14.15% 180 4 2.27% Nông nghiệp 102 205 103 100.98% 389 184 89.76% Đối tượng khác 626 765 139 22.20% 1,068 303 39.61% Tổng dư nợ 940 1,152 212 22.55% 1,643 491 42.62% Nguồn: Phòng Kế toán và Quỹ - Sacombank Chi nhánh Long An Bảng 2 bên trên thể hiện dư nợ cho vay cá nhân phân theo đối tượng cho vay có những bước tăng trưởng khá trong giai đoạn vừa qua, điều đó được thể hiện qua số dư nợ cho vay tăng trưởng đều qua các năm, cụ thể: Tổng dư nợ cho vay cá nhân năm 2016 tăng so với năm 2015 là 212 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 22.55%, năm 2017 tăng so với năm 2016 là 491 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 42.62%, đặc biệt mảng tăng trưởng hiệu quả nhất là cho vay nông nghiệp và các mục đích vay khác như nhận chuyển nhượng bất động sản, mua nhà, sửa chữa nhà, mua xe ô tô, kinh doanh buôn chuyến lúa gạo. 3.2 Về số lượng khách hàng Với lợi thế mạng lưới rộng khắp, sản phẩm cho vay đa dạng, công tác chăm sóc khách hàng tận tâm, giải quyết hồ sơ vay nhanh gọn, nên số lượng khách hàng vay cá nhân của Sacombank chi TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 43
4. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI nhánh Long An luôn tăng trưởng hiệu quả qua từng năm. Bảng 3. Số lượng khách hàng vay cá nhân qua các năm Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Số khách hàng Số khách hàng Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) Số khách hàng Mức tăng/giảm Tỷ lệ tăng/giảm (%) 6,217 7,105 888 14.28% 7,478 373 5.25% Nguồn: Phòng Kế toán và Quỹ - Sacombank chi nhánh Long An Bảng 3 thể hiện số lượng khách hàng cho vay cá nhân của Sacombank chi nhánh Long An tăng khá tốt trong giai đoạn 2015-2017, điều này cho thấy vị thế và uy tín của ngân hàng trên địa bàn ngày càng gia tăng, cụ thể: Năm 2016, số lượng khách hàng vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An là 7.105 khách hàng, tăng 888 khách hàng so với năm 2015, tỷ lệ tăng 14.28%; năm 2017 tổng số khách hàng cá nhân đang còn dư nợ tại Sacombank chi nhánh Long An là 7.478 khách hàng, tăng so với năm 2016 là 373 khách hàng, tỷ lệ tăng 5.25%. Với số lượng khách hàng đã cho vay, Sacombank chi nhánh Long An ngày càng đáp ứng được nhu cầu vay vốn, góp phần nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của một bộ phận không nhỏ người dân trên địa bàn. Mặt khác, góp phần cho hệ thống Sacombank mở rộng hoạt động, phân tán rủi ro và gia tăng lợi nhuận. 4. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An 4.1 Những hạn chế tồn tại Sacombank chi nhánh Long An là một trong những tổ chức tín dụng rất quan tâm đến hoạt động cho vay cá nhân – một hoạt động chủ lực của ngân hàng. Tuy nhiên, đến nay Sacombank chi nhánh Long An vẫn chưa có công trình nghiên cứu, đánh giá cụ thể nào về hoạt động cho vay cá nhân trên địa bàn. Khi phát sinh khách hàng có nhu cầu vay vốn với ngân hàng, cán bộ tín dụng chỉ căn cứ vào các sản phẩm tín dụng hiện hữu nếu phù hợp thì thực hiện cho khách hàng, nếu không có sản phẩm quy định thì từ chối chứ chưa có công trình nghiên cứu đối tượng khách hàng, địa bàn cây trồng, vật nuôi, chưa có các giải pháp tiếp thị khách hàng cụ thể nào để đưa ra những thống kê, đánh giá, đề xuất giải pháp nhằm tăng trưởng hiệu quả, bền vững, an toàn mảng cho vay cá nhân, Từ đó ngân hàng không những khó giữ hệ khách hàng hiện hữu mà còn gặp nhiều khó khăn trong việc định hướng tiếp