Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh khu vực Cầu Voi, tỉnh Long An

Nội dung text: Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh khu vực Cầu Voi, tỉnh Long An

1. XUÂN KỶ HỢI MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH KHU VỰC CẦU VOI, TỈNH LONG AN  PHẠM THỊ LỆ QUYÊN (*) TÓM TẮT Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là một phương pháp hiệu quả để sử dụng nguồn vốn cũng như nguồn nhân lực một cách hiệu quả, tối ưu nhất. Thực tế thì có rất ít ngân hàng tiến hành việc phân tích mở rộng vốn vay một cách nghiêm túc và khoa học. Vì vậy, bài báo này sẽ trình bày tóm tắt các khái niệm, cũng như cách tiếp cận vốn nhằm vận dụng hiệu quả tại Agribank Chi nhánh khu vực Cầu Voi Long An trong thời gian tới. Thông qua phân tích, nghiên cứu nhằm đưa ra những đánh giá về thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng. Trên cơ sở đó nêu lên quan điểm và đề xuất một số giải pháp thiết thực, khả thi nhằm nâng cao hiệu quả cho vay tại Agribank Chi nhánh khu vực Cầu Voi Long An trong thời gian tới. Từ khóa: Ngân hàng, cho vay, khách hàng cá nhân, tín dụng, lãi suất . SUMMARY Expanding individual loans is an effective way to utilize capital source as well as human resources in the most efficient and optimal way. In fact, very few banks carry out rigorous and scientific loan extension analysis. Therefore, the article will present the summary of conceptions as well as capital approach for effective application at Agribank- Branch of Long An Cầu Voi area in the coming time. Through the analysis and research, the study provides an assessment of the current status of individual bank lending. Based on that, it raises the point of view and recommends some practical and feasible solutions to improve the lending efficiency of Agribank Branch of Long An Cầu Voi area in the coming time. Key words: Banks, loans, individual customers, credit, interest rates. 1. Đặt vấn đề Một trong những yếu tố tích cực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh đó là nguồn vốn vay từ hệ thống tổ chức tín dụng. Agribank Chi nhánh khu vực Cầu Voi Long An (Agribank Cầu Voi) trong nhiều năm qua đã và đang làm rất tốt vai trò cung ứng vốn, tạo điều kiện thuận lợi để người dân tiếp cận vốn làm nền tảng chắc chắn để phát triển. Trải qua hơn 20 năm Agribank Cầu Voi đã góp phần quan trọng trong sự nghiệp phát triển kinh tế địa phương ngoài những mặt thuận lợi còn phải đối mặt với nhiều thách thức và rủi ro khi cho vay hộ nông dân. Vì vậy, tác giả đã chọn chủ đề nghiên cứu “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Chi nhánh Khu vực Cầu Voi Long An” để làm đề tài nghiên cứu nhằm nâng cao hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Cầu Voi trong thời gian tới. 2. Các khái niệm 2.1 Khái niệm về ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại (NHTM) là loại ngân hàng giao dịch trực tiếp với các loại hình doanh nghiệp, tổ chức đoàn thể xã hội và cá nhân, bằng việc huy động vốn dưới hình thức nhận tiền gửi hoạt kỳ, tiền gửi định kỳ, tiền phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, đồng thời sử dụng số vốn huy động được để cho vay, chiết khấu, cung cấp các phương tiện thanh toán và cung ứng dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng là khách hàng trong nền kinh tế. Ngân hàng thương mại là loại ngân hàng có số lượng lớn và rất phổ biến trong nền kinh tế. Sự có mặt của ngân hàng thương mại trong hầu hết các mặt hoạt động của nền kinh tế xã hội đã chứng minh rằng khi có một hệ thống ngân hàng thương mại phát triển, sẽ có sự phát triển với tốc độ cao của nền kinh tế - xã hội. Luật các Tổ chức (*) Học viên Cao học Trường ĐH KTCN Long An TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 74
