Phát triển mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) trong bối cảnh cách mạng công nghệ

Nội dung text: Phát triển mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) trong bối cảnh cách mạng công nghệ

1. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TRONG BỐI CẢNH CÁCH MẠNG CÔNG NGHỆ Lê Hà Trang Khoa Tài chính - Ngân hàng, Đại học Thương Mại TÓM TẮT Trong bối cảnh thành tựu của cuộc cách mạng công nghệ 4.0 đang được ứng dụng trong mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội, các công ty bảo hiểm ở Việt Nam luôn lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm để tăng doanh thu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Bên cạnh kênh phân phối qua đại lý, môi giới thì việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đang trở thành một xu hướng kinh doanh hiệu quả. Theo dự báo của SSI Research, phí bảo hiểm thông qua kênh bancassurance sẽ tăng 30-40% và trở thành kênh bán hàng được ưa chuộng và đến năm 2019 thì sẽ tăng lên 14%. Theo thống kê của Cục quản lý và Giám sát Bảo hiểm năm 2019, doanh thu kênh bancassuranc chiếm tỷ trọng khoảng 3,3% tổng doanh thu bảo hiểm trong đó bảo hiểm nhân thọ chiếm 5,36% và bảo hiểm phi nhân thọ chiếm 0,62%. Dù có sự tăng trưởng nhanh trong những năm gần đây nhưng mô hình liên kết tại thị trường Việt Nam vẫn chiếm tỷ trọng khiêm tốn so với tiềm năng. Bài viết tập trung làm rõ các vấn đề lí luận về bancassurance cũng như thực trạng hoạt động bancassurance ở Việt Nam hiện nay nhằm tìm ra những hạn chế và đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động bancassurance trong bối cảnh cách mạng công nghệ. Từ khoá: bancasurance, cách mạng công nghệ 1. Cơ sở lý luận về bancassurance 1.1. Khái niệm hoạt động bancassurance Theo Wong và Cheung (chuyên gia của Swiss Re), (2002): “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”. Theo Violaris & Syprus (chuyên gia của Munich Re), (2001): “Bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”. Nghiên cứu của tổ chức LIMRA (2006): “Bancassurance là một mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đưa các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng với các cấp độ liên kết/ gắn bó quyền lợi khác nhau: từ kết hợp hợp đơn giản đến sở hữu mẹ con”. Năm 2007, Swiss Re bổ sung khái niệm: “Bancassurance là nỗ lực chung của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Nhìn từ khía cạnh mô hình doanh nghiệp, Nguyễn Thị Hải Đường (2012) cho rằng: “Bancassurance là loại hình cơ cấu lại doanh nghiệp với việc sát nhập và mua lại, mô tả giao diện giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với mục tiêu chính là tăng lợi nhuận và giảm chi phi phí”. Sản phẩm bancassurance ra đời khi ngân hàng và DNBH cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm/dịch vụ ngân hàng-bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng. Như vậy, các ngân hàng sẽ tham gia giới thiệt và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm cho chính khách hàng của mình. Ngân hàng có thể tham gia liên kết với công ty bảo hiểm với nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức hợp tác mà hai bên cam kết thỏa thuận. Mô hình mua bảo hiểm qua ngân hàng ra đời và phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu. Tại châu Á, hình thức này cũng đang phát triển mạnh mẽ tại một số nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan Tại Việt Nam, mặc dù xuất hiện ở những năm 1990 dưới hình thức đại lý phân phối, đại lý thu phí nhưng vào đầu những năm 2000 thì một số mô hình liên doanh giữa Ngân hàng trong nước với các DN bảo hiểm/ tập đoàn tài chính nước ngoài được hình thành. Cho đến nay, bán bảo hiểm qua ngân hàng đang là kênh phân phối chiếm 290
2. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 tỷ trọng ngày càng tăng của các DNBH và mang lại doanh thu phí cao cho các ngân hàng. Các nghiên cứu đều chỉ ra việc phát triển mô hình bancassurance là xu hướng tất yếu, xuất phát từ các lí do sau: Thứ nhất, hoạt động bảo hiểm và hoạt động ngân hàng đều là các hoạt động tài chính gắn liền với quy luật số lớn, tính kinh tế của quy mô, vấn đề quản lý rủi ro, hơn thế bảo hiểm có xu hướng bảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tín dụng nên hai bên có thể dễ dàng kết hợp để đem lại lợi ích và hiệu quả cho nhau (Lewis, 1990; Levy-Lang, 1990; Voutilainen, 2004). Thứ hai, việc sử dụng chung kênh phân phối với ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả về chi phí cho DNBH (Freeman, 1987) hay lợi thế về địa lý và quy mô (Felgen, 1985). Thứ ba, sự kết hợp giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng có thể cộng hưởng uy tín, thương hiệu và là nhân tố thúc đẩy cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Với lợi thế có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, số lượng khách hàng thường xuyên cùng trang bị hệ thống công nghệ thông tin hiện đại của các ngân hàng là cơ sở quan trọng ngân hàng trở thành đại lý của DNBH, góp phần giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến gần hơn với người dân, đồng thời tạo cơ hội cho các DNBH mở rộng đối tượng khách hàng nhanh và hiệu quả nhất. Còn ngân hàng có thể hỗ trợ khâu thanh toán phí bảo hiểm, nhận bồi thương cho khách hàng. 1.2. Lợi ích của kênh bancasurance: Sản phẩm liên kết bancassurance được đánh giá là một trong những liên kết rất hiệu quả, mang lại lợi ích cho cả 3 bên: khách hàng - ngân hàng – doanh nghiệp bảo hiểm. * Đối với doanh nghiệp bảo hiểm DNBH có thể khai thác được lượng khách hàng tiềm năng của các ngân hàng. Thay vì cách tiếp cận truyền thống hướng trực diện đến những khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm thì các công ty bảo hiểm có thể dễ dàng hơn khi khai thác nguồn khách hàng sẵn có của các ngân hàng. Đây đều là những cá nhân, tổ chức đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng đặc biệt hướng đến là các đối tượng có tiền nhàn rỗi gửi tiết kiệm. Do đó, các ngân hàng đã giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được chi phí khai thác thị trường cũng như giảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt như thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt * Đối với ngân hàng Còn phía ngân hàng, việc liên kết với các công ty bảo hiểm mang lại rất nhiều lợi ích về cả mặt kinh tế, lợi nhuận trước mắt và cả về chiến lược lâu dài. Ngân hàng ngoài việc có được một khoản phí gia nhập để đầu tư cho cơ sở vật chất và trang thiết bị bán hàng của các công ty bảo hiểm trong thời gian đầu thì còn được hưởng phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư thêm về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác. Hơn thế nữa, bằng việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm thì ngân hàng trở thành một nhà cung cấp hầu hết các sản phẩm tài chính đáp ứng các nhu cầu về tài chính cho khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh. Đặc biệt, đây cũng là một chiến lược marketing để ngân hàng và các DNBH quảng bá rộng rãi hình ảnh, làm gia tăng giá trị thương hiệu. * Đối với khách hàng Bên cạnh lợi ích của các chủ thể kinh doanh là các công ty bảo hiểm và các ngân hàng thì phải kể đến lợi ích mà các khách hàng nhận được. Khi thực hiện hợp tác luôn đi kèm cam kết của cả hai bên về việc cùng nhau phát triển các giải pháp về sản phẩm và dịch vụ được thiết kế riêng biệt cho từng phân khúc khách hàng, dựa trên thế mạnh chung về phân tích dữ liệu, ứng dụng công nghệ số Do đó, khách hàng được mua sản phẩm bảo hiểm với mức phí hợp lý do công ty bảo hiểm giảm được chi phí phân phối và có thể nhận được nhiều ưu đãi từ chương trình kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, người có nhu cầu về bảo hiểm có thể dễ dàng tìm hiểu, tiếp cận cả sản phẩm chất lượng cao của cả ngân hàng và cả công ty bảo hiểm với sự an tâm về dịch vụ được cung cấp. Ngoài ra, kênh phân phối này tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi sử dụng nhiều dịch vụ tại cùng một nơi ví dụ như đóng phí bảo hiểm, nhận quyền lợi bảo hiểm thông qua tài khoản ngân hàng. 291
3. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 1.3. Các hình thức bancasurance: * Căn cứ vào mô hình hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng thì có 5 mô hình hợp tác: Các mô hình Bancassurance Phân phối liên Phân phối Liên doanh Tập đoàn minh chiến Liên doanh thuần tuý dọc sở hữu lược Với 1 DNBH Ngân hàng, bảo Thoả thuận hoặc NHTM NH mẹ sở DNBH sở hiểm kết hợp phân phối duy nhất hữu hữu hoàn toàn Ngân hàng Bảo hiểm BH thuộc Ngân hàng là bên là bên ngân hàng quyết định quyết định Hình 1: Các mô hình bancassurance (Nguồn: Swiss Re, 2007) (i) Phân phối thuần tuý: Là hình thức hợp tác sơ khai nhất giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, không áp dụng hạn chế số lượng đối tác và số lần hợp tác. Các bên thường thực hiện liên kết bằng các thỏa thuận phân phối, chủ yếu là đối với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống. Tuy nhiên, ngân hàng sẽ tự phân phối sản phẩm bảo hiểm giống như một đại lý, hưởng hoa hồng mà không có hoặc có rất ít sự chia sẻ thông tin khách hàng. (ii) Phân phối liên minh chiến lược: Là hình thức hợp tác mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có sự cam kết chặt chẽ, lâu dài với nhau trong đó ngân hàng cung cấp dịch vụ cung cấp sản phẩm bảo hiểm và quản lý kênh phân phối, hợp tác với DNBH để phát triển sản phẩm mới, chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, đầu tư vào bán hàng, marketing và công nghệ. Hai bên có thể lựa chọn đối tác để liên minh, sản phẩm bảo hiểm thể hiện hình ảnh của cả công ty bảo hiểm lẫn ngân hàng. Ngoài phần hoa hồng được hưởng trên doanh thu thì ngân hàng còn có thể nhận được thêm từ DNBH chi phí hỗ trợ kĩ thuật, thẩm định bảo hiểm tuỳ thuộc vào thoả thuận giữa hai bên. (iii) Liên doanh dọc: Là hình thức hợp tác khi ngân hàng mẹ sở hữu công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm mẹ sở hữu ngân hàng. Các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm được coi như là một trong những sản phẩm sẵn có của ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Thu nhập của ngân hàng ngoài khoản tiền hoa hồng bảo hiểm thì còn là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau khi hạch toán kinh doanh. (iv) Liên doanh: Là hình thức hợp tác để thành lập một công ty bảo hiểm độc lập chuyên cung cấp các sản phẩm bancassurance. Việc hợp tác này cho phép sử dụng lợi thế của nhau như cơ sở vật chất, mạng lưới chi nhánh, dữ liệu khách hàng, nguồn nhân lực, Thu nhập của ngân hàng nhận được gồm hoa hồng phí bảo hiểm và lợi nhuận chia trên cơ sở góp vốn của mỗi bên. (v) Tập đoàn sở hữu: Là hình thức bancassurance trong đó một tập đoàn tài chính lớn sở hữu cả ngân hàng và công ty bảo hiểm. Do đó, ngân hàng sẽ là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm thuộc tập đoàn nhằm mục đích tiết kiệm chi phí và đem lại lợi nhuận cao nhất. 292
4. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 * Căn cứ vào hình thức mua bảo hiểm qua ngân hàng: Các khách hàng có thể tiếp cận 3 loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng: (i) Mua sản phẩm độc lập tại ngân hàng: Lúc này ngân hàng đóng vai trò như một đại lý phân phối cho DNBH và chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để hưởng phí hoa hồng. (ii) Mua sản phẩm sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm tích hợp giữa ngân hàng và DNBH: DNBH và ngân hàng sẽ hợp tác để cung cấp một sản phẩm mới chuyên nghiệp, chẳng hạn như gói sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm sức khoẻ. (iii) Mua sản phẩm bảo hiểm kèm với các sản phẩm ngân hàng: Đây có thể là một trong các điều kiện đưa ra cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Các khách hàng còn có thể lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm khi gửi tiền hoặc vay tiền ở ngân hàng. 2. Thực trạng hoạt động bancassurance ở Việt Nam hiện nay 2.1. Các kênh hợp tác giữa một số công ty bảo hiểm với các ngân hàng thương mại ở Việt Nam Theo thống kê của Công ty Chứng khoán SSI (SSI Research) thì đến năm 2018, có 18 trong số 29 công ty bảo hiểm nhân thọ và 9 trong số 14 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang thực hiện bancassurance. Tác giả chỉ ra một số kênh hợp tác đang triển khai giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng, cụ thể: Bảng 1: Một số kênh bancassurance đang triển khai tại Việt Nam STT Công ty bảo hiểm Ngân hàng thương mại 1 Công ty AIA (Việt Nam) KienLong Bank, HSBC, Public Bank, VP Bank, Bản Việt Bank, ACB, VietCapital Bank, DongA Bank, Public Bank, Citibank 2 Prudential Việt Nam Maritime Bank, VIB, Agribank, PV Combank, Shinhanbank, Seabank, UOB Việt Nam, Standard Chartered 3 Daii-chi life Sacombank, SHB, HDBank, LienVietPostBank, Bac A Bank, Maritime Bank, OCB, ACB 4 Manulife Việt Nam Techcombank, SCB, ACB, TPBank, ANZ, VPBank, Shinhanbank 5 Công ty Bảo hiểm Generali Việt OCB, Bắc Á Bank, SCB, Techcombank Nam 6 Công ty bảo hiểm AVIVA Vietinbank 7 Công ty TNHH bảo hiểm Hanwha NH Woori Bank, Shinhan Bank, Life Việt Nam 8 Công ty bảo hiểm Cathay Indovina bank 9 Công ty bảo hiểm MB Ageas Life MB 10 Tập đoàn bảo hiểm FDW ABBank, Nam A Bank, VietcomBank 293
5. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 11 Prevoir NCB, 12 Công ty bảo hiểm Bảo Việt Techcombank, SeaBank, 13 Công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Maritime Bank, Techcombank, SCB, VPBank PVI 14 Công ty bảo hiểm BIDV Metlife BIDV 15 Bảo hiểm toàn cầu GIC VP Bank (Nguồn: tác giả tự tổng hợp) Một số sản phẩm bancassurance phổ biến ở Việt Nam Các sản phẩm bancassurance được phát triển theo thời gian để phù hợp với các điều kiện thực tế của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Ở Việt Nam, các sản phẩm bancassurance phi nhân thọ chủ yếu là các sản phẩm truyền thống còn bancassurance nhân thọ có thêm các sản phẩm tích hợp được thiết kế riêng kèm với các sản phẩm ngân hàng. Loại hình Tên sản phẩm Sản phẩm bancassurance phi nhân thọ - Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại - Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ - Bảo hiểm xe cơ giới Sản phẩm bancassurance nhân thọ - Bảo hiểm trọn đời - Bảo hiểm sinh kỳ - Bảo hiểm liên kết đầu tư - Bảo hiểm hưu trí - Bảo hiểm sức khoẻ (Nguồn: Tạp chí Tài chính, 29/04/2019) 2.2. Doanh thu bancassurance của một số ngân hàng và công ty bảo hiểm Trong giai đoạn 2016-2018, tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm của các ngân hàng luôn đạt mức cao. Trong toạ đàm khoa học “Quản lý, phát triển bancassurance tại Việt Nam: Thực trạng và giải pháp” do Viện Chiến lược ngân hàng (Ngân hàng Nhà nước) tổ chức ngày 17/03/2020 cho biết tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm của các ngân hàng luôn đạt mức cao trong giai đoạn 2016 -2018. Một số ngân hàng như MB đạt ấn tượng nhất khi tăng trưởng từ phí bảo hiểm bình quân trong 3 năm đạt 248%, Techcombank (46%) và VP Bank (20%). Trong nhóm các ngân hàng vừa và nhỏ, tăng trưởng phí bancassurance tiêu biểu có HDBank (2,863%) hay TP Bank (2,385%). Trong năm 2018, doanh thu từ kênh bancassurance của 48 ngân hàng và các TCTD đạt khoảng 10.352.344 tỷ đồng, trong đó có một số ngân hàng với doanh thu nổi bật như Techcombank, MB Bank, Vietin Bank, BIDV và VIB Bank. 294
6. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 Biểu đồ 1: Doanh thu bancassurance của một số ngân hàng năm 2018 2,000 1,789 1,800 1,600 1,400 1,200 996 1,000 906 859 Doanh 800 701 thu ( tỷ 600 đồng) 400 200 - Techcombank MB Bank VietinBank BIDV VIB Bank (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm IAV) Về phía công ty bảo hiểm, trong năm 2018, tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua bancassurance đạt 6.203,8 tỷ đồng trong đó có một số công ty bảo hiểm có nguồn thu lớn như Manulife, MB Ageas Life, Dai-ichi Life, AIA và Prudential. Xét về tổng doanh thu thì Manulife vẫn dẫn đầu với hơn 2.144 tỷ đồng, tiếp đến là Prudential (1439 tỷ đồng); MB Ageas Life (1.308 tỷ đồng), Dai-ichi Life (1.040 tỷ đồng), Aviva (905 tỷ đồng), BIDV Metlife (858 tỷ đồng). Biểu đồ 2: Doanh thu bancassurance của một số công ty bảo hiểm năm 2018 1,400 1,250 1,200 1,081 1,000 868 818 856 800 Doanh thu (tỷ 600 đồng) 400 200 - Manulife MB Ageas Life Dai - i chi life AIA Prudential (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm IAV) 3. Đánh giá về hoạt động bancasurance ở Việt Nam hiện nay Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ngày càng phong phú, đa dạng phát huy được lợi thế trong việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn và đáp ứng mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của DNBH. Tuy là kênh phân phối mới nhưng bancasurance đã đạt được những thành tựu đáng kể. Thống kê sơ bộ của các DNBH cũng cho biết, nếu như năm 2008, đóng góp của bancassurance trong tổng GDP của Việt Nam chỉ chiếm 0,6% thì đến năm 2018, tỷ lệ đóng góp này lên tới 1,6%. Theo thống kê của SSI Retail Research, phí bảo hiểm mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu tăng lên khoảng 10% cuối năm 2017 từ mức 1% trong năm 2013 tuy nhiên tỷ lệ này vẫn còn thấp so với 30-50% ở các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia, Hồng Kông, Singapore, v.v. Theo số liệu sơ bộ của các doanh nghiệp bảo 295
7. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 hiểm, tính đến tháng 8/2019, tỷ lệ này là gần 30% và các chuyên gia dự đoán còn tăng trưởng trong những năm sau. Biểu đồ 3: Doanh thu bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số quốc gia (Nguồn: FALIA Bancassurance Survey, 2017) Qua tìm hiểu thực trạng hoạt động của kênh phân phối bancassurance ở Việt Nam thời gian qua, bài viết đưa ra một số nhận xét đánh giá như sau: - Sản phẩm bancassurance mang lại lợi ích cho tất cả các bên do đó ngày càng được chú trọng đẩy mạnh, tuy nhiên ngân hàng và công ty bảo hiểm chưa đạt được sự gắn kết chặt chẽ để thực hiện các mục tiêu chung. Cụ thể, các ngân hàng đang triển khai bancassurance như một sản phẩm dịch vụ bổ sung vào thu nhập nên mới chỉ tập trung đòi hỏi quyền lợi trước mắt như hoa hồng cao, tiền gửi lớn chứ chưa có tầm nhìn chiến lược để nâng cao chất lượng sản phẩm, hướng tới hiệu quả lâu dài. Các nhân viên ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm chưa được chú trọng đào tạo chuyên môn sâu, chưa có sự tách biệt giữa nhân sự tư vấn bảo hiểm và nhân viên phục vụ khách hàng để tư vấn chính xác, đầy đủ và phù hợp nhất với nhu cầu khách hàng. Các nhân viên bán hàng bị áp chỉ tiêu doanh thu cũng làm cho tỷ lệ hủy hợp đồng năm thứ 2 của khách hàng tăng cao. Bên cạnh đó, mức phí hoa hồng cắt lại cho ngân hàng quá lớn, khiến công ty bảo hiểm không có lãi cho các vụ hợp tác này. Đặc biệt là đối với các DNBH có quy mô nhỏ, doanh thu bảo hiểm không nhiều thì không đủ nguồn lực chi trả hoa hồng làm hạn chế kênh phân phối sản phẩm. Ngoài ra, các ngân hàng e dè với doanh nghiệp bảo hiểm vì không sẵn sàng liên kết và chia sẻ danh sách khách hàng của mình nên việc hợp tác vẫn còn những hạn chế. - Các DNBH liên kết qua kênh ngân hàng chủ yếu là các DN nước ngoài chọn các ngân hàng cổ phần trong nước làm đối tác, còn các công ty bảo hiểm trong nước chưa