thị, tăng trưởng hệ khách hàng mới. Tăng trưởng cho vay cá nhân của Sacombank chi nhánh Long An chưa cao, chưa tương xứng với quy mô, lợi thế vốn có, khả năng có thể phát triển còn rất lớn, chưa khai thác hết tiềm năng địa bàn. 4.2 Nguyên nhân của những hạn chế 4.2.1 Nguyên nhân khách quan - Do giá cả một số mặt hàng xuất khẩu như lúa gạo, thanh long, hiện tại không ổn định, khó kiểm soát nên những khách hàng vay vốn kinh doanh buôn chuyến những hàng hóa trên đang rất thận trọng trong việc đầu tư kinh doanh, nhiều khách hàng kinh doanh thua lỗ, dư nợ khách hàng vay vốn trong lĩnh vực này không ổn định và hiện đang có dấu hiệu suy giảm. - Nhiều người dân chưa có giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập để vay vốn. Hiện nay nhiều người dân lao động thực sự có nhiều nguồn thu nhập khác nhau từ lương, sản xuất kinh doanh, đầu tư, làm thuê nhưng không có giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập, trong khi ngân hàng khi cho vay đều yêu cầu khách hàng chứng minh về mặt tài chính, nhiều khách hàng thực sự có nhu cầu vay vốn nhưng không thể có giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập dẫn đến không thể tiếp cận được nguồn vốn vay. TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 44
5. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI - Trình độ hiểu biết của nhiều tầng lớp dân cư về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn hạn chế. Số đông dân cư chưa có thói quen tới ngân hàng giao dịch để giải quyết các nhu cầu thanh toán chi trả, tư vấn, vay vốn Khách hàng có tâm lý e ngại khi đến ngân hàng, thay vào đó họ vay tiền của họ hàng, người quen, thậm chí tín dụng đen Do đó, nếu không có chính sách quảng bá, tiếp thị phù hợp sẽ rất khó để khách hàng biết đến và thực hiện giao dịch với ngân hàng. - Hoạt động cho vay trên địa bàn hiện đang là sự canh tranh gay gắt của nhiều tổ chức tín dụng. Đến thời điểm hiện tại, trên địa bàn tỉnh Long An có đến 56 tổ chức tín dụng với 187 điểm giao dịch, nhiều tổ chức tín dụng khánh thành trụ sở ngân hàng rất khang trang, quy mô lớn trên địa bàn. Sự cạnh tranh này đã gây ra không ít khó khăn cho Sacombank chi nhánh Long An trong việc thu hút khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh ấy đòi hỏi Sacombank chi nhánh Long An cần phải có những thế mạnh, những ưu thế nổi trội của riêng mình trong việc thu hút khách hàng vay. - Chính sách điều hành của Ngân hàng thường xuyên thay đổi theo chính sách của Ngân hàng Nhà nước, tính dự báo chưa cao. 4.2.2. Nguyên nhân chủ quan - Việc triển khai thực hiện dịch vụ ngân hàng còn chưa hoàn thiện như công tác quảng bá, tiếp thị, giới thiệu loại hình dịch vụ cho mọi người dân chưa cao, nhiều người chưa biết hết các sản phẩm dịch vụ của Sacombank, chưa có chương trình nào có sức lan tỏa lớn đến với khách hàng vay. Công tác quảng bá, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng chưa thực sự hiệu quả vì cán bộ tín dụng vừa là người đi tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, vừa thẩm định khoản vay, vừa làm hồ sơ vay, vừa đi đòi nợ nếu phát sinh trễ hạn. Hơn nữa, đội ngũ Cán bộ tín dụng đa số là nhân viên trẻ, chưa nắm sát địa bàn, mối quan hệ với người dân, chính quyền địa phương còn hạn chế. - Lãi suất cho vay của Sacombank phần nào vẫn cao hơn một số tổ chức tín dụng khác làm giảm đi lợi thế cạnh tranh về lãi suất so