2. XUÂN KỶ HỢI Tín dụng Việt Nam số 47/2010/QH12 định nghĩa: “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của luật này, nhằm mục tiêu lợi nhuận”. (Khoản 4, Điều 4 Luật Các Tổ chức tín dụng). 2.2 Khái niệm về hoạt động cho vay Cho vay là hoạt động cơ bản của NHTM là chức năng kinh tế hàng đầu của ngân hàng để tài trợ cho chi tiêu của các tổ chức kinh tế các doanh nghiệp và các cá nhân. Hoạt động cho vay của ngân hàng có mối quan hệ mật thiết với tình hình phát triển tại khu vực ngân hàng hoạt động. Vì vậy cho vay thúc đẩy sự tăng trưởng của vùng tạo ra sức sống cho nền kinh tế. Khái niệm cho vay được định nghĩa khác nhau tại một số văn bản quy phạm pháp luật như sau: Theo quyết định số 1627/2001/QĐ- NHNN của Thống đốc ngân hàng Nhà nước ban hành ngày 31/12/2001 về quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng đã đưa ra khái niệm về cho vay như sau: Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Điều này đã được nêu tại khoản 16, Điều 4, Luật các Tổ chức Tín dụng số 47/2010/QH12 do Quốc hội ban hành. 2.3 Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân Hoạt động trước kia của các NHTM chủ yếu chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những khoản vay lớn. Mà ít chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đến những lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên mấy năm trở lại đây các NHTM cũng đã có những điều chỉnh trong hoạt động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đối tượng khách hàng là các cá nhân. Đặc biệt là sau nhiều vụ mà NHTM bị lỗ do vay các tổng công ty lớn của Nhà nước vay trong nhiều năm. Các NHTM như hiểu được và đã san sẻ bớt lực lượng để phục vụ tốt hơn cho nhóm đối tượng là các khách hàng cá nhân. Hoạt động cho vay KHCN của NHTM được hiểu như sau: Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân. Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng. Trước đây việc quan tâm đến đối tượng khách hàng là cá nhân ít được các ngân hàng quan tâm đến vì món vay thường rất nhỏ việc thu nợ khá khó khăn. Tuy hoạt động cho vay KHCN còn khá mới mẻ tại Việt Nam nhưng lại có tiềm năng rất lớn để phát triển. Điểm thuận lợi là quy mô dân số lớn, đa số trong đó độ tuổi trẻ có thu nhập và có nhu cầu mua sắm lớn. Hoạt động cho vay đối với KHCN chủ yếu là giúp vốn cho việc học của học sinh, sinh viên hay mua sắm các trang thiết bị gia đình, vật liệu xây dựng để sửa chữa nhà cửa, đầu tư sản xuất kinh doanh hộ gia đình và chi phí cá nhân khác. Do đó mà các NHTM ngày càng tập trung hơn vào đối tượng khách hàng này. 2.4 Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Mở rộng cho vay KHCN là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng KHCN cả về doanh số và chất lượng cho vay. Theo đó việc mở rộng cho vay đối với một khách hàng nào đó không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí của khách hàng đó. TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 75
3. XUÂN KỶ HỢI Tùy vào từng loại ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên mở rộng cho vay với từng đối tượng khác nhau. Tuy nhiên vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay khách hàng cá nhân là một thị trường rất màu mỡ nhưng mới chỉ giai đoạn sơ khai chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm mở rộng cho vay với đối tượng khách hàng cá nhân. Từ những nhận định trên ta thấy tầm quan trọng của việc cho vay đối với khách hàng cá nhân đối với sự phát triển của từng ngân hàng thương mại và ta cũng có thể hiểu như sau: Mở rộng cho vay KHCN là việc ngân hàng sử dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, công nghệ nhằm gia tăng hoạt động cho vay đối với KHCN cả về quy mô lẫn chất lượng. 3.Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Agribank Cầu Voi 3.1 Một số thuận lợi Nền kinh tế Việt Nam đã chống chọi tương đối tốt với những ảnh hưởng tiêu cực của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, vượt qua đáy suy giảm và đang trên đà phục hồi. Vì vậy, ngành ngân hàng có nền tảng tốt để tăng trưởng và được kỳ vọng sẽ tăng thu nhập bởi lúc này nhu cầu vốn cho đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu dùng cũng tăng mạnh theo xu hướng phát triển chung của nền kinh tế. Bên cạnh đó, với lịch sử hơn 30 năm hình thành và phát triển, Agribank đã ngày càng khẳng định được tên tuổi, vị trí và