chú trọng phát triển kênh phân phối này. Theo thống kê các DNBH đang thực hiện bancassurance chủ yếu là các công ty bảo hiểm nước ngoài (bảng 1). Các ngân hàng, tập đoàn tài chính quốc tế lựa chọn mô hình bancassurance tại các thị trường mới nổi thông qua phương thức mua bán hoặc liên doanh với các ngân hàng địa phương để có thể có sự gia nhập thị trường nhanh chóng khi tận dụng lợi thế của các đối tác bản địa. Các DNBH lớn sẽ có nhiều lợi thế hơn trong việc hợp tác với các ngân hàng vì có sẵn thương hiệu tại thị trường Việt Nam, tiềm lực tài chính mạnh mẽ với sự hỗ trợ của công ty mẹ. Trong khi đó, các công ty bảo hiểm trong nước với nguồn lực tài chính có hạn cũng như trình độ quản lý và vận hành sản phẩm còn chưa ổn định thì rất khó khăn trong việc mở rộng kênh phân phối này. - Các hợp đồng liên kết dài hạn và độc quyền đã bắt đầu được ký kết giữa hai bên ngày một nhiều. Trong những năm gần đây có một số ngân hàng và công ty bảo hiểm lại công bố việc ký kết hợp tác dưới hình thức độc quyền với thời hạn dài thay vì hình thức hợp tác phi độc quyền. Thời hạn kí hợp đồng hợp tác từ 15 năm đến 20 năm, điển hình nhất là Sacombank và Dai-ichi life hợp tác 20 năm, các ký kết độc quyền 15 năm diễn ra như OCB với Generali, Techcombank với Manulife, Nam A Bank cùng FWD, Cùng với đó là kế hoạch 296
8. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 trang bị cơ sở hạ tầng, phát triển mạng lưới chi nhánh, đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên để cùng nhau phát triển dài hạn. Một số các ngân hàng tham gia hợp tác độc quyền đã bắt đầu đưa bảo hiểm vào danh mục các sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của mình và đánh giá bancassurance là một bộ phần quan trọng cấu thành thu nhập phí thuần từ các dịch vụ thu phí của họ. - Các sản phẩm bảo hiểm liên kết chủ yếu vẫn là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng cá nhân trong đó các sản phẩm truyền thống như tiết kiệm, đầu tư là phổ biến nhất. Theo SSI Reserch thì năm 2017, phí bảo hiểm mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu toàn thị trường bảo hiểm chiếm 10% trong khi bảo hiểm nhân thọ đã chiếm 9% (biểu đồ 3) cho thấy bảo hiểm nhân thọ đang đẩy mạnh hoạt động liên kết qua ngân hàng nhiều hơn so với bảo hểm phi nhân thọ. Nguyên nhân chính là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có thời hạn hợp đồng dài, phù hợp với khách hàng của ngân hàng vì nắm rõ tình trạng tài chính và mục tiêu tích luỹ và quản lý tài sản. Bên cạnh đó còn do các công ty bảo hiểm phi nhân thọ không đa dạng hoá các sản phẩm tích hợp và thường liên kết với các đại lý khác để cung cấp bảo hiểm. Tuy nhiên, có điểm đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ là các DNBH quy mô lớn có tỷ trọng doanh thu phí từ bancassurance lại thấp hơn tại các DNBH phi nhân thọ quy mô trung bình. Chẳng hạn, một số doanh nghiệp như VASS, ABIC, GIC có doanh thu phí từ kênh bancassurance chiếm 80% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi các DNBH lớn như Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, Pjico lại có tỷ trọng dưới 10%. Điều này xuất phát từ chiến lược phát triển đại lý của từng công ty, trong khi các công ty lớn vẫn đang tận dụng lượng khách hàng truyền thống. - Các sản phẩm bancassurance chưa được các DNBH áp dụng công nghệ nhằm làm cho trải nghiệm của khách hàng tốt hơn, hiệu quả hơn. Các chuyên gia đều nhận định xu hướng phát triển bền vững của bancassurance nhất thiết phải gắn liền với công nghệ. việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch không còn là ưu tiên số một của các ngân hàng khi ngày càng nhiều khách hàng đang chuyển sang giao dịch trên các kênh kỹ thuật số. Các ứng dụng thông minh tiết kiệm thời gian cho khách hàng như cổng thông tin khách hàng trực tuyến giúp tra cứu toàn bộ thông tin về hợp đồng