Một số giải pháp tăng nguồn thu cho ngân hàng từ bảo hiểm

Nội dung text: Một số giải pháp tăng nguồn thu cho ngân hàng từ bảo hiểm

1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG NGUỒN THU CHO NGÂN HÀNG TỪ BẢO HIỂM ương Thị Vân Anh Khoa Tài chính - Thương mại, Trường Đại học Công nghệ TP. Hồ Chí Minh GVHD: ThS. Hồ Huỳnh Tuyết Nhung TÓM TẮT Trong thời kỳ hiện nay, bảo hiểm đã và đang là “mũi nhọn” trong chiến lược tăng trưởng kinh tế của nhiều ngân hàng thương mại. Hiện nay, hầu hết ngân hàng đều liên kết độc quyền với một công ty bảo hiểm, bởi nó giúp ngân hàng tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng và mang lại một nguồn lợi nhuận khổng lồ, có nhiều công ty bảo hiểm còn sẵn sàng chi trả 50- 60% giá trị hợp đồng bảo hiểm cho ngân hàng. [1] Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ gốc 6 tháng đầu 2020 đạt 55.953 tỷ đồng, tăng 19% so với cùng kỳ 2019. Tuy nhiên, COVID-19 cũng làm cho phân khúc của ngành bảo hiểm tăng lên bởi nó không chịu ảnh hưởng như: vận tải hay hàng không, nhu cầu bảo hiểm bệnh dịch cũng nhờ đó mà tăng. Có thể nói, Bancassurance đang là xu thế đối với các tổ chức bán lẻ, trong đó phải kể đến ngân hàng. Chính vì vậy, chúng tôi đã chọn đề tài này cho các bạn những cái nhìn khách quan, cũng như đưa ra những giải pháp nhằm tăng thu nhập cho ngân hàng từ nguồn lợi bảo hiểm. Từ khóa: bảo hiểm, Bancassurance, giải pháp, ngân hàng, nguồn thu. 1 ĐẶT VẤN ĐỀ Nếu như trước đây, con người chỉ nghĩ làm sao để được ăn ngon, mặc ấm thì bây giờ khi nền kinh tế phát triển hơn thì nhu cầu của con người cũng ngày càng tăng, họ bắt đầu quan tâm đến các vấn đề như sức khỏe, tiết kiệm thì đó cũng lúc các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được biết đến rộng rãi hơn. Họ tìm kiếm, so sánh để lựa chọn một giải pháp tài chính phù hợp cho hiện tại và tương lai. Việc lựa chọn đúng gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của người mua là cả một quá trình cân nhắc kỹ lưỡng vì một hợp đồng bảo hiểm ít nhất kéo dài từ 10 -15 năm thậm chí lên tới 18 năm. Tìm kiếm một đại lý hay một ngân viên bán bảo hiểm cũng khiến họ e ngại rủ ro. Không thể trách tại sao họ lại nhận xét như vậy, bởi thực trạng này vẫn đang tồn tại. Khách hàng thì lo ngại – các doanh nghiệp bảo hiểm thì không còn đáp ứng kỳ vọng tăng trưởng. Thuật ngữ Bancassurance bắt nguồn từ nhu cầu đó. 1403
2. 2 BANCASSURANCE 2.1 Thị ường Thế giới Trên thế giới Bancassurance hoạt động với nhiều nhìn thức khác nhau và cũng đã có một vị trí đứng nhất định, khi nó chiếm đến 40% doanh thu của thị trường bảo hiểm, các ngân hàng còn nhấn mạnh rằng thi trường nào sẽ còn phát triển. Mô hình này có nguồn gốc bắt đầu từ châu Âu (tại Pháp), nơi trước đây, các ngân hàng đã từng bán nhỏ lẻ Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, sau này phát triển rộng ra là Bancassurance. Hiện tại, mô hình này hoạt động dựa trên nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là: - Các công ty Bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc thuộc sở hữu toàn bộ của ngân hàng. - Các công ty Bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng m . - Các sản phẩm Bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh cùng với những sản phẩm của ngân hàng. 2.2 Thị ường Việt Nam Mô hình này dần xuất hiện tại Việt Nam từ những năm 90, nhưng tại thời điểm bấy giờ, bảo hiểm là một cụm gì đấy chưa thực sự rộng rãi đối với tất cả mọi người. Cho đến những năm cuối của thế kỷ XX, sự xâm nhập của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài cùng với việc Bộ Tài chính cấp phép hoạt động cho các doanh nghiệp này, đã thực sự mở ra một giai đoạn mới cho sự phát triển mạnh mẽ về quy mô, sản phẩm và tính chuyên nghiệp của nền bảo hiểm Việt Nam. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, tỷ trọng ngành tăng đáng kể, doanh thu mới tăng từ 5% lên 21% trong năm 2014 – 2018 và từ 3% trên tổng doanh thu phí năm 2014 lên 12% năm 2018. Ngoài ra, không thể không nhắc đến độ “nóng” của “cuộc hôn nhân” gắn bó 20 năm của Sacombank và Dai-ichi Life, BIDV với BIDV Metlife Ngân hàng trở thành đại lý phân phối sản phẩm cho đối tác là các công ty bảo hiểm đến với khách hàng của ngân hàng. 3 LỢI ÍCH CỦA BANCASSURANCE 3.1 Đối với ngân hàng 3.1.1 Phân tích thị trường 3.1.1.1 Lãi thuần hoa hồng của Techcombank Qua Hình 1, có thể thấy lãi thuần từ hoa hồng bảo hiểm năm 2015 của Techcombank là 37.713 triệu đồng, đến năm 2016 lãi thuần đạt ở mức 336.976 triệu đồng. Giai đoạn này, Techcombank đã liên kết với Manulife dưới hình thức phi độc quyền. Đến tháng 09/2017, mối quan hệ hợp tác này được nâng tầm từ khi độc quyền sang động quyền, cho phép Techcombank phân phối các sản phẩm thiết kế dành riêng cho khách hàng. Bancassurance đã đem lại lãi thuần từ hoa hồng bảo hiểm năm 2017 là 512.882 triệu đồng, tăng 65,7% và gần đây nhất là năm 2019, đạt 931.882 triệu đồng, đưa Techcombank lên vị trí dẫn đầu trong top 5 ngân hàng về lãi thuần bảo hiểm (23,1%). 1404