thương hiệu của mình trên thị trường dịch vụ tài chính Việt Nam. Uy tín trong hoạt động kinh doanh cũng như thái độ phục vụ nhiệt tình cùng với khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng đã khẳng định Agribank là một trong những ngân hàng hàng đầu Việt Nam, được nhiều khách hàng ưa chuộng, tin cậy và ủng hộ nhiệt tình. Thêm vào đó, Agribank Cầu Voi tọa lạc trên một địa bàn thuận lợi, tập trung khu dân cư đông đúc, gần chợ và siêu thị, hoạt động mua bán kinh doanh diễn ra sôi nổi, nhu cầu vay vốn cao nên rất thuận lợi để ngân hàng huy động vốn và cấp phát tín dụng. Vì vậy, số lượng khách hàng biết đến và giao dịch với ngân hàng là khá đông. Agribank dõi theo, bám sát và nắm bắt những chủ trương, chính sách cũng như những định hướng phát triển của hệ thống Agribank và của Ngân hàng Nhà nước (NHNN). Vì vậy, chi nhánh luôn lường trước và chủ động đối phó với những biến cố của nền kinh tế. Lãnh đạo và toàn thể nhân viên luôn quan tâm chất lượng dịch vụ, đôn đốc và thường xuyên nhắc nhở nhau thực hiện. Cùng với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao cũng như thái độ chăm sóc khách hàng tốt đã tạo niềm tin, ấn tượng và tâm lý dễ chịu cho khách hàng. Các sản phẩm tín dụng cá nhân của chi nhánh hiện nay khá phong phú. Bên cạnh những sản phẩm truyền thống, các sản phẩm mới cũng được chú trọng nghiên cứu phát triển phù hợp với nhu cầu của thị trường. Và nếu so với các đối thủ thì các sản phẩm này của ngân hàng ngày càng có tính cạnh tranh cao. 3.2 Những khó khăn Nền kinh tế Việt Nam trải qua nhiều biến động, đối mặt với không ít những khó khăn, thách thức, điều này đã tác động không nhỏ đến hoạt động của ngành ngân hàng nói chung và Agribank nói riêng. Vì là những tác động đến từ bên ngoài, khách quan nên ngân hàng chỉ có thể dự đoán được một phần dẫn đến chỉ giảm bớt được phần nào thiệt hại mà nó gây ra bằng các nghiệp vụ phòng ngừa truyền thống của mình. Cùng với những biến động của nền kinh tế, những chính sách điều hành hoạt động ngành ngân hàng của NHNN cũng thay đổi liên tục, đặc biệt là công cụ lãi suất. Nếu như năm 2009, thị trường ngân hàng trong nước phải trải qua những biến động chưa từng có về lãi suất và tỷ giá với sự thay đổi chóng mặt của các công cụ điều hành thì năm 2010, 2011, 2012 diễn biến lãi suất đi theo cùng một kịch bản, nhiều biến động và khó khăn, lãi suất điều hành ổn định trong một thời gian dài, TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 76
4. XUÂN KỶ HỢI sau đó tăng lên vào cuối năm nhằm kiềm chế lạm phát, lãi suất thị trường có xu hướng giảm vào giữa năm và tăng cao trở lại vào những tháng cuối năm. Chính những điều này đã khiến ngân hàng bị động, gây ra những khó khăn nhất định trong hoạt động cho vay cũng như huy động của các ngân hàng. Hơn thế nữa, quy trình tín dụng và quy chế cho vay của Agribank tuy đã được ban hành nhưng thường xuyên được bổ sung sửa đổi cho phù hợp với những điều kiện hiện tại. Vì vậy, việc nắm bắt và phối hợp thực hiện giữa các phòng ban vẫn còn chồng chéo chưa thống nhất làm giảm hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Mặt khác, một khó khăn đang hiện hữu và có khả năng đe dọa đến sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Cầu Voi đó là chi nhánh đang vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các ngân hàng khác. Có thể thấy sự hiện diện của khá nhiều ngân hàng với cự ly khá gần trên cùng địa bàn hoạt động, chắc chắn sẽ có sự tranh giành và chia sẻ thị phần. Vì vậy, hoạt động kinh doanh của chi nhánh có nguy cơ bị thu hẹp. Cho nên, chi nhánh phải luôn đối phó với các ngân hàng có chiến lược cạnh tranh về lãi suất và luôn tìm mọi cách để thu hút khách hàng của mình. 3.3 Kết quả đạt được Agribank Cầu Voi đã tranh thủ thời cơ, nhìn ra thách thức và tận dụng một cách triệt để những thuận lợi nêu trên và đạt được những kết quả đáng khích lệ. Hoạt động cho vay KHCN luôn đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động tín dụng của ngân hàng và ngày càng phát triển với dư nợ cho vay tăng liên tục qua các năm và