với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn. - Chưa đẩy mạnh liên kết trong cho vay: Để phát triển mạnh cho vay cá nhân thì việc liên kết đối với các đơn vị hành chính sự nghiệp, các trưởng ấp, khu phố, ban quản lý chợ, trường học, cơ sở y tế, là một trong những yếu tố rất quan trọng để mở rộng và nâng cao hiệu quả cho vay cá nhân. Tuy nhiên, còn một số đơn vị mà Sacombank chi nhánh Long An chưa liên kết để mở rộng cho vay. 5. Giải pháp mở rộng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An - Một là, hoạch định chiến lược phát triển khách hàng vay cá nhân một cách dài hạn nhằm tăng trưởng dư nợ, nghiên cứu tác động từ môi trường kinh tế vĩ mô, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm cho vay, hiệu quả từ các tổ chức tín dụng khác cũng như phân tích cơ hội và thách thức để đưa ra chiến lược phát triển cho vay cá nhân thực sự hợp lý và khoa học Bên cạnh đó cần xây dựng danh mục cho vay đối với cho vay cá nhân thực sự hợp lý, khoa học nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay cá nhân, một mặt vừa thu hút được khách hàng, mặt khác đảm bảo được chất lượng cho vay. - Hai là, mở rộng thị trường cho vay. Hiện nay, thị trường cho vay Sacombank chi nhánh Long An phần lớn chỉ ở các tuyến đường lớn, các khu vực đông đúc dân cư nên chưa khai thác hết tiềm năng địa bàn. Nếu tiếp thị cho vay bao phủ tất cả các ấp, xã, các tuyến đường lớn, nhỏ trên địa bàn toàn tỉnh thì dư nợ cho vay cá nhân sẽ tăng rất hiệu quả. - Ba là, xây dựng kế hoạch tiếp thị và cho vay một cách cụ thể + Tại mỗi phòng cần xây dựng Tổ Tiếp thị hoặc Trưởng Bộ phận Kinh doanh làm Tổ Trưởng. TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 45
6. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI Tổ tiếp thị phải xây dựng kế hoạch tiếp thị cụ thể: ngày đi tiếp thị, địa điểm tiếp thị ở tuyến đường nào, thành phần đi tiếp thị, đối tượng khách hàng, sản phẩm dịch vụ bán, thông tin thu thập được từ khách hàng (họ tên khách hàng, số điện thoại, ngành nghề, diện tích đất canh tác, ), kết quả gặp gỡ khách hàng, định hướng tiếp thị lại sau đó, + Để tránh sự trùng lắp trong quá trình tiếp thị và thuận tiện trong việc nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mỗi đơn vị phân chia địa bàn phụ trách cụ thể đến từng cán bộ tín dụng, đảm bảo cán bộ tín dụng phải am hiểu rõ địa bàn mình phụ trách, phải đưa được tất cả các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với mọi nhà, mọi đối tượng trên địa bàn mình phụ trách. + Lắp bảng quảng cáo tiếp thị cho vay vốn tại nhiều địa điểm thuận lợi cho người dân dễ dàng nắm bắt, tiếp cận khi có nhu cầu. Trên bảng quảng cáo có thông tin cán bộ tín dụng để khách hàng liên hệ dễ dàng. Đăng thông tin quảng cáo tiếp thị trên các báo, đài. Đặt bảng quảng cáo cho vay mua nhà tại các sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản; đặt bảng quảng cáo cho vay mua xe ô tô tại các cửa hàng bán xe ô tô, + Hàng tuần, tổ chức họp đánh giá việc thực hiện tiếp thị và lên kế hoạch thực hiện tuần tiếp theo. + Duy trì các buổi hội ý đầu ngày để thảo luận về những khó khăn, vướng mắc trong công tác triển khai cũng như chia sẻ những kinh nghiệm hay trong quá trình tiếp thị, tác nghiệp. + Có cơ chế quản lý, giám sát đánh giá cũng như khen thưởng trong công tác tiếp thị, cho vay. - Bốn là, xây dựng đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên nghiệp + Cán bộ tín dụng cần xây dựng