3. Hình 1. Lãi thuần Hoa hồng từ Bảo hiểm giai đoạn 2015 - 2019 của Techcombank (triệu đồng) 3.1.2 Lợi ích của Bancassurance đối với ngân hàng - Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Việc cạnh tranh gia tăng và lãi suất tiền gửi luôn có sự biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng đi xuống. - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình. - Tăng hiệu suất công việc cho nhân viên, giảm chi phí tương đối cho ngân hàng, tạo cho nhân viên có động lực tăng doanh số. - Gỉam rủi ro cho những hợp đồng vay vốn của khách hàng đối với ngân hàng trực thuộc. - Được xem là nhà tổ chức lưu giữ số tiền gửi, các ngân hàng thông thường tư vấn cho khách hàng dành ra một phần tiền được trích ra từ sổ tiết kiệm nhằm đăng ký bảo hiểm, vì thế khách hàng sẽ có vừa có quỹ tiết kiệm trong ngắn hạn vừa có cho mình kế hoạch dài hạn bảo vệ toàn diện. 3.2 Đại lý - Tập trung nghiệp vụ chuyên môn, sự đào tạo chuyên nghiệp, linh hoạt khi chăm sóc khách hàng. - Nếu người tham gia bảo hiểm muốn giải quyết quyền lợi gấp, các đại lý sẽ đến tận nơi và hỗ trợ kịp thời cho khách hàng. - Bên cạnh đó, đại lý bảo hiểm chỉ có một công việc là bán bảo hiểm nên họ sẽ tâm huyết và quan tâm đến khách hàng trong những dịp lễ hơn. - Hạn chế những rủ ro do tiền mặt gây ra. - Giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng. - Tăng thu nhập, phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác ngân hàng. - Tăng cường nguồn vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh. - Tăng cường uy tín và thương hiệu thông qua ngân hàng. 3.3 Đối với khách hàng 1405
4. - Có thêm một kênh mua bảo hiểm mới, chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng. - Tăng cường sự tin cậy khi mua bảo hiểm vì có cam kết của Ngân hàng lẫn công ty Bảo hiểm. - Mua sản phẩm với nhiều ưu đãi, thao tác cũng nhanh gọn và tiện lợi. - Được đáp ứng nhu cầu cũng tốt hơn khi luôn được hưởng những chính sách mới nhất. - Khách hàng có thể quản lý rủi ro và hoạch định tốt hơn. 4 KHÓ KHĂN 4.1 Đối với Ngân hàng - Tính minh bạch, rõ ràng về vấn đề tài chính của các ngân hàng còn chưa thực sự hiệu quả, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẽ dữ liệu, thông tin, khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. - Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như chưa có kinh nghiệm trong việc xảy ra những rủi ro. - Xu hướng ép chỉ tiêu dẫn đến nhân viên ngân hàng chưa thực sự có kiến thức chuyên môn cao và qua đào tạo kĩ càng, đã không màng đến lợi ích của khách hàng đã chạy theo cho đủ doanh số. - Việc ngân hàng tập trung vào những đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, dẫn đến việc tạo ra những khách hàng tiềm năng là những cá nhân chưa dồi dào. - Các ngân hàng ở Việt Nam đang tập trung vào mô hình này là lớn tuy nhiên so với thế giới thì chúng ta chưa có nổi bật và kém xa. - Việc bố trí riêng tư, cho nhân viên tiếp cận khách hàng còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp và tạo được kết quả cao. - Còn sự thiếu nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. 4.2 Đối với công ty Bảo hiểm - Các mặt hàng của công ty bảo hiểm và Ngân hàng giống nhau và chưa có sự thống nhất đ i bên nên dẫn tình trạng tranh giành khách hàng từ phía đối tác còn diễn ra hết sức thường xuyên. - Trong một trường tổ chức có một số nhân viên thiếu kiến thức, làm việc không tận tâm và chỉ vì lợi ích cá nhân, sẽ dẫn đến việc cách làm việc của họ không thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Các đại lý chưa đào tạo nhân viên tư vấn kỹ càng, nên khi đi tư vấn thường gặp phải những câu hỏi khó từ khách hàng và họ sẽ trả lời vòng vo để rẽ sang một chủ đề khác, gây ra hiểm lầm cho khách hàng đó. - Công ty bảo hiểm chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng qua ngân hàng với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng qua đại lý. 1406