đã thu hút được một lượng lớn khách hàng đến giao dịch. Đồng thời, sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN đã đóng góp vào sự phát triển chung của chi nhánh cũng như thành công của cả hệ thống Agribank. Các sản phẩm tín dụng cá nhân của ngân hàng đã thỏa mãn phần lớn nhu cầu của khách hàng trên địa bàn đặc biệt là các sản phẩm cho vay “mua bán nhà”, “sản xuất kinh doanh”, “sửa chữa nhà”, “cho vay tiêu dùng”. Với các sản phẩm đặc trưng này Agribank đã kịp thời hỗ trợ khách hàng đạt được những mong muốn của mình như sở hữu căn nhà mơ ước, sửa chữa nhà đúng theo ý thích, phát triển sản xuất kinh doanh gia tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống, thỏa mãn nhu cầu mua sắm, tiêu dùng và các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống Những mặt đạt được đã giúp cho ngân hàng vững bước phát triển trên thị trường tài chính đang ngày càng cạnh tranh gay gắt như hiện nay và thực hiện tốt sứ mệnh của mình. 3.4 Hạn chế còn tồn tại Mặc dù hoạt động cho vay KHCN đã thu được những thành công đáng ghi nhận trong thời gian vừa qua, nhưng hoạt động này cũng bộc lộ một số hạn chế cần khắc phục. Với vai trò chủ đạo trong hoạt động tín dụng của chi nhánh, song hoạt động cho vay KHCN đã thể hiện những mặt tồn tại của mình thông qua kết quả hoạt động thất thường, cho thấy xu thế phát triển thiếu sự bền vững, tuy có tăng trưởng nhưng tốc độ không ổn định. Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN phát triển không tương xứng với tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng chung của chi nhánh. Ngoài ra, nợ quá hạn không những gia tăng về mặt con số tuyệt đối mà còn gia tăng cả về số tương đối trong tổng dư nợ cho vay KHCN. Với việc tỷ lệ nợ quá hạn không hề sụt giảm theo thời gian đã chứng tỏ khả năng kiểm soát rủi ro trong hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng còn hạn chế đồng thời cũng thể hiện một sự chuyển biến chưa tích cực trong việc thu hồi vốn đúng hạn của ngân hàng. Các điều kiện để khách hàng vay vốn của chi nhánh rất chặt chẽ. Khách hàng phải có năng lực tài chính hoặc có uy tín hay quan hệ lâu năm với ngân hàng mới có thể vay để tiêu dùng. Trong khi đó, bên cạnh nguồn thu nhập chính thức từ lương trong công ty thường được chứng minh là rất thấp còn thu nhập thực tế thì có thể cao hơn nhiều nhưng đến từ những nguồn không chứng minh được. TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 77
5. XUÂN KỶ HỢI Thủ tục công chứng kéo dài, chiếm quá nhiều thời gian của quy trình cho vay. Điều này đã hạn chế một phần hiệu quả hoạt động tín dụng của ngân hàng. Một số phương án kinh doanh của khách hàng mang tính thời điểm nên phải chờ đợi lâu như vậy sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của khách hàng. 4. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Cầu Voi 4.1 Nâng cao chất lượng kiểm soát nội bộ Cần liên tục kiểm tra cũng như kiểm soát tại chỗ đối với các cán bộ, ngoài ra cần phải nâng cao công tác kiểm soát thu hồi nợ, tránh tình trạng đáng tiếc xảy ra như để khách hàng rơi vào tình trạng quá khó khăn không có khả năng trả nợ rồi dẫn đến trốn nợ. Cần phải tăng cường tính chính xác ngay từ những bước kiểm soát cho vay đầu tiên, nếu khách hàng có quá nhiều điểm không tin cậy thì không nên trình hồ sơ xin vay vào các phòng ban khác dẫn tới làm mất thì giờ và có những quyết định đưa ra chính xác hơn. 4.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay KHCN Là khách hàng cá nhân thì khi đến ngân hàng xin vay vốn là lúc họ thực sự cần đến khoản tiền mà họ xin vay ngân hàng. Ở đây tính thời điểm của khoản xin vay được thể hiện khá rõ ràng, vì vậy đáp ứng được nhu cầu này của khách hàng càng nhanh gọn thì càng để lại được ấn tượng tốt trong khách hàng và đây cũng là một điểm mà các ngân hàng thường quan tâm tới để tạo thế mạnh cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và khách hàng đến xin vay vốn nói chung. Thời gian nhận được vốn vay được khách hàng quan tâm đến nhưng không chỉ có vậy, mà khách hàng còn quan tâm đến nhiều yếu tố