cơ sở dữ liệu tiếp thị thông qua: * Cán bộ địa chính xã, các trưởng ấp, chủ tịch hội nông dân, : nhằm có được thông tin những hộ dân nào có diện tích đất canh tác nông nghiệp lớn, những hộ có nguồn thu nhập ổn định. * Các nhà máy xay xát lúa gạo, các kho thanh long: nhằm có được thông tin những hộ dân, những thương lái buôn chuyến lúa gạo, thanh long thường hay đến giao dịch. * Các đại lý phân bón, thuốc bảo vệ thực vật: nhằm có được thông tin những hộ dân thường đến mua phân, thuốc phục vụ sản xuất nông nghiệp. + Cán bộ tín dụng xin tham dự các buổi hội thảo của các công ty thuốc bảo vệ thực vật, các cuộc họp của hội nông dân, các buổi họp dân, họp tiếp xúc cử tri, để khai thác, tiếp thị khách hàng. + Giữ mối quan hệ thường xuyên với cán bộ địa chính xã, trưởng ấp, chủ tịch hội nông dân, tặng quà Sacombank như lịch, áo mưa, Xây dựng được mối quan hệ thường xuyên với những người dân uy tín tại địa phương, qua đó sẽ tiếp thị lan truyền đến những hộ dân khác sẽ hiệu quả hơn. + Cán bộ tín dụng cần định hướng cho vay phân tán theo thế mạnh sản xuất nông nghiệp tại từng địa bàn cụ thể như đặc thù thế mạnh cây đậu phộng ở huyện Đức Hòa; cây chanh ở huyện Bến Lức, Đức Hòa, Đức Huệ; cây thanh long ở huyện Châu Thành, Tân Trụ; cây lúa ở huyện Mộc Hóa, Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Tân Thạnh; nuôi trâu, bò ở huyện Đức Hòa, Đức Huệ, Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu địa bàn, phong tục tập quán cây trồng, vật nuôi ở từng địa phương, đây cũng theo định hướng địa phương hóa nhân sự mà ngân hàng đang hướng đến. + Khi đi tiếp thị cần trang bị đầy đủ thư ngỏ, danh thiếp, sổ lưu trữ thông tin khách hàng, thiết lập, lưu trữ cơ sở dữ liệu khách hàng phục vụ tiếp thị và tái tiếp thị lại sau này. + Cán bộ tín dụng phải xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng thật nhanh khi tiếp nhận. Đối với cho vay cá nhân, đặc biệt các hồ sơ phân tán nhỏ lẻ, khách hàng thường ít chú trọng nhiều đến lãi suất TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 46
7. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI mà họ quan tâm nhiều đến chất lượng phục vụ, nếu chúng ta xử lý hồ sơ cho Khách hàng nhanh, chu đáo sẽ tạo niềm tin nơi khách hàng, từ đó thông qua khách hàng sẽ lan tỏa thương hiệu đến nhiều khách hàng mới. Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn từ khách hàng phải thực hiện ngay công tác xác minh hồ sơ và có thông báo cho vay hoặc từ chối đến khách hàng chậm nhất sau 01 ngày làm việc, tốt nhất là trong ngày. + Cán bộ tín dụng phải am hiểu địa bàn, am hiểu sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới có thể phục vụ khách hàng tốt nhất, tư vấn những sản phẩm dịch vụ ngân hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. + Ngân hàng phải luôn quan tâm nâng cao trình độ và đạo đức nghề nghiệp đối với cán bộ nhân viên: Trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của hoạt động ngân hàng nói chung, hoạt động cho vay nói riêng. Để có đội ngũ cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có kỹ năng giao tiếp tốt, trước hết khi tuyển dụng, ngân hàng cần chuẩn hóa quy định trình độ tối thiểu đầu vào; công tác tuyển dụng cần công khai, minh bạch để chọn ra những người có đủ điều kiện vào làm việc. Bên cạnh đó, công tác đào tạo lại cần được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục, đặc biệt là nội quy ngân hàng, quy