5. 4.3 Đối với khách hàng - Đa số khách hàng là cá nhân, khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ chưa quan tâm đến yếu tố rủi ro, lại tập trung vào yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo hiểm. - Khách hàng còn ít hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. - Tại Việt Nam, hầu như thói quen mua bán hàng hóa nhất, dịch vụ vô hình (ví dụ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại và qua mạng internet chưa được áp dụng rộng rãi. - Việc mua bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần lớn người dân chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham các gói hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đ i khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm 5 GIẢI PHÁP TĂNG LỢI NHUẬN 5.1 Gỉai pháp nhằm hoàn thiện môi ường Pháp lý - Nâng cao và hoàn thiện hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, cần có các văn bản hoàn chỉnh chặt chẽ, minh bạch của bộ máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong qua trình hội nhập quốc tế hiện nay. - Hoàn thiện các quy định về lãi suất kỹ thuật sử dụng trong định phí bảo hiểm. - Hợp pháp hóa mô hình Bancassurance tại Việt Nam, cho phép mô hình này được hoạt động hợp pháp, có cơ hội mở rộng và phát triển trong danh mục bảo hiểm qua Ngân hàng. - Ngân cao chính sách, ưu đãi đối với khách hàng. - Hoàn thiện, tạo điều kiện rót vốn vào mô hình này, tạo điều kiện cho các công ty bảo hiểm nâng cao hiệu quả đầu tư, giải pháp cơ bản để giảm phí. 5.2 Giải pháp chính sách đối với Ngân hàng và công ty Bảo hiểm [7] - Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance, phát triển mạng dưới và dịch vụ ngân hàng tại điều kiện phát triển sản phẩm của kênh bảo hiểm qua ngân hàng. - Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin cho nhân viên nhân hàng, trình độ phải đạt được để bảo lưu thông tin, dữ liệu khách hàng. - Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục. - Đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực có chất lượng phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng, trong đó có việc gửi các nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn cao, sang học tập và công tác ở bên nước ngoài, sau đó về nước truyền đạt lại cho những các bộ, nhân viên về mảng Bancassurance. - Thành lập các tổ chức đầu tư độc lập với hoạt động khai thác Bancassurance để có thể thực hiện đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả từ phí bảo hiểm. - Đẩy mạnh tư vấn khách hàng. 1407
6. 5.3 Những đề xuất về mô hình Bancassurance - Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết. - Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance. - Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức. Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance. 6 KẾT LUẬN Bancassurance là kênh phân phối không ai không biết ở các nước có thị trường tài chính phát triển. “Bán bảo hiểm ngân hàng” đã được chứng minh là một trong những kênh phân phối hiệu quả nhất để tăng doanh số và tăng thu nhập phí bảo hiểm. Bancassurance tuy ra đời muộn hơn so với các loại hình hợp tác kinh doanh khác nhưng đã mang lại hiệu quả và thành công đáng kể và không ngừng mở rộng phạm vi, có tác động đến nền kinh tế của các quốc gia khác. Nó thực sự là một dịch vụ cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm hấp dẫn và sinh lời. Mô hình Bancassurance không chỉ giúp công ty bảo hiểm sử dụng được đ ng đảo khách hàng của ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động và dịch vụ tài chính mà còn cung cấp đầy đủ các dịch vụ tài chính cho khách hàng. Vì vậy, việc áp dụng và phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance đã trở thành xu hướng tất yếu trên thế giới. Bancassurance cũng như các giải pháp sử dụng hiệu quả kênh phân phối mới này tại Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cáo thường niên ngân hàng Techcombank năm 2015, 2016, 2017, 2018, 2019. [2] tran-tro.chn [3] [4] nghi-cho-viet-nam-28483.html [5] 56-000-ty-dong/ [6] ThS. Hồ Thủy Tiên. “ ênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng ở Việt Nam thực trạng và giải pháp”. 1408