khác nữa như lãi suất áp dụng, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo các điều kiện quy tắc Nhìn chung thì tất cả các yếu tố đó càng đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, nhanh chóng bao nhiêu thì sự thuận lợi trong việc thu hút khách hàng của ngân hàng đó càng trở nên gần hơn. Vì vậy chi nhánh cần phối hợp với các chi nhánh khác trong hệ thống và hội sở chính xây dựng một quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân hợp lý hơn nữa. Cụ thể cần xây dựng một quy trình, thủ tục đảm bảo một số tiêu chuẩn sau: - Tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất trong việc giao dịch với ngân hàng. - Giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà không cần thiết. - Hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình khách hàng giao dịch với ngân hàng trong đó vấn đề thời gian cần được tối giảm hóa để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng 4.3 Chính sách cho vay khách hàng lãi suất linh hoạt Đa dạng hóa các loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao bảo đảm trả nợ đúng hạn. Cần phải chủ động hơn trong các hình thức cho vay đưa ra các gói lãi suất khác nhau cho các đối tượng khách hàng như gói lãi suất đối với khách hàng có tài sản đặc biệt sẽ khác đối với lãi suất đối với khách hàng không có tài sản đặc biệt. Lãi suất khi cho vay mua nhà mua ô tô đắt tiền và vay để chi tiêu gia đình cần có những mức lãi suất khác nhau, ngoài ra ngân hàng cũng cần phải điều chỉnh chính sách lãi suất của mình để có thể vừa thu hút được khách hàng đồng thời cũng có thể thu được lợi nhuận về cho mình. 4.4 Đa dạng hóa các hình thức cho vay Agribank Cầu Voi cần có nhiều hình thức cho vay để có thể đáp ứng được khách hàng khi đến vay vốn, ngoài ra cải thiện các hình thức cho vay đã có của ngân hàng hơn nữa. Cho vay mua ô tô: Cần xây dựng quan hệ tốt đẹp với các hãng xe. Một mặt có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe này, mặt khác có thể cho vay với chính những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 78
6. XUÂN KỶ HỢI hãng này, sản phẩm này sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe xu hướng tiêu dùng hiện tại Thêm vào đó việc hợp tác kinh doanh thành công thì chính những hãng xe sẽ là người giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng, từ đó giúp mở rộng, phổ biến hơn sản phẩm này. Nhưng có những bất lợi như việc thiết lập mối quan hệ này đã được các đối thủ của ngân hàng thiết lập trước đó vì vậy chi nhánh phải nhanh chóng, khéo léo và tích cực hơn trong việc lôi cuốn khách hàng. Cho vay mua nhà dự án, nhà ở Một ưu điểm đáng nói của Agribank Cầu Voi trong thời gian này là mọc lên rất nhiều dự án xây chung cư và quỹ đất trống vẫn còn tương đối, vì vậy phát triển cho vay mua nhà chung cư, đất dự án tại địa bàn là điều rất thuận lợi. Để phát triển sản phẩm này, chi nhánh cần tạo dựng và ký kết hợp đồng hợp tác với chủ đầu tư. Với mục tiêu lớn tìm kiếm khách hàng lớn, ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho ngân hàng. Cho vay du học Ngày nay việc đi du học đối với các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông hay tốt nghiệp các trường đại học ngày càng phổ biến. Vì vậy Agribank Cầu Voi có thể tiếp thị các hình thức cho vay đi du học tới từng gia đình có ý định sẽ đến gặp trao đổi lại với ngân hàng. Với hình thức cho vay này thì thời gian cho vay sẽ kéo dài, bởi sau khi đi du học từ 2 đến 3 năm thì các sinh viên đó còn cần khoảng thời gian xin việc ổn định cuộc sống trả nợ cho ngân hàng. Vì vậy sản phẩm này nên kéo dài từ đến 8 năm để tạo điều kiện cho du học sinh cũng như gia đình. 4.5 Nâng cao chất lượng marketing, tăng cường chủ động tìm kiếm khách hàng vay Nâng cao chất lượng hoạt động marketing Do hoạt động trên địa bàn nhỏ hẹp lại có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra rất gay gắt. Do đó hoạt động marketing phải được chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa. Hiện nay tại chi nhánh, hoạt động này được giao cho phòng tổng hợp và tiếp thị phụ trách. Vì