tắc đạo đức nghề nghiệp phải luôn được chú trọng. Xây dựng kế hoạch đào tạo cụ thể, thường xuyên và thực hiện nghiêm túc. + Giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng: đến nhà thăm, gọi điện thoại, qua đó thăm dò nhu cầu khách hàng có cần bổ sung thêm vốn hoặc có thể tiếp thị dây chuyền những khách hàng khác. Khách hàng hiện hữu giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng, đồng thời cũng đánh giá kịp thời việc sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, có hiệu quả không, hiện trạng tài sản bảo đảm như thế nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập của khách hàng có suy giảm không. + Trong các cuộc họp kinh doanh, cán bộ tín dụng cần mạnh dạn nêu lên những ý tưởng mới để tiếp thị khách hàng một cách hiệu quả, thông tin về những cách thức tiếp thị, cho vay hay từ các tổ chức tín dụng khác mà mình biết được trong quá trình đi tiếp thị. Qua đó nâng cao khả năng sáng tạo trong công việc cũng như đổi mới tư duy trong cách tiếp thị và kinh doanh đến từng cán bộ nhân viên, chia sẻ những cách làm hay và những khó khăn gặp phải trong quá trình tiếp thị. - Năm là, liên kết với các đơn vị để cho vay. + Mảng cho vay đối tượng cán bộ nhân viên, tiểu thương chợ: cần thống kê lại những đơn vị nào chưa thực hiện liên kết để tiến hành ký liên kết cho vay. + Mảng cho vay nông nghiệp: thực hiện liên kết cho vay nông nghiệp đối với các Trưởng, Phó các ấp, khu phố, thực hiện chi hoa hồng để khuyến khích họ giới thiệu hồ sơ cũng như gắn kết trách nhiệm nhằm đảm bảo những hồ sơ giới thiệu có chất lượng tốt. + Các đơn vị khác với nhiều tiềm năng có thể thực hiện liên kết cho vay cá nhân như: các công ty bất động sản, các hộ kinh doanh vật tư nông nghiệp, các cửa hàng bán xe ô tô Nếu khai thác triệt để những tiềm năng này, dư nợ cho vay cá nhân sẽ tăng rất hiệu quả. - Sáu là, áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp để có sức cạnh tranh với các tổ chức tín dụng khác nhưng cũng đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. Lưu ý áp dụng mức lãi suất tương đương nhau cho các khách hàng cùng địa phương, những nhóm khách hàng liên quan nhau để tránh tình trạng so sánh lãi suất, phàn nàn từ khách hàng. - Bảy là, tận dụng những sản phẩm cho vay đặc thù của Sacombank. Ngoài các sản phẩm cho TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 47
8. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI vay truyền thống thì cán bộ tín dụng cần tận dụng những sản phẩm đặc thù của Sacombank như: cho vay mua nhà (thế chấp bằng chính bất động sản hay nhà mua đó), cho vay tiểu thương chợ (không cần phải công chứng thế chấp, thu nợ trực tiếp tại sạp chợ, cho linh động trả góp theo ngày hoặc tuần hoặc tháng), cho vay phố chợ, cho vay chứng minh năng lực tài chính, - Tám là, tăng cường kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay: nhằm hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất, khi cho vay cán bộ tín dụng phải kiểm tra, thẩm định đầy đủ thông tin về thân nhân, tình hình tài chính của khách hàng, yếu tố pháp lý của khách hàng, thông tin về quan hệ tín dụng trước đây, mục đích vay vốn, phương án vay vốn, hồ sơ tài sản bảo đảm, Sau khi cho vay, cán bộ tín dụng đánh giá việc sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, có hiệu quả không, hiện trạng tài sản bảo đảm như thế nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập của khách