bảo hiểm, tư vấn sản phẩm trực tuyến, khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng mọi lúc mọi nơi, phát hành hợp đồng tự động, giải quyết bồi thường trực tuyến. Tuy nhiên, hiện nay các ngân hàng và công ty bảo hiểm mới chỉ tập trung triển khai số hoá cho các sản phẩm chính của mình mà chưa có sự kết nối và thống nhất về công nghệ cho sản phẩm bancassurance dẫn đến khó khăn trong việc phân loại khách hàng, phát triển và khai thác nhu cầu tiềm năng về bảo hiểm. 4. Hàm ý quản trị nhằm phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam Thứ nhất, củng cố mối liên kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Kinh nghiệm phát triển sản phẩm bancassurance trên thế giới cho thấy cả hai bên cần xác định mục tiêu hợp tác lâu dài, xây dựng mô hình chỉ đạo tập trung thống nhất kết nối các chi nhánh ở các địa phương để cùng thực hiện mục tiêu chung. Cả ngân hàng và công ty bảo hiểm nên tiến hành các nghiên cứu về hành vi và nhu cầu của khách hàng để thiết kế ra các gói sản phẩm phù hợp. Các Ngân hàng cung cấp dữ liệu khách hàng để công ty bảo hiểm có thể chủ động hơn nữa trong việc tiếp cận, đánh giá tiềm năng và khai thác tệp khách hàng lớn này. Ngược lại, các công ty bảo hiểm cần có chính sách ưu tiên hơn dành cho các khách hàng mua bảo hiểm qua kênh ngân hàng về sản phẩm, về mức phí và thủ tục bồi thường. Về sản phẩm có thể lồng ghép, tích hợp gói sản phẩm tín dụng ngân hàng - bảo hiểm. Về giá thì có thể có mức phí bảo hiểm ưu đãi hơn, nhất là với các cán bộ ngân hàng mua bảo hiểm. Về thủ tục bồi thường, nhà bảo hiểm cũng cần rút ngắn thời gian để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng. Ngoài ra, cơ quan quản lý nhà nước cần có những quy định cụ thể hơn trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm của các ngân hàng như điều kiện đại lý, điều khoản hợp đồng, thủ tục giải quyết cũng như quy định pháp lý đối với các tập đoàn tài chính có sở hữu chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và lành mạnh hoá thị trường. Đặc biệt, trong hệ thống tài chính số cần phải có quy định về bảo mật thông tin, an toàn an ninh mạng để các bên có thể an tâm chia sẻ dữ liệu cho nhau. Thứ hai, đa dạng hoá các sản phẩm liên kết bancassurance. Để khai thác tối đa thị trường khách hàng tiềm năng tại các ngân hàng đòi hỏi các DNBH phải đưa ra các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng, có sự tích hợp với sản phẩm ngân hàng. Ngoài các sản phẩm bảo 297
9. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 vệ, tiết kiệm truyền thống có thể phát triển sản phẩm liên kết chung, sản phẩm liên kết đầu tư đơn vị, sản phẩm hưu trí nhóm, sản phẩm y tế nhóm. Để làm được điều này cần phải có thời gian chuẩn bị về vốn và nhân lực cũng như nghiên cứu thị trường. Việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm cần gắn liền với xu hướng cá thể hoá sản phẩm tài chính giúp khách hàng có thêm lựa chọn về sản phẩm tài chính, tăng thêm sự hài lòng và chủ động hoạch định kế hoạch tài chính. Các sản phẩm chuyên biệt dành riêng cho kênh phân phối bancassurance sẽ mang lại doanh thu tốt cho cả ngân hàng và DNBH, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng là vừa được tiết kiệm vừa được bảo vệ quyền lợi. Thứ ba, chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực cung cấp sản phẩm bảo hiểm tại các ngân hàng. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có điều kiện, trong đó có điều kiện về chuyên môn của đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên, đại lý bảo hiểm. Theo quy định của Bộ Tài chính năm 2016 thì các nhân viên bảo hiểm phải có chứng chỉ hành nghề, do đó các DNBH cần nghiêm túc thực hiện đào tạo gắn với thực hành, ngoài ra có các buổi trao đổi kỹ năng nghề nghiệp với những người có kinh nghiệm nhằm đáp ứng yêu cầu công việc. Tới đây, các DNBH cần tích cực phối hợp với các ngân hàng có chính sách lâu dài và đầu tư có chiều sâu cho khâu đào tạo, hỗ trợ như thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, các khóa đào tạo về từng nghiệp vụ bảo hiểm giúp các nhân viên ngân hàng đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần hơn với các khách hàng tiềm nămg. Đặc biệt, cần chú trọng đào tạo phần kỹ năng bán hàng giành cho các nhân viên ngân hàng như: kỹ năng tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng Ngoài ra, công ty bảo hiểm và ngân hàng có thể áp dụng cơ chế khuyến khích và thi đua khen thưởng dành cho nhân viên bán bảo hiểm tại ngân hang bằng các chính sách thưởng phạt được ghi rõ trong thoả thuận hợp tác để nâng cao hiệu quả công việc. Chính sách lương thực hiện khoán theo công việc, khuyến khích bằng các phần thưởng mang tính kinh tế cũng như đãi ngộ mang tính tinh thần. Bên cạnh đó, các ngân hàng có thể đưa doanh thu bán vào chỉ số KPI nhằm thúc đẩy hoạt động bán của đội ngũ bán hàng nhằm thể hiện vai trò của sản phẩm bảo hiểm trong hoạt động của ngân hàng. Thứ tư, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cần áp dụng đồng bộ các giải pháp công nghệ trong triển khai sản phẩm bancassurance. Áp dụng công nghệ vào kinh doanh là một xu thế tất yếu của ngành bảo hiểm và ngân hàng trên thế giới và ở Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Từ khâu giới thiệu sản phẩm, phát hành hợp đồng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng đều cần có ứng dụng công nghệ để làm cho trải nghiệm của khách hàng hiệu quả hơn. Khoa học công nghệ không chỉ đem lại giá trị về kinh tế trong việc giảm chi phí cho DNBH và ngân hàng mà còn đem lại những giá trị về chất lượng sản phẩm như thời gian cấp đơn và giải quyết khiếu nại bồi thường và tái bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm cần áp dụng các phần mềm quản lý giám sát đồng thời cần xây dựng một kho dữ liệu bảo hiểm tập trung có khả năng lưu giữ được số liệu lịch sử, cập nhật kịp thời, toàn diện phục vụ cho việc phân tích, dự báo, tính phí bảo hiểm đối với các sản phẩm liên kết, hỗ trợ khách hàng đóng phí, giải quyết yêu cầu bồi thường. Bên cạnh các DNBH thì các ngân hàng cũng từng bước thay đổi số hóa quy trình và sản phẩm, quản lý các hợp đồng điện tử (e-Policy), nhằm đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu về bảo hiểm của khách hàng. qua Để thực hiện việc hiện đại hoá hệ thống công nghệ thông tin cho sản phẩm bancassurance đòi hỏi cả DNBH và ngân hàng đầu tư về thời gian và chi phí để tương thích với hoạt động của nhau. Nếu không ứng dụng hệ thống công nghệ phù hợp, thì sẽ hạn chế việc chia sẻ dữ liệu khách hàng của hai bên nhằm tăng cường tỷ lệ tái tục và khai thác các khách hàng mua bảo hiểm. TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nadege Genetay and Philip Molyneux, 1998, Bancassurance, Palgrave Macmillan. [2] LIMRA bancassurance report (2009) [3] Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014, Phát triển hoạt động bancassurace của các công ty bảo hiểm thuộc các ngân 298
10. Hội thảo Khoa học quốc gia “Hệ thống Tài chính – Ngân hàng với sự phát triển kinh tế - xã hội miền Trung – Tây Nguyên trong bối cảnh cách mạng công nghệ”– DCFB 2020 hàng thương mại nhà nước Việt Nam, LATS. [4] Phạm Tiến Hùng, 2018, Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở Việt Nam: Nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại nhà nước, LATS. [5] Nguyễn Văn Thành & Hoàng Thị Bích Ngọc 2018, Các mô hình phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng và xu hướng phát triển tại Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng số 4 năm 2018. [6] Báo cáo thường niên Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm – Bộ Tài chính [7] SSI Research, 2018 [8] [9] 306210.html [10] trang-va-giai-phap-25868.html 299