Phát triển mạng lưới phân phối cho sản phẩm rạng đông trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên

Nội dung text: Phát triển mạng lưới phân phối cho sản phẩm rạng đông trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên

1. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM RẠNG ĐÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN DEVELOPMENT OF DISTRIBUTION NETWORK FOR RANG DONG PRODUCT IN PROVINCE CENTRAL IN VIETNAM PGS. TS. Đặng Văn Mỹ Đại học Đà Nẵng – Phân hiệu tại Kon Tum Email: dvanmy@gmail.com Tóm tắt Ngành sản xuất kinh doanh và phân phối thiết bị và dụng cụ chiếu sáng đã và đang phát triển mạnh ở nước ta, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và phân phối các sản phẩm chiếu sáng trên thị trường quốc gia đang đặt ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp với mục tiêu phổ biến thương hiệu và thâm nhập thị trường. Bài viết tập trung đề xuất các giải pháp phát triển mạng lưới phân phối đa kênh cho sản phẩm chiếu sáng của Rạng Đông trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, bao gồm từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế cấu trúc kênh và các chính sách phân phối nên thực hiện. Những đề xuất trong bài viết là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý kinh doanh sản phẩm chiếu sáng và các chuyên gia marketing về định hướng phát triển phân phối đa kênh. Cuối cùng là vài kiến nghị cho công ty nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm chiếu sáng Rạng Đông, thúc đẩy ngành công nghiệp chiếu sáng Việt Nam. Từ khóa: Phân phối, sản phẩm, công ty, Rạng Đông, miền Trung và Tây Nguyên Abstract The production and sales of lighting equipment and instruments have been developing strongly in our country to meet the demand of domestic consumption and export to foreign countries. However, the business and distribution of lighting products in the national market is putting up a lot of difficulties for businesses with the aim of popularizing the brand and penetrating the market. The paper focuses on solutions for the development of the multi-channel distribution network for Rang Dong lighting products in Central and Highland markets, including targeting the target market, designing the channel structure. and distribution policies should be implemented. The recommendations in the article are references to coffee business managers and marketing experts on the direction of developing multi-channel distribution. Finally, some suggestions for the company to promote the distribution of Rang Dong lighting products, promote the lighting industry in Vietnam. Key words: Distribution, products, company, Rang Dong, the Central and Central Highlands 1. Đặt vấn đề Thực tế cho thấy sản xuất chỉ có thể tồn tại và phát triển phải phụ thuộc vào hệ thống phân phối và khả năng xâm nhập thị trường. Để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, các nhà phân phối có thể sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, từ kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc hay phân phối ngang [2]. Ngày nay cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiều doanh nghiệp đã triển khai marketing và phân phối đa kênh. Marketing và phân phối đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau, tăng khả năng bao quát thị trường, và gia tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng [4]. Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định trong việc quản trị hệ thống kênh, có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn giữa các thành viên, và việc kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn [1]. Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh. Rạng Đông là thương hiệu công ty sản xuất và phân phối các sản phẩm chiếu sáng hình thành và phát triển rất nhiều năm tại thị trường Việt Nam. Qua quá trình phát triển, thương hiệu sản 461
2. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 phẩm chiếu sáng Rạng Đông đã khẳng định được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng cá nhân cũng như tổ chức khi cần mua các sản phẩm chiếu sáng, là một trong top 500 “sản phẩm – dịch vụ hàng đầu tại Việt Nam” do người tiêu dùng bình chọn năm 2015. Với sự phân cấp thị trường trong phân phối sản phẩm, chi nhánh công ty Cổ Phần Rạng Đông đảm nhận việc phân phối và tiêu thụ trên địa bàn các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên. Với hệ thống phân phối được thiết lập xuyên suốt từ chi nhánh đến các cửa hàng bán lẻ bao phủ các tỉnh miền trung và Tây Nguyên, thông qua các chính sách phân phối và bán hàng tích cực nhằm thúc đẩy các thành viên trong hệ thống phân phối nỗ lực trong phân phối và bán hàng. Vậy làm sao để duy trì hệ thống phân phối sản phẩm trên thị trường một cách có hệ thống và hiệu quả, kích thích quá trình tiêu thụ và tạo cơ sở tiền đề cho việc mở rộng phân phối một cách bền vững? Các giải pháp được thiết kế dựa trên phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm từ cách tiếp cận thực tế tình hình phân phối của chi nhánh, mô hình lý thuyết về phân phối và xây dựng hệ thống phân phối, nghiên cứu các điều kiện tiền đề ảnh hưởng tới quá trình phân phối như tình hình cạnh tranh của sản phẩm này trên thị trường, năng lực sản xuất kinh doanh của công ty, nhu cầu sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng cá nhân và tổ chức. 2. Thực trạng phân phối sản phẩm chiếu sáng tại công ty 2.1. Hệ thống các sản phẩm chiếu sáng do công ty phân phối Với chủ trương phát triển hệ thống sản phẩm chiếu sáng đa dạng cung cấp các giải pháp chiếu sáng cho cư dân và tổ chức, hệ thống sản phẩm chiếu sáng của công ty rất đa dạng thể hiện trong bảng 1. Sản phẩm led có số lượng tiêu thụ lớn nhất, đạt 2.241.035 cái tính đến tháng 11 năm 2018, trong khi đó một số sản phẩm khác có xu hướng giảm dần như ballat đèn huỳnh quang, bộ đèn, ruột phích, đèn huỳnh quang compact, đèn bàn bóng CFL. Điều đó cho thấy xu hướng tiêu dùng sản phẩm led ngày càng gia tăng. Hiện nay, Rạng Đông đặt trọng tâm vào công nghệ LED trước sự thay đổi của thị trường, công ty đang có cơ hội lớn khi trở thành đối tác duy nhất tại Việt Nam sử dụng chip LED và được quyền in logo của Samsung lên các sản phẩm bán ra [5]. Tháng 7/2018, Rạng Đông dừng việc sản xuất bóng đèn truyền thống chỉ tập trung vào sản xuất sản phẩm LED. Hiện nay, trên thế giới đang diễn ra sự chuyển dịch cơ cấu trong ngành thiết bị chiếu sáng và LED sẽ đóng vai trò dẫn dắt sự tăng trưởng của ngành. Theo báo cáo của Boston Consultant Group1 (BCG), ngành chiếu sáng thế giới sẽ tăng trưởng kép 3% từ 2014 – 2020, dự báo quy mô ngành sẽ đạt 133 tỷ USD năm 2020. Thị phần của bóng đèn LED sẽ tăng từ 19% năm 2014 lên tới 51% năm 2020. Theo báo cáo nghiên cứu thị trường của LEDinside2 , dự đoán năm 2018 quy mô thị trường LED thế giới sẽ đạt 32,72 tỷ USD, năm 2019 là 33,3 tỷ USD. Nhu cầu đèn LED được dự báo sẽ tăng nhanh ở Ấn Độ và khu vực Đông Nam Á trong đó có Việt Nam. Tiềm năng của thị trường LED trong nước còn khá lớn. Năm 2017, quy mô của thị trường LED đạt 420 triệu USD (+20,6% yoy), dự đoán đến năm 2022, thị trường có thể vượt 830 triệu USD với tốc độ tăng trưởng CAGR 15,6% trong giai đoạn 2016 – 2022. Với doanh thu LED nội địa năm 2017 là 1.179 tỷ đồng. Việt Nam hiện có hơn 200 doanh nghiệp sản xuất LED trên thị trường. Các doanh nghiệp FDI như Philips, Osram, Seoul Semiconductor, chiếm 15 – 20% thị phần, còn lại là các doanh nghiệp trong nước. Năm 2017 thị phần của Rạng Đông là 12,28%, của Điện Quang là 9,56% và của các doanh nghiệp lắp ráp là hơn 60% [3] Bảng 1: Số lượng các loại sản phẩm chiếu sáng của công ty được tiêu thụ qua các năm Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017 11 tháng Năm 2018 Ballat đèn huỳnh quang 177.245 136.159 58.086 Bóng đèn tròn 1.089.654 1.210.577 940.546 Bộ đèn 150.056 61.301 18.809 Máng đèn 21.532 26.463 43.013 Phích hoàn chỉnh 600.691 548.796 364.439 Ruột phích 210.603 200.578 151.993 462
3. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 Sản phẩm Led 705.871 1.667.767 2.241.035 Đèn huỳnh quang 877.376 562.806 338.701 Đèn huỳnh quang compact 2.491.457 1.699.148 677.098 Đèn bàn bóng CFL 59.822 50.464 26.782 (Nguồn: Phòng Kinh doanh Chi nhánh) 2.2. Hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên Để thực hiện quá trình phân phối, công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối cho toàn bộ các sản phẩm chiếu sáng, với mong muốn đưa sản phẩm đến từng cửa hàng, tiệm điện đáp ứng nhu cầu mua mới, mua thay thế của khách hàng. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối các sản phẩm chiếu sáng của công ty thể hiện như sau: Cửa hàng Khách Công ty bán lẻ hàng Đại lý Cửa hàng bán sỉ bán lẻ Sơ đồ 1: Hệ thống kênh phân phối hiện tại Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu dành cho khối khách hàng doanh nghiệp của công ty, đó là các công trình xây dựng, các công ty xây dựng, các chủ thầu, các dự án xây dựng công trình. Công ty phát triển đội ngũ marketing trực tiếp thâm nhập đến các công trình để thực hiện việc bán hàng và quảng bá sản phẩm. Các kênh phân phối gián tiếp đến đại lý cấp 1 và cửa hàng bán lẻ bước đầu chỉ phát triển mạnh ở Quảng Trị, Quảng Bình và Quảng Ngãi, sau đó phát triển đến các thị trường còn lại và đóng góp một phần rất quan trọng trong sản lượng tiêu thụ của công ty. Các trung gian phân phối bán sỉ và bán lẻ mà công ty đã tạo lập tuy đã cố gắng nhưng chưa đáp ứng tốt nhu cầu phát triển mạng lưới phân phối và tiêu thụ bóng đèn trên thị trường. Hệ thống phân phối của Rạng Đông đã có hơn 7000 nhà phân phối trên toàn quốc. Đến hết tháng 11 năm 2018, mạng lưới phân phối của công ty có tính bao phủ thị trường miền Trung và Tây Nguyên, với 81 nhà phân phối, đại lý bán sỉ, 281 đại lý bán lẻ. Các trung gian này được phân bố trên các thị trường như Gia Lai - Kon Tum, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế, Quảng Trị, Quảng Bình. Số lượng nhà phân phối và đại lý bán sỉ tập trung chủ yếu ở Bình Định, Huế và Đà Nẵng. Theo định hướng chiến lược của công ty và hoạt động phân phối của công ty, miền Trung - Tây Nguyên là thị trường chính để phát triển. Bảng 2: Số lượng các trung gian phân phối sản phẩm trên thị trường 11 tháng năm 2018 Địa bàn Số lượng nhà phân phối, đại lý bán sỉ Bán lẻ Gia Lai- Kon Tum 2 18 Bình Định 22 17 Quảng Ngãi 9 40 Quảng Nam 8 19 Đà Nẵng 12 3 Huế 15 19 Quảng Trị 8 26 Quảng Bình 4 39 Tổng số 81 281 463
4. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 2.3. Doanh thu từ hoạt động phân phối và bán sản phẩm của công ty Kết quả phân phối các sản phẩm chiếu sáng của công ty qua các năm cho thấy doanh thu từ phân phối cho từng thị trường cũng như cho toàn bộ công ty thể hiện trong bảng 3 và hình 1 sau đây. Hình 1: Doanh thu phân phối và bán hàng của công ty qua các năm Bảng 3: Doanh thu phân phối và bán hàng của công ty qua các năm ĐVT: đồng Địa bàn Năm 2016 Năm 2017 11 tháng Năm 2018 Gia Lai- Kon Tum 19.473.248.158 23.424.278.120 17.994.800.800 Bình Định 32.526.087.874 37.927.875.086 31.477.321.540 Quảng Ngãi 44.433.141.875 53.202.043.020 37.858.467.070 Quảng Nam 18.556.258.480 23.846.747.580 24.282.653.720 Đà Nẵng 29.344.537.120 33.118.096.782 28.814.132.594 Huế 17.000.007.510 17.072.486.560 18.232.153.520 Quảng Trị 18.571.797.396 22.175.443.857 18.183.538.195 Quảng Bình 20.499.997.532 18.528.224.833 12.513.906.000 Khách hàng Doanh nghiệp 8.949.010.110 15.347.851.926 16.637.424.070 Tổng doanh thu 209.354.086.055 244.643.047.765 205.994.397.509 Nhìn chung, tổng doanh thu có xu hướng tăng từ khoảng 209 tỷ đồng năm 2016 đến hơn 244 tỷ năm 2018. Tổng doanh thu năm 2018 giảm so với 2017. Tuy nhiên một số thị trường có doanh thu năm 2018 cao hơn năm 2017 như Quảng Nam và Huế. Quảng Ngãi và Bình Định là hai thị trường có doanh thu sản phẩm cao nhất. So với các thị trường khác thì Kon Tum và Gia Lai vẫn có doanh thu tương đối cao, hơn 23 tỷ năm 2017 và 17 tỷ năm 2018. Hệ thống kênh phân phối của công ty được xây dựng và điều chỉnh qua các năm ngày càng mang lại hiệu quả cao. Hiệu quả không những thể hiện doanh thu qua các năm mà còn thể hiện thông qua những chính sách, chiến lược của công ty nhằm đối phó với thị trường. Thời gian giao hàng, hình thức đặt hàng và thanh toán không ngừng được nâng cao. Đa số các trung gian phân phối hiện tại tỏ ra 464
5. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 rất hài lòng về các yếu tố này của công ty. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối còn nhỏ chưa tương ứng với quy mô của công ty, công tác quản lý hệ thống kênh còn yếu. Công ty chỉ sử dụng kênh trực tiếp và kênh cấp một. Số lượng trung gian phân phối tham gia vào các kênh còn hạn chế, mới chỉ tập trung ở các khu vực phát triển. Chính vì vậy, kênh mà công ty sử dụng chưa đáp ứng được đầy đủ các chức năng của kênh phân phối. Đội ngũ nhân viên bán hàng còn ít, chưa thực sự chuyên nghiệp còn yếu về chuyên môn chưa đáp ứng kịp với nhu cầu phát triển kênh phân phối theo mục tiêu mà công ty đã đề ra. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh gay gắt trong ngành và của các sản phẩm thay thế không ngừng gia tăng dẫn đến áp lực cạnh tranh cao, đòi hỏi công ty phải phát triển một hệ thống kênh phân phối hiện đại và hiệu quả. Hiện tại, có hơn 200 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực LED, các doanh nghiệp lắp ráp có quy mô nhỏ lẻ chiếm 60 – 70% thị phần. Cạnh tranh cao trong ngành có thể làm chi phí bán hàng của doanh nghiệp tiếp tục tăng. Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm hơn 50% tổng doanh thu. Như vậy, qua nghiên cứu thực trạng phân phối sản phẩm Công ty trên thị trường cho thấy kết quả phân phối chưa được tốt, sự thâm nhập của sản phẩm vào thị trường còn hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường và năng lực sản xuất của công ty. Vấn đề đặt ra trong thời gian đến là tạo nên sự thâm nhập rộng hơn, sâu hơn cho sản phẩm Rạng Đông, với hệ thống phân phối bao phủ thị trường và chính sách phân phối đủ mạnh để gia tăng khả năng cạnh tranh của Công ty, đồng thời đáp ứng tốt hơn sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm Rạng Đông, thúc đẩy quá trình phát triển phân phối sản phẩm Rạng Đông. 3. Giải pháp phát triển mạng lưới phân phối đa kênh của công ty Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng, nhu cầu thị trường quốc gia và các điều kiện tiền đề của quá trình phân phối, một số định hướng phát triển mạng lưới phân phối đa kênh cho sản phẩm chiếu sáng của công ty Rạng Đông ở thị trường miền Trung và Tây Nguyên được đề xuất với mục tiêu hình thành mạng lưới phân phối có tính bao quát thị trường, tiếp cận các trung gian phân phối và kích thích nhu cầu mua của các đối tượng khách hàng tiềm năng. 3.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng Chất lượng của đội ngũ bán hàng rất quan trọng đến sự thành công về doanh thu của công ty. Ngày nay các công ty đang cạnh tranh nhau để giữ từng khách hàng để duy trì và phát triển doanh số. Việc duy trì và phát triển khách hàng là do chất lượng và số lượng của lực lượng bán hàng. Một số giải pháp nhăm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng như tổ chức khóa đào tạo và tập huấn cho đội ngũ bán hàng thường xuyên và định kỳ, đặc biệt tổ chức khóa đào tạo nâng cao dành cho nhân viên bán hàng xuất sắc trong tháng, quý, năm. Bên cạnh đó, thực hiện các cuộc khảo sát dành cho nhân viên bán hàng và quản lý để biết được khó khăn, thuận lợi và động lực nào thôi thúc nhân viên làm việc hiệu quả. Bằng cách này, công ty sẽ biết được làm thế nào để kích hoạt và thúc đẩy nhân viên bán hàng và cải thiện doanh số. Ngoài ra, công ty còn tăng hoa hồng, phần thưởng và khuyến khích làm việc nhóm. Một đội ngũ bán hàng được tạo ra để thực hiện các công việc theo nhóm chứ không phải là công việc của một người. 3.2. Tăng cường quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác tham gia kênh. Công ty cần tăng cường chiết khấu dành cho các đại lý bán hàng và cơ sở bán lẻ. Đại lý bán hàng là loại kênh phân phối trực tiếp phổ biến nhất hiện nay. Đại lý làm việc cho các công ty và tiếp thị sản phẩm của họ trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua thư đặt hàng, các cửa tiệm hoặc các phương tiện khác. Họ là trung tâm của sự thành công của công ty, vì họ có liên quan trực tiếp đến doanh thu và họ cung cấp các liên kết cuối cùng giữa việc tạo ra một sản phẩm và làm cho nó có sẵn cho thị trường mục tiêu của nó. 3.3. Tăng cường liên kết bán hàng cho các doanh nghiệp đặc biệt đối với công trình xây dựng Theo kết quả phân tích, doanh nghiệp là nhóm có tổng doanh thu tăng mạnh qua các năm, năm 2017 doanh thu cho nhóm khách hàng doanh nghiệp tăng gần gấp đôi năm 2016, do đó khách hàng 465
6. Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 doanh nghiệp cũng là nhóm khách hàng mà công ty cần quan tâm và chú trọng. Bên cạnh đó, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng của nước ta có xu hướng tăng mạnh qua các năm, do đó nhu cầu sử dụng thiết bị chiếu sáng dành cho các công trình cũng tăng cao. Công ty cần tăng cường bán hàng đối với các công trình như tổ chức nhóm bán hàng đến các công trình xây dựng, liên kết và chiết khấu để cung cấp toàn bộ thiết bị chiếu sáng với giá phải chăng và hợp lý. 3.4. Tăng cường quảng bá thương hiệu công ty và hệ thống sản phẩm của công ty Rạng đông được biết đến là một doanh nghiệp sản xuất bóng đèn và các thiết bị chiếu sáng đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại trong sản xuất, cho hệ thống sản phẩm đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu chiếu sáng và nhu cầu khách hàng. Một chiến lược dài hạn về quảng bá thương hiệu và các sản phẩm cần thiết phải thực hiện trên các phương tiện truyền thông như: Báo, truyền hình, các phương tiện truyền thông địa phương tại các điểm bán đèn trang trí và các pano trên các đô thị, nhằm nhắc nhở khách hàng về thương hiệu và các sản phẩm của công ty. 3.5. Thực hiện chính sách phân phối đa dạng và linh hoạt Chính sách phân phối và bán hàng của công ty cần được kiện toàn theo hướng thúc đẩy các trung gian phân phối nỗ lực trong bán hàng, nỗ lực đầu tư nguồn lực vào quá trình phân phối và thúc đẩy khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Cần có những chính sách riêng biệt cho từng đối tượng trung gian, các tổ chức và cộng đồng trong nhận thức cũng như mua các sản phẩm chiếu sáng của Rạng Đông. Các chính sách linh hoạt hướng đến các đối tượng công chúng khác nhau như: - Chính sách cho các trung gian phân phối liên quan đến chiết khấu, hoa hồng, thưởng trên doanh số bán hàng, chính sách tín dụng, chính sách đầu tư trang trí điểm bán của các trung gian. - Chính sách cho khách hàng cuối cùng, trong đó hướng đến các tổ chức sử dụng nhiều sản phẩm chiếu sáng như trường học, các nông trường sử dụng đèn cho mục đích chuyên biệt. - Thực hiện tài trợ, biếu tặng cho các tổ chức cộng đồng để phát triển thương hiệu trong tâm trí khách hàng. 4. Kết luận Ngành sản xuất kinh doanh và phân phối thiết bị và dụng cụ chiếu sáng đã và đang phát triển mạnh ở nước ta, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và phân phối các sản phẩm chiếu sáng trên thị trường quốc gia đang đặt ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp với mục tiêu phổ biến thương hiệu và thâm nhập thị trường. Nghiên cứu này nhằm phân tích thực trạng phân phối các sản phẩm của công ty trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Cuối cùng là vài kiến nghị cho công ty nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm chiếu sáng Rạng Đông, thúc đẩy ngành công nghiệp chiếu sáng Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Anderson, U., Johanson M. & Silver, L. (1996), «What’s up in distribution and marketing channels : an analyse of three concepts frequentely applied in marketing research», Actes 12th IMP Conference, Karlsruhe, p. 699- 727. 2. Cliquet, G., Andre, F. & Guy. B., (2006), Management de la distribution, Paris, Dunod. 3. Công ty Cổ phần Chứng khoán FPT, 2018. Báo cáo cập nhật cổ phiếu RAL - Khuyến nghị Theo dõi.Truy cập từ 4. Pache, G, (1989), Circuits de distribution et performances logistques, Revue Francaise du Marketing, No. 125 5. Tiến Minh, 2017. Rạng Đông có còn "rạng"? Truy cập từ 121419.html 6. [6] Báo cáo kinh doanh và phân phối của Chi nhánh công ty Rạng Đông qua các năm 2015, 2016, 2017 và ước 2018. 466