hàng có suy giảm không. Nếu khoản vay được kiểm soát chặt chẽ sẽ giảm thiểu được rủi ro phát sinh trong hoạt động tín dụng cho ngân hàng. Xây dựng kế hoạch kiểm tra, chấn chỉnh cụ thể, thường xuyên và thực hiện nghiêm túc. 6. Kết luận Với mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp để mở rộng cho vay cá nhân nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh của Sacombank chi nhánh Long An trong tiến trình hội nhập, bài báo đã thực hiện được những nội dung chủ yếu sau: Một là, tác giả trình bày tổng quan lý luận cơ bản về cho vay cá nhân. Hai là, tác giả phân tích thực trạng hoạt động cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An từ năm 2015 đến 2017, trong đó trình bày dư nợ cho vay, số lượng khách hàng tăng trưởng qua từng năm. Đồng thời nêu lên hạn chế tồn tại là chưa có công trình nghiên cứu, đánh giá cụ thể nào về hoạt động cho vay cá nhân trên địa bàn, chưa có thống kê, phân tích đối tượng khách hàng, địa bàn cây trồng, vật nuôi, các giải pháp tiếp thị khách hàng cụ thể để đưa ra những đánh giá, đề xuất giải pháp nhằm tăng trưởng hiệu quả, bền vững, an toàn mảng cho vay cá nhân. Tăng trưởng cho vay cá nhân của Sacombank chi nhánh Long An hiện chưa cao, chưa khai thác hết tiềm năng địa bàn. Tác giả nêu lên những nguyên nhân của các hạn chế trên, từ nguyên nhân khách quan đến chủ quan. Ba là, trên cơ sở những nguyên nhân hạn chế và những định hướng phát triển của Sacombank chi nhánh Long An, tác giả đưa ra các giải pháp để mở rộng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An như đẩy mạnh công tác tiếp thị, khai thác hiệu quả tiềm năng địa bàn cho vay, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chú trọng liên kết cho vay cơ quan ban ngành, chính quyền địa phương, công tác đào tạo, kiểm tra chấn chỉnh, quản lý rủi ro. Tóm lại: với địa bàn rất tiềm năng, là một ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu với ưu thế về thương hiệu, mạng lưới giao dịch rộng khắp, cán bộ nhân viên nhiệt huyết, sản phẩm dịch vụ đa dạng thì mở rộng cho vay cá nhân luôn là trọng tâm Sacombank chi nhánh Long An chú trọng phát triển. Trong khuôn khổ bài báo này, tác giả đã trình bày khái quát về thực trạng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An trong thời gian qua, trên cơ sở những nguyên nhân tồn tại, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An trong thời gian tới. Hy vọng rằng những giải pháp được triển khai một cách đồng bộ, vững chắc sẽ góp phần mở rộng cho vay cá nhân tại Sacombank chi nhánh Long An trong thời gian tới. Tài liệu tham khảo [1]. PGS.TS Nguyễn Đăng Dờn (2014), Giáo trình Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Kinh tế TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 48
9. NGHIÊN CỨU – TRAO ĐỔI TP. Hồ Chí Minh. [2]. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín Chi nhánh Long An (2015-2017), Báo cáo tổng kết hoạt động. [3]. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín (2015-2016-2017-2018), Chính sách tín dụng và các sản phẩm cho vay cá nhân. [4].Quốc hội (2010), Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010. [5]. Quốc hội (2010), Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam số 46//2010/QH12 ngày 16/06/2010. [6]. Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng. Ngày nhận: 05/01/2018 Ngày duyệt đăng: 29/5/2019 TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 49