vậy hiệu quả của hoạt động còn thấp chưa phát huy được thế mạnh của chi nhánh. Trong thời gian tới còn có một phòng chuyên trách riêng về mảng marketing cho hoạt động của chi nhánh. Đây là xu hướng tất yếu của một ngân hàng trong thời gian tới và đặc biệt phù hợp đối với một chi nhánh cấp một của một ngân hàng lớn như Agribank Cầu Voi. Chủ động tìm kiếm khách hàng vay Hướng phát triển của Agribank Cầu Voi là tìm kiếm khách hàng lớn, mở rộng khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm dịch vụ của mình để cung ứng dịch vụ ngân hàng hiệu quả hơn vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với ngân hàng. Đảm bảo phát triển khách hàng mới ngân hàng cần có sự lựa chọn kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt đảm bảo việc phát triển khách hàng mới nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt. Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu thực lực về con người trình độ, bộ máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt và kiểm soát được rủi ro. Tuy nhiên ngân hàng cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh hưởng đến sự quan tâm, chất lượng phục vụ khách hàng hiện có của mình. Do đó cần phải duy trì sự thường xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức: linh hoạt điện thoại, gặp mặt thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng ) qua đó tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những sản phẩm TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 79
7. XUÂN KỶ HỢI mới của Agribank Cầu Voi phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. 4.6 .Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất Hiện đại hóa trang thiết bị cơ sở vật chất là yêu cầu đối với chi nhánh hiện nay. Điều này không những giúp nhân viên chi nhánh làm việc hiệu quả, phát huy hết khả năng của mình mà còn tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Thời gian làm thủ tục hay giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng diễn ra nhanh chóng đơn giản. Những yếu tố về cơ sở vật chất sẽ ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng về quy mô, vị thế của chi nhánh. Hoạt động cho vay KHCN có đặc điểm là số lượng khách hàng vay nhiều nhưng quy mô khoản vay nhỏ do đó việc áp dụng công nghệ hiện đại sẽ giúp tăng năng suất lao động, tiết kiệm thời gian thực hiện quy trình nghiệp vụ, có thể giải quyết, xử lý nhiều công việc trong một ngày, phục vụ nhu cầu của khách hàng nhanh chóng hơn từ đó đem lại uy tín cho chi nhánh. Các chương trình thu thập, phân tích, xử lý thông tin, các phần mềm theo dõi, quản lý quá trình thu nợ được áp dụng sẽ góp phần giảm thời gian và công sức cho cán bộ kinh doanh. Đặc biệt công nghệ báo nợ và thúc giục tự động đối với những khách hàng có độ tín nhiệm thấp để nâng cao nhiệm vụ trả nợ của họ mà cán bộ tín dụng không mất nhiều thời gian vào công việc đó. 4.7. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng Giải pháp mang tính truyền thống này luôn được đặt ra, nhất là trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập mạnh mẽ như hiện nay. Bởi lẽ, cán bộ tín dụng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn là người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có được vay vốn hay không. Vì thế có thể nói để mở rộng cho vay vai trò của đội ngũ cán bộ tín dụng mang tính chất quyết định. Cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên sâu về nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ bản chất của từng phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho vay, từ đó để có được những quyết định về hình thức cho vay và lãi suất khoản vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Để đạt được mục tiêu này chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua rèn luyện và nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng nói riêng và cán bộ toàn chi nhánh nói chung. Thông qua việc thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhằm khuyến khích các cán bộ thực hiện tốt công việc của họ đặc biệt chú ý đến công tác khen thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ thoả đáng cho những thành tích lao động của toàn thể cán bộ công nhân viên. Đồng thời tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình độ và có những sáng kiến trong lao động. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa ngân hàng với khách hàng, xóa bỏ sự e ngại của khách hàng khi đến xin vay vốn Khách hàng cá nhân đến xin vay vốn của ngân hàng thường có thái độ e ngại thiếu tự tin vì tâm lý của họ là tâm lý của người đi vay. Vì vậy ngay từ lần đầu tiên khách hàng đến ngân hàng để xin vay vốn thì ngân hàng mà cụ thể là các cán bộ tín dụng cần chủ động xây dựng mối quan hệ gần gũi cởi mở đối với khách hàng, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng. Mối quan hệ này cần được duy trì trong suốt quá trình giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng và cần được tiếp tục cả khi khách hàng kết thúc giao dịch, bởi lẽ khách hàng luôn luôn là khách hàng tiềm năng của ngân hàng khi nhu cầu của khách hàng hình thành. Giải pháp này mang tính chất bao trùm lên mọi hoạt động của ngân hàng. Vì ngân hàng là tổ chức cung ứng các dịch vụ cho nền kinh tế, mà trong quá trình cung ứng này thì chất lượng dịch vụ TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 80
8. XUÂN KỶ HỢI được khách hàng xem xét đánh giá chủ yếu qua cảm tính của khách hàng. Do đó tạo được tâm lý thân thiện thoải mái cho khách hàng là mục tiêu hàng đầu các ngân hàng phải hướng tới. Văn hóa tuyển dụng giúp cho nhà tuyển dụng biểu hiện được phong thái lãnh đạo của mình cũng như là những ứng viên đến ứng tuyển. Giúp những ứng viên nếu được tuyển phần nào hiểu hơn về phong cách hoạt động của ngân hàng. Đây là một trong những cách mà chi nhánh để lại ấn tượng đầu tiên tốt đẹp trong lòng ứng viên, tạo niềm tin và tạo tiền đề cho sự hợp tác, gắn bó lâu dài với ngân hàng. Đây là cơ hội giao tiếp đầu tiên của nhà quản lý, lãnh đạo với chủ nhân tương lai của chi nhánh. 5. Kết luận Từ những phân tích trên cho ta thấy sự tồn tại và phát triển của kinh tế cá nhân là một tất yếu khách quan. Nó là bộ phận không thể thiếu được trong nền kinh tế hàng hóa bởi sự ra đời và phát triển của nó không chỉ là sự phù hợp với xu thế phát triển kinh tế nước ta mà còn góp phần to lớn làm thay đổi bộ mặt của nền kinh tế. Để hoạt động kinh doanh của khu vực này được hiệu quả thì ngân hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Với chức năng là trung gian tài chính ngân hàng huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế và đầu tư cho các đơn vị còn thiếu vốn. Vì vậy ngân hàng chính là nơi hỗ trợ vốn tích cực nhất cho kinh tế cá nhân. Tuy nhiên thực trạng hoạt động tín dụng nói chung và cho vay đối với khách hàng cá nhân nói riêng tại Agribank Cầu Voi đang còn nhiều vấn đề tồn tại. Nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay thì việc mở rộng hoạt động này phải được các ngân hàng chú trọng đầu tư hơn nữa, vì đây là nhóm đối tượng khách hàng có tiềm năng rất lớn. Các ngân hàng lớn và hiện đại trên thế giới đều đã khai thác tốt mảng khách hàng này. Tài liệu tham khảo [1]. PGS.TS. Nguyễn Đăng Dờn (2016), Giáo trình Quản trị Kinh doanh Ngân hàng, NXB Kinh tế TP.HCM. [2]. PGS.TS. Nguyễn Đăng Dờn (2016), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, NXB Kinh tế TP.HCM. [3]. TS. Đoàn Thị Hồng (2016), Tài liệu giảng dạy môn Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, Trường Đại học Kinh tế Công nghiệp Long An. [4]. Báo cáo kết quả kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Khu vực Cầu Voi Long An giai đoạn năm 2014- 2016. [5]. Luật Các Tổ chức tín dụng. Luật số 47/2010/QH12 được Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam khóa XII, kỳ họp thứ 7 thông qua ngày 16 tháng 6 năm 2010, Hiệu lực thi hành ngày 01/11/2011. [6].Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định về hoạt động cho vay của Tổ chức Tín dụng, chi nhánh Ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng. Ngày nhận:05/01/2018 Ngày duyệt đăng:31/10/2018 TẠP CHÍ KINH TẾ - CÔNG NGHIỆP 81